【正文】 ?提供令人信服的證據(jù)： ?名家、名人的評價、論證和推薦； ?用顧客的話來說服顧客； ?合乎邏輯的推理，引導(dǎo)和啟發(fā)。 （ 2）沉默的螺旋理論 ?占據(jù)優(yōu)勢地位的意見并不一定正確也不一定代表多數(shù)人的真實意圖，真理往往掌握在少數(shù)人手中。有效的需求教育，是開拓市場的利器。 ?品牌延伸 ?品牌延伸和擴展的巨大空間，品牌對企業(yè)經(jīng)營方式的影響，品牌延伸和知識經(jīng)濟，品牌意識向社會的延伸。 ?標(biāo)， 標(biāo)記和標(biāo)志的意思。專用權(quán)受法律保護(hù)。 ?品牌的另一個含義是牌子后面所代表的產(chǎn)品和企業(yè)的品質(zhì)。 ?勞斯菜斯車豪華氣派； ?豐田車物美價廉； ?沃爾沃則結(jié)實耐用。 ?“七喜”汽水的定位是“非可樂”，強調(diào)它是不含咖啡的飲料，與可樂類飲料不同。這是一種與在市場在居支配地位的競爭對手＂對著干＂的定位方式，即企業(yè)選擇與競爭對手重合的市場位置，爭取同樣的目標(biāo)顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷、供給等方面少有差別。這是一種避開強有力的競爭對手進(jìn)行市場定位的模式。 ?營銷思路與營銷管理存在一一對應(yīng)關(guān)系。 ?STEP5：實施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計策略。 ?操作步驟 ?STEP1：確定目標(biāo)市場上的目標(biāo)顧客群體。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 44 激其所欲，挑動顧客的購買動機 ?STEP3：調(diào)查確定這些顧客對產(chǎn)品外觀及包裝的一般訴求和特殊訴求。 ?STEP4：初步確定產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)可能性和市場營銷能力。 ?STEP5：實施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計策略 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 41 供其所需，盡量滿足所有顧客的要求 ?不論新老產(chǎn)品，有無創(chuàng)意，只要客戶目前有確切的、一定規(guī)模的需要就可以去組織開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 ?操作步驟 ?STEP1：確定目標(biāo)市場上某些目標(biāo)顧客群體的需求特征和消費習(xí)慣。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 34 選擇目標(biāo)市場時要認(rèn)真考慮 ?在該市場上是否能夠體現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢？ ?是否完全了解目標(biāo)客戶的需要和購買潛力？ ?市場上是否充斥著眾多的競爭者？ ?是否會遇到強勁的競爭對手？ ?能否迅速提高市場占有率？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 35 顧客的不同購買動機 ?求實購買動機 ?求新、求異購買動機 ?求美購買動機 ?求廉、求利購買動機 ?求名、求優(yōu)購買動機 ?求速購買動機 ?從眾購買動機 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 36 具體的購買動機 ?習(xí)俗動機 ?好勝動機 ?威望、炫耀動機 ?模仿動機 ?減少風(fēng)險動機 ?好癖購買動機 顧客在購買商品時往往具有 兩以上的動機，而非單一動機驅(qū)動。 ?競爭狀況：競爭對手?jǐn)?shù)量、競爭強度、企業(yè)排名、自身優(yōu)勢、自身缺陷。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 30 STEP2：評價細(xì)分后的各個子市場 ? 根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果分別對各個細(xì)分后的子市場進(jìn)行評價。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 19 營銷哲學(xué) 1. 生產(chǎn)觀念 以改進(jìn)、增加生產(chǎn)為中心的經(jīng)營觀念。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 12 營銷解決三個基本問題 ?如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何吸引并擁有顧客？ ?如何長期、大量、持續(xù)擁有顧客？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 13 營銷解決三個基本問題 ?如何比對手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何比對手更有效的吸引并擁有顧客？ ?如何比對手更長期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 14 中國企業(yè)的營銷現(xiàn)狀 1. 據(jù)調(diào)查有 69%的企業(yè)，不知道如何制定總體的營銷戰(zhàn)略 2. 65%的企業(yè)，不懂得制定市場銷售政策 3. 71%的企業(yè)，在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)的時候不知道從何入手 4. 61%的企業(yè)，不知道如何做好營銷管理 5. 45%的企業(yè)，不懂得采取什么樣的競爭策略 6. 51%的企業(yè)，對科學(xué)的市場調(diào)查認(rèn)識不清 7. 50%的企業(yè)，不知道企業(yè)自身定位應(yīng)該是什么？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 15 中國企業(yè)的營銷現(xiàn)狀 8. 