【正文】 比價(jià)體系七大影響因素權(quán)重構(gòu)成 地段價(jià)值 40％ 配套 15％ 周邊環(huán)境 15％ 開(kāi)發(fā)品牌 2％ 物業(yè)品牌 3％ 工程風(fēng)險(xiǎn) 5％ 100% 產(chǎn)品 20％ 打分取值區(qū)間： 5～ 5 打分方式： 以本項(xiàng)目為基礎(chǔ) ,打出參考項(xiàng)目的各項(xiàng)比較優(yōu)勢(shì)得分 分值還原： 由于打分區(qū)間為 10,需將最終得分還原到 100% 項(xiàng)目定位 — 價(jià)格 定位 比較打分體系匯總表 0 .71 .21 .673 .41 .59 52 .80 .39 5合計(jì) 0 .05 100 0 .05 10 .1530 .1530 .153 0 .05 15%工程形象 0 .03 1 0 .03 1 0 .03 100 0 .03 100 0 .03 13%物業(yè) 0 .02 1 0 .02 100000000002%品牌000 .4530 .4530 .640 .4530 .640015%周邊環(huán)境 0 .1 10 .110 .220 .44 0 .1 10 .440010%配套0 .32022 .1510 .640 .64 0 .15 10 .45315%景觀0 .0510 .120 .12 0 .1 2 0 .05 1 0 .05 1005%戶型 0 .05 10 .120 .0510 .051 0 .03 0 .50 .1530 .02 50 .55%規(guī)模產(chǎn)品 0 .15 1000 .320 .453 0 .15 10 .4530015%交通0 .7530 .520 .521 .2550 .7531 .2550025%位臵地段得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分權(quán)重對(duì)比項(xiàng)90006800800014000900090008100折扣后毛坯價(jià)格10%10%10%15%20%20%15%項(xiàng)目權(quán)重三江尊園現(xiàn)代園墅姑蘇桃花源水巷鄰里星嶼仁恒中海御湖熙岸伊頓小鎮(zhèn)項(xiàng)目名稱同質(zhì)不同區(qū)同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目類(lèi)別合計(jì)工程形象物業(yè)品牌周邊環(huán)境配套景觀戶型規(guī)模產(chǎn)品交通位臵地段得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分權(quán)重對(duì)比項(xiàng)折扣后毛坯價(jià)格項(xiàng)目權(quán)重三江尊園現(xiàn)代園墅姑蘇桃花源水巷鄰里星嶼仁恒中海御湖熙岸伊頓小鎮(zhèn)項(xiàng)目名稱同質(zhì)不同區(qū)同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目類(lèi)別項(xiàng)目定位 — 價(jià)格 定位 目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體走低，產(chǎn)品有趨于“價(jià)格 ≤ 價(jià)值”的傾向；價(jià)格影響幅度為 3％ —— 8％。 剛性需求 購(gòu)買(mǎi)客群特征 改善居住 投資 客群被隱藏 正常變動(dòng)區(qū)間 正常期 狂熱期 價(jià)格飆升 調(diào) 整 期 新市場(chǎng)環(huán)境下 購(gòu)買(mǎi)客群變遷 項(xiàng)目定位 — 客群 定位推演 當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻、蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊跌，降價(jià)、打折、促銷(xiāo)成為撬動(dòng)當(dāng)前市場(chǎng)局面的主要手段。 