【正文】 √ √ √ 財務類 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類 ? 銷售額 ? 新產(chǎn)品銷售比例 ? 網(wǎng)上收入比例 ? 新渠道收入比例 ? 市場份額 ? 廠商銷售計劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 銷售費用率 ? 管理費用率 ? 流動資金周轉率 ? 應收帳款周轉率 ? 庫存周轉率 ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? … 組織類 ? 人均薪酬收入 ? 人均利潤 ? 人均管理費用 ? … 工作目標設定 ? 渠道貼牌 以分銷業(yè)務為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 64 通過 KPI矩陣進行 KPI系統(tǒng)性的檢查 以分銷業(yè)務為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 65 權重設定原則：考察指標的重要性、影響力、綜合性等因素 KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理 神州投資資本回報率 事業(yè)本部投資資本回報率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 成熟產(chǎn)品利潤率 新產(chǎn)品收入比例 流動資金周轉率 人均利潤 人均薪酬收入增長 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 重要性 B. 受約人 影響力 C. 綜合性 權重 比例 高 低 以分銷業(yè)務為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權重 分配 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 66 業(yè)績合同制定完成范例 職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責 負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點 通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關系 在相關事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值 財務類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類： ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? 新產(chǎn)品收入比例 ? 流動資金周轉率 組織類： ? 人均收入增長 (薪酬、股票） ? 人均創(chuàng)利 GS ? 渠道貼牌及復合化工作效果 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 5% 10% 總業(yè)績得分 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 67 在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典 業(yè)績指標編號 業(yè)績指標名稱 定義 /計算公式 指標口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人 投資資本回報率 息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產(chǎn) ) 事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術平均 各事業(yè)本部總經(jīng)理 季度 財務部出具各事業(yè)本部季度財務報表 11 市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權簀 發(fā)生制 XX產(chǎn)品經(jīng)理 月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務部確認收入數(shù)據(jù) 115 自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出 事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經(jīng)理 月 財務部出具各事業(yè)本部月度財務報表 12 。 年初設定 年度總結 工作目標與目的設定 評估標準及時間 權重 實際業(yè)績 級別 1. 按時提交財務分析報告 在季度結束 10天內(nèi)提交財務報告， 15% 財務報表及分析報告均準時提交無延誤 4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報告 2. 財務信息準確完整 財務報告包含了全部重要信息， 10% 財務報告信息基本完整準確， 3 且統(tǒng)計計量規(guī)范準確，查詢時能提 查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計口徑不一致 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進行調(diào)整 3. 成功協(xié)調(diào)預算談判程序 為年度預算談判提供完整信息、及 10% 對預算提供了非常有效的支持，工作 5 時協(xié)調(diào)及充分支持，按時完成預算過程 日程安排合理，資源調(diào)動充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評 按時出具規(guī)范的資產(chǎn)評估報告 5% 能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評估 2 報告，但對殘值的估算欠缺周密考慮 合理安排流動資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要， 10% 流動資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5 未發(fā)生影響生產(chǎn)事件 剩余流動資金能及時用于賺取采購折扣 級別劃分 (5)遠遠超過期望： 結果遠遠超過大部分設定目標的期望；并能對公司的整體目標承擔更多的責任。 財務分析 182。 業(yè)績管理 182。 排名第 510位的分銷商占市場 26%份額 ?4%的市場份額相當于34億人民幣收入 (2022年 ) ?國內(nèi)最大的本地品牌占市場 12%，約合 1530億人民幣 (2022年 ) ?同上 ?神州數(shù)碼急需有手機分銷經(jīng)驗的管理人才，以降低手機分銷業(yè)務風險 ?