【正文】 達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo) 。 ? 第二 ， 本體論 。 《 易經(jīng) 》 以 “ —”代表陽 ， 以 “ — —”代表陰 ， 以此象征并說明宇宙萬物一切現(xiàn)象的動(dòng)態(tài)性質(zhì)和靜態(tài)性質(zhì) ， 陽剛健 ， 陰柔順 ， 陽是動(dòng) ， 陰是靜 ， 自然界的一切事物的發(fā)展規(guī)律 ， 無不受時(shí)間因素和空間因素的制約 ， 體現(xiàn)出動(dòng)態(tài)與靜態(tài)的作用 。 ? 走出您自己的領(lǐng)域 ? 試著把自己的先人之見放在一邊，走出本行業(yè)或本領(lǐng)域的局限。 ? ☆ 日常多準(zhǔn)備、多學(xué)習(xí)、多積累 ? ☆ 聯(lián)想可以產(chǎn)生靈感 ? 聯(lián)想的基本方法：相似聯(lián)想、接近聯(lián)想以及矛盾聯(lián)想 ? ☆ 關(guān)鍵詞法： ? ☆ 資料卡 ? ☆ 借助比喻這種古老的方法來尋找靈感。 ? STEP信息整理步驟：審核 統(tǒng)計(jì) 列表分析 三、形成創(chuàng)意 ? 創(chuàng)意是能應(yīng)用于規(guī)劃中的實(shí)際可行的想法和點(diǎn)子。 ? STEP市場(chǎng)調(diào)查 ? 收集原始資料 （對(duì)象的確定，調(diào)查方式，調(diào)查表） ? 注意：要定期整理信息。 ? 首先，要做的是進(jìn)行 內(nèi)部分析 ，通過這種分析，企業(yè)應(yīng)該利用優(yōu)勢(shì)并克服弱點(diǎn)。 ? 在有限的人力、物力、財(cái)力以及時(shí)間約束范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)最佳成果。 注意：業(yè)務(wù)定義不是一成不變的您的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)隨時(shí)在變，您的競(jìng)爭(zhēng)地位也在變。 ? 例如“如何把水果搬上樓”該為“如何把水果弄上樓” ? ☆ “為什么”會(huì)使問題明確化、淺顯化、重要化。 ? ☆ 細(xì)分問題是你應(yīng)該掌握的基本技能之一 ? ☆ 要把問題明確化，就要縮小問題范圍；而縮小問題范圍的最小的方法就是細(xì)分問題。 ?為完成遠(yuǎn)期和近期目標(biāo)，必須制定出為奪取目標(biāo)市場(chǎng)而采取的一系列的營(yíng)銷措施，即策劃案。 ? 營(yíng)銷目標(biāo)旨在說明企業(yè)要達(dá)成什么目的，實(shí)際上就是企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的最終目的。 ? 這樣 ， 全息思維就突破了一般系統(tǒng)論模糊的系統(tǒng)思維 ， 把原來系統(tǒng)論中“ 整體與部分以及部分與部分 ” 之間模糊的關(guān)系 ， 變成了清晰的明確統(tǒng)一的關(guān)系 ， 從而突破了系統(tǒng)思維的局限性 ， 全息思維是從信息的角度真正揭示生物體或系統(tǒng)內(nèi)各子系統(tǒng)及子系統(tǒng)與整體之間的全息特性 ， 是系統(tǒng)思維的進(jìn)一步發(fā)展 。 因而 ， 生物全息律也就具有方法論上的意義 ， 這種思維我們稱之為全息思維 。 這樣 ， 生物學(xué)特性不完全相同的各部位的分布結(jié)果 ， 使全息胚在不同程度上成為整體的縮影 ， 因此 ， 各全息胚之間在不同程度上是相似的 ， 這就是生物全息律 。 ? c、 生物全息律 ? 由于細(xì)胞以及其他全息胚 ， 都是由最原始的胚胎進(jìn)行有絲分裂才產(chǎn)生的 。無論是植物的枝條還是葉片，動(dòng)物或人的節(jié)肢器官都是全息胚。 ? 隨著統(tǒng)計(jì)力學(xué)和量子力學(xué)的出現(xiàn)，概率的和統(tǒng)計(jì)的概念被引進(jìn)物理學(xué)，科學(xué)思想發(fā)生了重大變化，人們開始認(rèn)識(shí)到一個(gè)系統(tǒng)的未來狀態(tài)，并不是完全確定的線性因果鏈，而是有許多偶然的隨機(jī)因素，人們只能從大量的偶然性中尋求必然趨勢(shì)，世界的發(fā)展遵循著統(tǒng)計(jì)的規(guī)律。 