公寓 別墅 公寓項(xiàng)目 面積（平米） 單價(jià)（元 /平米） 總價(jià)（萬(wàn)元） 伊頓小鎮(zhèn) 120170 85009000 105140 中旅藍(lán)岸 130190 8500 110160 海尚壹品 93200 8300 77160 水巷鄰里 140170 18000 （含 4000精裝修） 250300 榮域 62143 7100 44100 別墅項(xiàng)目 面積 （平米） 單價(jià) （元 /平米） 總價(jià) （萬(wàn)元） 南山巴黎印象 聯(lián)排 180300 聯(lián)排 1080015000 250450萬(wàn) 中金玫瑰灣 聯(lián)排 270330 聯(lián)排 1500018000 400600萬(wàn) 觀瀾麗宮 獨(dú)棟 280 獨(dú)棟 20220 獨(dú)棟 500700萬(wàn) 旭輝芭堤藍(lán)灣 獨(dú)棟 240280、聯(lián)排190210 獨(dú)棟 1700025000、聯(lián)排 800014000 獨(dú)棟 400700萬(wàn)、聯(lián)排 150350 君地上郡 獨(dú)棟 250350、聯(lián)排195240 獨(dú)棟 202聯(lián)排1000013000 獨(dú)棟 500700萬(wàn)、聯(lián)排 200300 ?區(qū)域市場(chǎng)高端公寓面積均小于 200平米，總價(jià)除水巷鄰里外均 控制在 160萬(wàn)以內(nèi) ； ?金雞湖別墅區(qū)總價(jià)均在 250萬(wàn)以上，青劍湖區(qū)域個(gè)別項(xiàng)目總價(jià)較低； ?二期產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)絕對(duì)稀缺，但與公寓以及疊加別墅市場(chǎng)產(chǎn)品相比 面積偏大 。 本岸項(xiàng)目未來(lái)供應(yīng) 一期聯(lián)排剩余 29套； 二期疊加 08年 10月批 準(zhǔn)預(yù)售 5棟疊加別墅， 客戶蓄水不夠，至今 未推向市場(chǎng)。 樣本 客群 比較分析 第 22頁(yè) 樣本推廣渠道分 大眾傳媒和小眾傳媒 兩種，樣本初期采用大眾傳媒，持續(xù)期之后 多采用小眾傳媒（老帶新等）推廣； 大眾傳媒注重鋪面宣傳 ， 樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象作用明顯； 小眾傳媒注重目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率，是中高端別墅項(xiàng)目推廣的直銷(xiāo)手段，對(duì)成交量 影響較大； 從樣本別墅的客戶來(lái)訪渠道分析，有效來(lái)訪客戶中， 老帶新的客戶最多 ，其次為 路過(guò)現(xiàn)場(chǎng)被圍檔廣告吸引。 蘇州別墅市場(chǎng)聯(lián)排是主流，疊加別墅性價(jià)比較高，低總價(jià)、低單價(jià)，滿足了一部分客群的需求愿望； 本岸一期聯(lián)排前期去化率及去化速度表現(xiàn)良好，進(jìn)入 08年下半年以來(lái)，去化速度放緩。桃花源水墨江南 水岸清華庭園本岸（聯(lián)排） 中信 與雙湖板塊竟品比較，本岸聯(lián)排位于非臨湖區(qū)域，但單價(jià)與臨湖區(qū)域竟品持平。 北美風(fēng)格：三江尊園 現(xiàn)代簡(jiǎn)約：招商依云水岸 陽(yáng)澄湖板塊代表樣本： 優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商品質(zhì)、別墅品質(zhì) 劣勢(shì)：價(jià)格、升值潛力 青劍湖板快： 選擇樣本： 君地上郡、觀瀾麗宮、旭輝芭堤蘭灣 建筑風(fēng)格： 英倫、地中海、南加州 選擇樣本綜合價(jià)值評(píng)判： 人文價(jià)值 （無(wú)） 地段價(jià)值 （毗鄰新唯亭鎮(zhèn)政府） 環(huán)境價(jià)值 （青劍湖） 建筑價(jià)值 （歐式風(fēng)格） 板塊價(jià)值： ； ； 周邊良好的生態(tài)景觀 南加州風(fēng)格：旭輝芭堤蘭灣 地中海風(fēng)格：觀瀾麗宮 英倫風(fēng)格：君地上郡 本岸 VS青劍湖板塊代表樣本： 優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商品質(zhì)、區(qū)位 劣勢(shì)：價(jià)格、升值潛力 與其他板塊的樣本別墅相比，本岸的價(jià)值在于萬(wàn)科的品質(zhì)及園區(qū)良好的發(fā)展前景。 