【正文】 √ √ √ 財(cái)務(wù)類(lèi) ? 投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi) ? 銷(xiāo)售額 ? 新產(chǎn)品銷(xiāo)售比例 ? 網(wǎng)上收入比例 ? 新渠道收入比例 ? 市場(chǎng)份額 ? 廠商銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用率 ? 管理費(fèi)用率 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 ? … 組織類(lèi) ? 人均薪酬收入 ? 人均利潤(rùn) ? 人均管理費(fèi)用 ? … 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 渠道貼牌 以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 64 通過(guò) KPI矩陣進(jìn)行 KPI系統(tǒng)性的檢查 以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 65 權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、綜合性等因素 KPI – 分銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 新產(chǎn)品收入比例 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 人均利潤(rùn) 人均薪酬收入增長(zhǎng) 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 重要性 B. 受約人 影響力 C. 綜合性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權(quán)重 分配 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 66 業(yè)績(jī)合同制定完成范例 職位：某分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責(zé) 負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力 2022年工作重點(diǎn) 通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模 通過(guò)逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹(shù)立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷(xiāo)售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶(hù) 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績(jī)分值 財(cái)務(wù)類(lèi)： ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi)： ? 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 ? 新產(chǎn)品收入比例 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 組織類(lèi)： ? 人均收入增長(zhǎng) (薪酬、股票） ? 人均創(chuàng)利 GS ? 渠道貼牌及復(fù)合化工作效果 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 5% 10% 總業(yè)績(jī)得分 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 67 在確定考核指標(biāo)體系的同時(shí)，整理業(yè)績(jī)指標(biāo)辭典 業(yè)績(jī)指標(biāo)編號(hào) 業(yè)績(jī)指標(biāo)名稱(chēng) 定義 /計(jì)算公式 指標(biāo)口徑 考核對(duì)象 考核期 考核數(shù)據(jù)來(lái)源 /收集人 投資資本回報(bào)率 息稅前利潤(rùn) /(平均流動(dòng)資金 +平均固定資產(chǎn) ) 事業(yè)本部級(jí)，平均值取期初期末算術(shù)平均 各事業(yè)本部總經(jīng)理 季度 財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財(cái)務(wù)報(bào)表 11 市場(chǎng)份額 銷(xiāo)售收入 /市場(chǎng)總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制 XX產(chǎn)品經(jīng)理 月 經(jīng)營(yíng)管理部提供IDC市場(chǎng)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部確認(rèn)收入數(shù)據(jù) 115 自由現(xiàn)金流 息稅前利潤(rùn) +折舊 流動(dòng)資金增加額 資本支出 事業(yè)本部級(jí) 各事業(yè)本部總經(jīng)理 月 財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財(cái)務(wù)報(bào)表 12 。 年初設(shè)定 年度總結(jié) 工作目標(biāo)與目的設(shè)定 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間 權(quán)重 實(shí)際業(yè)績(jī) 級(jí)別 1. 按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 在季度結(jié)束 10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告， 15% 財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無(wú)延誤 4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告 2. 財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確完整 財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息， 10% 財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整準(zhǔn)確， 3 且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢(xún)時(shí)能提 查詢(xún)中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不一致 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進(jìn)行調(diào)整 3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判提供完整信息、及 10% 對(duì)預(yù)算提供了非常有效的支持，工作 5 時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過(guò)程 日程安排合理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評(píng) 按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告 5% 能按時(shí)出具符合專(zhuān)業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估 2 報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮 合理安排流動(dòng)資金滿(mǎn)足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要， 10% 流動(dòng)資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5 未發(fā)生影響生產(chǎn)事件 剩余流動(dòng)資金能及時(shí)用于賺取采購(gòu)折扣 級(jí)別劃分 (5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)期望： 結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。 財(cái)務(wù)分析 182。 業(yè)績(jī)管理 182。 排名第 510位的分銷(xiāo)商占市場(chǎng) 26%份額 ?4%的市場(chǎng)份額相當(dāng)于34億人民幣收入 (2022年 ) ?國(guó)內(nèi)最大的本地品牌占市場(chǎng) 12%，約合 1530億人民幣 (2022年 ) ?同上 ?神州數(shù)碼急需有手機(jī)分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的管理人才，以降低手機(jī)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ?次類(lèi)人才同時(shí)也可協(xié)助神州數(shù)碼快速建立手機(jī)分銷(xiāo)的渠道 , 降低初期成本 ? LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 30 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 31 4267014995408991 , 4 6 52 , 4 1 23 , 9 7 315725877 95267116 137226191162256 292334382436262中國(guó)的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展 … 資料來(lái)源： IDC軟件行業(yè)報(bào)告， 1999年，麥肯錫分析 總數(shù) 應(yīng)用軟件 應(yīng)用工具軟件 操作系統(tǒng)軟件 家用軟件 1999 2022 CAGR 65% 14% 18% 65% 百萬(wàn)美元 2022 2022 2022 758 1,065 1,543 2,297 5,440 3,501 2022 48% 預(yù)臵軟件銷(xiāo)售額 占 IT市場(chǎng)百分比 % LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 32 企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專(zhuān)用軟件構(gòu)成 通用軟件 ?會(huì)計(jì) ? ERP – HR – 材料管理 – 項(xiàng)目管理 – 維護(hù)管理 – 銷(xiāo)售管理 – 銷(xiāo)售隊(duì)伍自動(dòng)化 – 客戶(hù)支持 – 其它 ?辦公自動(dòng)化 ?其它 主要類(lèi)型 行業(yè)軟件 ? CAD/CAE/CAM ?銀行 /金融財(cái)務(wù) ?保險(xiǎn) ?醫(yī)療 ?制造 ?零售 ?產(chǎn)品信息管理 ?電子設(shè)計(jì)自動(dòng)化 現(xiàn)有規(guī)模（百萬(wàn)美元） 年遞增率 205 255 資料來(lái)源： IDC LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 33 四大產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)成為中國(guó)軟件行業(yè)的最大用戶(hù) 100% = 資料來(lái)源： IDC軟件業(yè)報(bào)告 758 3501 金融業(yè) 通信業(yè) 制造業(yè) 政府機(jī)構(gòu) 其它 (科教、能源、零售、等 ) 1999 2022 針對(duì)行業(yè)的 軟件銷(xiāo)售將是 企業(yè)軟件發(fā)展 的重要方向 年復(fù)合增長(zhǎng)率 48% 44% 47% 52% 46% 50% 百萬(wàn)美元 22% 24% 19% 19% 15% 13% 9% 10% 36% 34% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 34 神州數(shù)碼可能采取的軟件服務(wù)戰(zhàn)略 完全定制的解決方案 半定制的解決 方案 只需調(diào)整設(shè)臵的應(yīng)用軟件 完全包裝軟件 服務(wù) 項(xiàng)目 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 /項(xiàng)目數(shù)量 可擴(kuò)展性壓力 全球競(jìng)爭(zhēng)性壓力 神州數(shù)碼應(yīng)致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù) ? 完全定制的解決方案沒(méi)有可擴(kuò)展性，經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)受到壓力 ? 中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模尚小，導(dǎo)致很少可發(fā)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機(jī)會(huì)；同時(shí)國(guó)際性企業(yè)已具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，加大風(fēng)險(xiǎn) ? 各國(guó)經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國(guó)際性贏家競(jìng)爭(zhēng)，只有少數(shù)本地軟件商可以存活 平均單位成本 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 35 戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品規(guī)?；瘽摿? ?目標(biāo)客戶(hù)需求一致性和持久性 ?目標(biāo)客戶(hù)個(gè)數(shù)及其增長(zhǎng) 所需服務(wù)的專(zhuān)門(mén)化程度 ?對(duì)針對(duì)性編程的需求 ?國(guó)內(nèi)廠商競(jìng)爭(zhēng)力 ?難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù) 大 小 高 低 完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件 ? CRM ?電話中心（一般性） ? ERP 針對(duì)垂直行業(yè)的半定制軟件 ?電話計(jì)費(fèi)，國(guó)稅 ? Smrtbanking ?與特定硬件廠商配合的電話中心軟件 完全定制的解決方案 ?為單一客戶(hù)定制的服務(wù) 極少 重點(diǎn)選 擇機(jī)會(huì) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 36 軟件發(fā)展也需要合作 /并購(gòu) 合作、并購(gòu)原因 技術(shù) 人才 客戶(hù) ? ? 軟 LAS收入 人民幣億元； % 0 . 41 5 . 02022年估計(jì) LAS軟件收入 2022年目標(biāo) * * 2022年目標(biāo)為三大行業(yè)軟件市場(chǎng)（規(guī)模約為 200億）的 7%及跨行業(yè)軟件市場(chǎng)的（規(guī)模約為 65億） 2% 資料來(lái)源： IDC軟件業(yè)報(bào)告；訪談；麥肯錫分析 CAGR=108% ? 實(shí)現(xiàn)行業(yè)軟件前 三名的目標(biāo)意味著 每年翻一番的增長(zhǎng) ?通過(guò)合作、并購(gòu)，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度 ?通過(guò)并購(gòu)可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限 ?一些重要的客戶(hù)關(guān)系可以通過(guò)并購(gòu)獲得，減少客戶(hù)發(fā)展方面的工作難度及風(fēng)險(xiǎn) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 37 內(nèi)容 182。 文獻(xiàn)檢索 。 公司中期目標(biāo) 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 重要資料 敬請(qǐng)保密 看后刪除 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 機(jī)密 神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略 二 OO一年三月三十日 此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。 公司中期目標(biāo) 182。 公司中期目標(biāo) 182。 2022年約 ) 資料來(lái)源 : 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導(dǎo)思想 ?經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標(biāo)直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷(xiāo)，手機(jī)分銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件） ?神州數(shù)碼在進(jìn)入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場(chǎng)份額 分析假設(shè) – 2022 年 業(yè)務(wù) 市場(chǎng)份額 凈利率 通用信息 11% % 企業(yè)解決方案 19% % 非網(wǎng)絡(luò)集成 24% % 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo) 27% % 網(wǎng)絡(luò)集成 18% % 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% % 通訊 N/A N/A 企業(yè)軟件 % % 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 利潤(rùn)結(jié)構(gòu) * 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 10 內(nèi)容 182。 業(yè)績(jī)管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 13 總體戰(zhàn)略思路 業(yè)務(wù) 發(fā)展方向 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) 通訊產(chǎn)品 軟件及服務(wù) ?網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，分銷(xiāo)，集成與相關(guān)硬件及集成 ?手機(jī)等消費(fèi)類(lèi)通訊產(chǎn)品的分銷(xiāo) /生產(chǎn)