同一等級(jí)的結(jié)構(gòu)具有同一等級(jí)的功能 ， 而不同等級(jí)的結(jié)構(gòu) ， 則表現(xiàn)出不同等級(jí)的功能 。 即指有機(jī)體都按嚴(yán)格的等級(jí)組織起來 。 即指一切有機(jī)體本身 ， 都處于積極的運(yùn)動(dòng)狀態(tài) 。 即指一切有機(jī)體都是一個(gè)整體 (系統(tǒng) )， 這個(gè)整體是由部分結(jié)合而成的 。 ? 相對(duì)論極大地推進(jìn)了人們對(duì)高速運(yùn)動(dòng)、宏觀物理現(xiàn)象的認(rèn)識(shí)。 相對(duì)性思維 ? 愛因斯坦等人提出了相對(duì)論、量子理論等新的物理理論。 五、誰來做策劃： ?自己或企業(yè)營(yíng)銷策劃部 ?企業(yè)本身的策劃部對(duì)企業(yè)的重要性，猶如人體的大腦。 ? 策劃的成功是要借助他人的頭腦和金錢來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)； ? 策劃首先考慮的是對(duì)方的利益，其次才是自己的利益，絕對(duì)不能本末倒置； ? 策劃成功的首要條件： 策劃人員的決心和行動(dòng)； ? 在接受一項(xiàng)策劃時(shí)，應(yīng)盡快尋找創(chuàng)意和實(shí)際制作策劃，不然策劃的完成將遙遙無期； ? 特別強(qiáng)調(diào)的是，策劃并不是把某種經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)原封不動(dòng)地搬過來，而是要以此為基礎(chǔ)組合擴(kuò)展成為一種新的經(jīng)驗(yàn)。 ? 營(yíng)銷策劃是從營(yíng)銷方案的構(gòu)思、實(shí)施到評(píng)價(jià)的規(guī)范程序和科學(xué)方法。它還指出為達(dá)到營(yíng)銷目的，誰應(yīng)做什么，以及何時(shí)、何地、如何去做。 第四章 營(yíng)銷策劃解析 ? 一、概念 ? 營(yíng)銷策劃是利用背景分析中所收集到的信息和分析結(jié)果，添加全新的構(gòu)想與創(chuàng)意周密策劃而成。 ? 注意： ? 營(yíng)銷策劃并不是單純的廣告和銷售策劃活動(dòng)，它針對(duì)的是營(yíng)銷系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，比如市場(chǎng)細(xì)分 營(yíng)銷環(huán)境 市場(chǎng)調(diào)研 規(guī)劃 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷服務(wù) ? 整合營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷等內(nèi)容。 ? 包括：公司的經(jīng)營(yíng)能力；顧客的需求；營(yíng)銷環(huán)境。公布案例內(nèi)容，評(píng)分，老師講解 。時(shí)間：二至四周 ? 分析案例 案例： 頂尖策劃 ? 方式：課前學(xué)生自己策劃，上課時(shí)分組討論和組長(zhǎng)上臺(tái)分享。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷：提供商品或服務(wù)以滿足顧客需求。 ? 營(yíng)銷策劃是指運(yùn)用營(yíng)銷資源，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的方法。 ?市場(chǎng)營(yíng)銷策劃已從依附性向獨(dú)立性發(fā)展 ，策劃主體正從過去經(jīng)濟(jì)利益不獨(dú)立 ， 決策不獨(dú)立 ， 策劃業(yè)務(wù)各學(xué)科不獨(dú)立 ， 逐步成長(zhǎng)為專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化的獨(dú)立學(xué)科 。