本岸 VS古城板塊代表樣本： 優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商品質(zhì)、園區(qū)發(fā)展前景 劣勢(shì)：缺少人文底蘊(yùn)、配套有待完善 傳統(tǒng)中式：庭園 木櫝板快： 選擇樣本： 姑蘇桃花源、香溪琴谷 建筑風(fēng)格： 現(xiàn)代中式、現(xiàn)代簡(jiǎn)約 選擇樣本綜合價(jià)值評(píng)判： 人文價(jià)值 （木櫝文化） 地段價(jià)值 （地鐵一號(hào)線首站） 環(huán)境價(jià)值 （天平山及靈巖山的山景、木瀆商業(yè)區(qū)） 建筑價(jià)值 （中式非進(jìn)落式） 板塊評(píng)價(jià)： ； 源； 。 第 13頁(yè) ? 前期推廣過(guò)程中本岸認(rèn)知度不高； ? 對(duì)于新中式別墅的形象塑造不凸出； ? 口碑傳播效應(yīng)不強(qiáng)； ? 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶傳播不夠深入； ? 老帶新推廣力度不夠； 營(yíng)銷(xiāo)診斷小結(jié) 客戶需無(wú)差別接待，且無(wú)有效與無(wú)效之分；需要有效提高客戶的滿意度，加強(qiáng)人際傳播。 網(wǎng)絡(luò)媒體： 項(xiàng)目網(wǎng)站無(wú)有效鏈接； 蘇南萬(wàn)科網(wǎng)站功能不完善； 業(yè)主論壇缺乏維護(hù)，人氣低。 診斷 — 銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 高端物業(yè)客戶接待常規(guī)標(biāo)準(zhǔn) 第 10頁(yè) 本岸項(xiàng)目存在問(wèn)題 評(píng)判：樣板間介紹只介紹了產(chǎn)品，沒(méi)有深化到中式別墅的人文 精神和底蘊(yùn)，客戶對(duì)本岸傳達(dá)的意境理解不深，送客及 回訪環(huán)節(jié)有待加強(qiáng)。 邏輯關(guān)系圖 第 7頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)診斷篇（針對(duì)目前項(xiàng)目一期） 第 8頁(yè) 高端物業(yè)客戶接待常規(guī)標(biāo)準(zhǔn) 本岸項(xiàng)目存在問(wèn)題 迎賓泊車(chē) 評(píng)判：本岸整個(gè)接待環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)打造不夠到位，沒(méi)有讓客戶感受 到貴賓禮遇和尊寵的感覺(jué) . 別墅類(lèi)高檔產(chǎn)品，除了場(chǎng)所自身的高貴外，整個(gè)接待流程也 需要讓客戶感受到貴賓禮遇，細(xì)節(jié)打造讓客戶倍受尊崇： 售樓處門(mén)口迎賓人員在客戶到訪后，敬禮表示歡迎，引領(lǐng)指導(dǎo)客戶泊車(chē)，為客戶開(kāi)車(chē)門(mén)； 保安登記客戶車(chē)號(hào)和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，用對(duì)講機(jī)告知銷(xiāo)售人員來(lái)賓數(shù)量，并做引導(dǎo)工作； 銷(xiāo)售人員熱情迎接客戶進(jìn)入案場(chǎng)，并使用禮貌用 語(yǔ)。 第 5頁(yè) 本報(bào)告解決的問(wèn)題 如何兼顧銷(xiāo)售速度與利潤(rùn)實(shí)現(xiàn) 如何深度挖掘客戶資源 如何保證銷(xiāo)售逆市而上 如何成功實(shí)現(xiàn)既定銷(xiāo)售目標(biāo) 第 6頁(yè) 2022年 2月 我們面臨的市場(chǎng)環(huán)境 別墅市場(chǎng)自然環(huán)境進(jìn)行研究； 競(jìng)品價(jià)值、戶型及區(qū)間、價(jià)格、去化、客群研究； 市場(chǎng)潛在供應(yīng)研究； 為二期營(yíng)銷(xiāo)做市場(chǎng)支撐。 項(xiàng)目現(xiàn)狀 一期銷(xiāo)售率已經(jīng)達(dá)到 83%，銷(xiāo)售速度緩慢，折扣后單價(jià)在 14000元 /平米時(shí)產(chǎn)生少量成交； 二期已經(jīng)具備銷(xiāo)售條件，但客戶積累情況較差，開(kāi)盤(pán)時(shí)間及價(jià)格仍未確定。 08年 10月，項(xiàng)目二期目前已經(jīng)有 72套領(lǐng)取銷(xiāo)售許可證，對(duì)外報(bào)價(jià)約 9000元 /㎡ ，客戶普遍定價(jià)太高； 經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的蓄水，目前二期目前積累有效客戶約 15組，尚無(wú)簽約； 二期的南側(cè)沿斜塘河單