45%的企業(yè)，對營銷渠道中的價格混亂無法控制？ 9. 58%的企業(yè)，難于制定媒體的投放計劃，不知道如何選用有效傳媒和廣告方案。從未有人在與顧客的爭辯中獲勝。顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。 從個別領(lǐng)域到多個領(lǐng)域 。： ； :； ： 現(xiàn)代營銷理論與實戰(zhàn)技巧系列培訓(xùn) 市場營銷新理念與銷售人員管理 ： ； ； 群：： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 2 主要內(nèi)容 ?企業(yè)的營銷與市場戰(zhàn)略 ?現(xiàn)代營銷的新理念 ?在既定市場戰(zhàn)略之下的營銷操作 ?客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理的幾個問題 ： ； ； 群：： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 3 基本要求 ?意識比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要 ?希望大家： ?現(xiàn)在聽明白 —— 課下想明白 —— 回去給別人說明白 — 讓別人聽明白 —— 最后自己做明白 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 4 面對市場的競爭與挑戰(zhàn) ?企業(yè) ?一定要有最好的銷售隊伍 ?一定要用最先進(jìn)的管理方法 ?一定要有最新的市場策略 ?一定要有最靈活的銷售手段 ?一定要找最具競爭力的產(chǎn)品 ?一定要解決給銷售帶來困難的特殊問題 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 5 企業(yè)的營銷與市場戰(zhàn)略 ?市場營銷的原理 ?市場營銷的理論要點 ?企業(yè)的市場戰(zhàn)略 ?在既定市場戰(zhàn)略之下的營銷操作 ?客戶關(guān)系管理的幾個問題 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 6 值得中國企業(yè)學(xué)習(xí)的強者戰(zhàn)略與管理技巧 ?明確的企業(yè)文化 , 遠(yuǎn)景 , 使命 , 目標(biāo) , 戰(zhàn)略 , 手段 , 管理 , 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) . ?與強者建立伙伴關(guān)系 , 向強者學(xué)習(xí) . ?著重在軟件生產(chǎn)要素 : 設(shè)計 , 研究開發(fā) , 營銷 , 售后服務(wù) . ?強化核心業(yè)務(wù) , 突出核心競爭能力 . ?開創(chuàng)新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè) 。 從國內(nèi)合作到國外合作 ?競爭 : 個別產(chǎn)品到多種產(chǎn)品 。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 10 什么是顧客 ?什么是顧客？顧客永遠(yuǎn)是本公司的座上客，不管是在人員推銷中還是在郵購銷售中，都是座上客。顧客不是我們要與之爭辯和斗智的人。 ?如果企業(yè)對自己的目標(biāo)顧客含糊不清，只知道自己的產(chǎn)品通過具體市場終端賣給一定的消費者，就難以有針對性地研究、分析不同市場顧客群體的心理特點，制定相應(yīng)的、有差異的營銷策略。 包括市場調(diào)查、目標(biāo)市場的選擇、營銷策略組合的策劃（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四方面策略）等管理決策。 二、市場定位 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 29 確定目標(biāo)市場也有一定的程序步驟 STEP1：細(xì)分整體市場 ?首先明確整體市場的具體范圍和界限； ?其次選擇市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)； ?然后應(yīng)用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對整體市場進(jìn)行細(xì)分。 ?市場特性：周期性、波動性、分布特征、地理區(qū)域條件 ?客戶特點：客戶類型、消費心理特點、購買行為特點。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 32 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 33 STEP5：制定目標(biāo)市場策略 ? 針對不同的目標(biāo)市場特點，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢和不足，選擇相應(yīng)的市場策略，例如： ?防御型策略； ?進(jìn)攻型策略； ?市場滲透型策略 ?有選擇的專門化策略； ?產(chǎn)品專業(yè)化策略； ?產(chǎn)品競爭策略； ?價格競爭策略； ?服務(wù)競爭策略。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 38 市場促銷策略 ?明確市場定位 ?突出產(chǎn)品定位 ?合理細(xì)分市場 ?核心銷售信息 ?有效促銷組合 ?微觀市場管理 ?規(guī)范的產(chǎn)品管理 ?靈活市場策略 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 39 投其所好，抓住目標(biāo)顧客的需要 ?根據(jù)目標(biāo)消費者群體的喜好篩選相適宜的產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計點子，不要兼顧其他目標(biāo)群體，不必考慮產(chǎn)品是否為所有的消費者接受。 ?STEP4：初步確定產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)可能性和市場接納性。 ：