次類人才同時也可協(xié)助神州數(shù)碼快速建立手機分銷的渠道 , 降低初期成本 ? LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 30 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 31 4267014995408991 , 4 6 52 , 4 1 23 , 9 7 315725877 95267116 137226191162256 292334382436262中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展 … 資料來源： IDC軟件行業(yè)報告， 1999年，麥肯錫分析 總數(shù) 應用軟件 應用工具軟件 操作系統(tǒng)軟件 家用軟件 1999 2022 CAGR 65% 14% 18% 65% 百萬美元 2022 2022 2022 758 1,065 1,543 2,297 5,440 3,501 2022 48% 預臵軟件銷售額 占 IT市場百分比 % LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 32 企業(yè)應用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構成 通用軟件 ?會計 ? ERP – HR – 材料管理 – 項目管理 – 維護管理 – 銷售管理 – 銷售隊伍自動化 – 客戶支持 – 其它 ?辦公自動化 ?其它 主要類型 行業(yè)軟件 ? CAD/CAE/CAM ?銀行 /金融財務 ?保險 ?醫(yī)療 ?制造 ?零售 ?產(chǎn)品信息管理 ?電子設計自動化 現(xiàn)有規(guī)模（百萬美元） 年遞增率 205 255 資料來源： IDC LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 33 四大產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)成為中國軟件行業(yè)的最大用戶 100% = 資料來源： IDC軟件業(yè)報告 758 3501 金融業(yè) 通信業(yè) 制造業(yè) 政府機構 其它 (科教、能源、零售、等 ) 1999 2022 針對行業(yè)的 軟件銷售將是 企業(yè)軟件發(fā)展 的重要方向 年復合增長率 48% 44% 47% 52% 46% 50% 百萬美元 22% 24% 19% 19% 15% 13% 9% 10% 36% 34% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 34 神州數(shù)碼可能采取的軟件服務戰(zhàn)略 完全定制的解決方案 半定制的解決 方案 只需調(diào)整設臵的應用軟件 完全包裝軟件 服務 項目 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 /項目數(shù)量 可擴展性壓力 全球競爭性壓力 神州數(shù)碼應致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務 ? 完全定制的解決方案沒有可擴展性，經(jīng)濟效益的實現(xiàn)受到壓力 ? 中國市場規(guī)模尚小，導致很少可發(fā)展企業(yè)應用軟件的機會；同時國際性企業(yè)已具有極強的競爭力，加大風險 ? 各國經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數(shù)本地軟件商可以存活 平均單位成本 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 35 戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務機會的標準 產(chǎn)品規(guī)?；瘽摿? ?目標客戶需求一致性和持久性 ?目標客戶個數(shù)及其增長 所需服務的專門化程度 ?對針對性編程的需求 ?國內(nèi)廠商競爭力 ?難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務 大 小 高 低 完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應用軟件 ? CRM ?電話中心（一般性） ? ERP 針對垂直行業(yè)的半定制軟件 ?電話計費，國稅 ? Smrtbanking ?與特定硬件廠商配合的電話中心軟件 完全定制的解決方案 ?為單一客戶定制的服務 極少 重點選 擇機會 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 36 軟件發(fā)展也需要合作 /并購 合作、并購原因 技術 人才 客戶 ? ? 軟 LAS收入 人民幣億元； % 0 . 41 5 . 02022年估計 LAS軟件收入 2022年目標 * * 2022年目標為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為 200億）的 7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為 65億） 2% 資料來源： IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析 CAGR=108% ? 實現(xiàn)行業(yè)軟件前 三名的目標意味著 每年翻一番的增長 ?通過合作、并購，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術，以加快軟件業(yè)務的發(fā)展速度 ?通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限 ?一些重要的客戶關系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風險 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 37 內(nèi)容 182。 文獻檢索 。 公司中期目標 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 重要資料 敬請保密 看后刪除 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 機密 神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略 二 OO一年三月三十日 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。 公司中期目標 182。 公司中期目標 182。 2022年約 ) 資料來源 : 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導思想 ?經(jīng)營業(yè)務應與公司中期目標直接有關（如網(wǎng)絡設備產(chǎn)品及分銷，手機分銷，網(wǎng)絡集成，行業(yè)應用軟件） ?神州數(shù)碼在進入的領域中應占有前三名的市場份額 分析假設 – 2022 年 業(yè)務 市場份額 凈利率 通用信息 11% % 企業(yè)解決方案 19% % 非網(wǎng)絡集成 24% % 網(wǎng)絡分銷 27% % 網(wǎng)絡集成 18% % 網(wǎng)絡產(chǎn)品 20% % 通訊 N/A N/A 企業(yè)軟件 % % 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡 軟件 利潤結構 * 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 10 內(nèi)容 182。 業(yè)績管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 13 總體戰(zhàn)略思路 業(yè)務 發(fā)展方向 網(wǎng)絡基礎建設 通訊產(chǎn)品 軟件及服務 ?網(wǎng)絡產(chǎn)品，分銷，集成與相關硬件及集成 ?手機等消費類通訊產(chǎn)品的分銷 /生產(chǎn)