它為公司確定了最有前途的商業(yè)機(jī)會(huì)，并概述如何對(duì)已確定的市場(chǎng)進(jìn)行滲透、強(qiáng)占和保持市場(chǎng)份額，它將營(yíng)銷組合的所有要素組合成了一份協(xié)調(diào)的行動(dòng)方案。 ? 營(yíng)銷策劃是解決營(yíng)銷過程中某一問題的創(chuàng)意思維。 ? 營(yíng)銷策劃的基本原則： ? 杰出的創(chuàng)意 *實(shí)現(xiàn)的年可能性 =最大的預(yù)期效果 三、營(yíng)銷策劃注意事項(xiàng)： ? 策劃不是越復(fù)雜越好； ? 策劃 ≠策劃書 策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程， 策劃書只是策劃的結(jié)果，是策劃的書面體現(xiàn)的形式； 策劃絕對(duì)不僅僅是制作策劃書，更重要的是要把策劃書的內(nèi)容推銷出去，才能最終付諸實(shí)施，從而完成整個(gè)的營(yíng)銷策劃。 ? 策劃人員不僅應(yīng)具備敏銳的 觀察力，而且要善于調(diào)動(dòng)所有可利用的社會(huì)資源。 ? 這就要求用普遍聯(lián)系 、 發(fā)展變化的辯證的觀點(diǎn)去看待一切 ，馬克思 、 恩格斯由此創(chuàng)立了辯證唯物主義思維方式 。空間、時(shí)間、質(zhì)量失去了絕對(duì)性，成了具有相對(duì)性的東西。 ? 貝塔朗菲指出這種機(jī)械論的觀點(diǎn) ， 不能完整地解釋生命現(xiàn)象 ， 他總結(jié)了機(jī)體論發(fā)展的成就 ， 把協(xié)調(diào) 、 秩序 、 目的性等概念 ， 用于研究有機(jī)體 ， 提出了下列三個(gè)基本觀點(diǎn)： ? a、 系統(tǒng)的觀點(diǎn) 。 ? b、 動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn) 。 ? c、 等級(jí)的觀點(diǎn) 。 系統(tǒng)就是由結(jié)構(gòu)和功能組成的統(tǒng)一體 。 ? 拉普拉斯曾把這種決定論推廣到整個(gè)宇宙，認(rèn)為只要知道了構(gòu)成宇宙的每個(gè)質(zhì)點(diǎn)在某一瞬間的位置和速度，又知道了動(dòng)力學(xué)方程，就可以精確地知道宇宙過去和未來的一切情況，這就是后來被稱為 “ 拉普拉斯決定論 ” 的基本觀點(diǎn)。所謂全息胚就是生物體組成部分的處于某個(gè)發(fā)育階段的特化的胚胎，即在生物體上，任何一個(gè)在結(jié)構(gòu)和功能上，與其周圍部分有著相對(duì)明確邊界的，相對(duì)獨(dú)立部分都是全息胚。 這種關(guān)系可以用級(jí)來表示 ， 即整體及整體以下的全息胚 ， 由高到低 ， 從大到小 ， 依次稱為第１級(jí) ， 第２級(jí) ， … ， 第ｎ級(jí) ， 級(jí)越高的全息胚 ， 與整體的聯(lián)系越密切 ， 獨(dú)立性也越大 ， 從整體到細(xì)胞的全息胚級(jí)別中 ， 整體是最大的全息胚 ， 細(xì)胞是最基本最低一級(jí)的全息胚 。 因此 ， 一切生物體的全息胚之間 ，必然都具有一種相似的胚胎性質(zhì) ， 從而 ， 每個(gè)全息胚都包含整體各部位的生物學(xué)特性的信息 ， 有分別與整體上或其他全息胚上相對(duì)應(yīng)的部位 ， 且其分布規(guī)律遵循整體各部位的分布規(guī)律；一個(gè)全息胚上的一個(gè)部位 ， 與整體上或其他全息胚上的相對(duì)應(yīng)部位 ， 生物學(xué)特性相似程度較大；相反 ， 與其非對(duì)應(yīng)部位的生物學(xué)特性 ， 相似程度較小 。因此 ， 當(dāng)我們知道某生物體 （ 或某一全息胚 ） 的各部位及其形態(tài) 、 結(jié)構(gòu) 、 功能 、 生物化學(xué)特性時(shí) ，就可馬上推出此生物體內(nèi)所有的全息胚都具有相應(yīng)的部位 ， 以及其形態(tài) 、 結(jié)構(gòu)和功能 ， 也就可輕而一舉地尋找到其全息同類項(xiàng) 。 這樣就對(duì)系統(tǒng)論的整體與部分 、 部分與部分之間 ， 是相互依賴 、 相互制約的模糊關(guān)系 ， 進(jìn)行了徹底的清晰化 、 明確化 。 第六章 營(yíng)銷策劃準(zhǔn)備工作： ? 確定營(yíng)銷目標(biāo)和目標(biāo)市場(chǎng) 通過對(duì)收集到的調(diào)研資料進(jìn)行分析，以確定營(yíng)銷目標(biāo)和目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)需考慮企業(yè)資源、市場(chǎng)潛力、等市場(chǎng)定位、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略 ? 界定目標(biāo)市場(chǎng)之前要將整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分（市場(chǎng)細(xì)分是指具有共同需求特征的一群人構(gòu)成的市場(chǎng)） ?在界定了問題（營(yíng)銷目標(biāo)和目標(biāo)市場(chǎng)）之后，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以確定營(yíng)銷的遠(yuǎn)期目標(biāo)，并進(jìn)一步將其轉(zhuǎn)化為 近期目標(biāo)。 ? ☆ 在策劃時(shí)要專注于重要問題。 ? ☆ 改變問題會(huì)使問題更明確更清楚。 是什么使我們的企業(yè)同我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來？什么是您獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色？ 按照您的市場(chǎng)眼光，如果您能把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，您就具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。 ? 理想的策劃案還有一個(gè)特點(diǎn)是很容易看懂，這樣便于許多人出力協(xié)助。 ? 新產(chǎn)品與現(xiàn)有渠道的關(guān)系，尤其要判斷銷售渠道的適合性； ? 新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)廠商的狀況； ? 根據(jù)什么判斷策劃是必要的 ? 本策劃的前提與本意是什么 ? 對(duì)于該產(chǎn)品是否有其他方面的策劃 ? 該策劃可以動(dòng)用的費(fèi)用、人員、時(shí)間、場(chǎng)所等的上限是多少？ ? 過去本公司或競(jìng)爭(zhēng)廠商是否做過同類或類似的策劃？其內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)如何？ ? 該策劃案的最長(zhǎng)截止時(shí)間是什么時(shí)候？ ? 本策劃立案可以獲得什么人（或組織）的協(xié)助？上司或關(guān)系部門對(duì)該案抱有何種期待、印象、構(gòu)想和希望？該策劃案為什么指定自己來做？等等 如何明確策劃主題 ? 業(yè)務(wù)定義和任務(wù)陳述書簡(jiǎn)化了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定工作； ? 根據(jù)填好的經(jīng)營(yíng)定義單，標(biāo)出表中的關(guān)鍵詞，寫出對(duì)您的經(jīng)營(yíng)最重要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，再把結(jié)果簡(jiǎn)化成一兩句話，就得到一份精確反映您經(jīng)營(yíng)目的的報(bào)告。 內(nèi)部分析： SWOT分析 ? S （ STRENGTHS）優(yōu)勢(shì) ? W（ WEAKNESS）弱點(diǎn) ? O（ OPPORTUNITIES）機(jī)遇 ? T（ THREATS）威脅 ? 例如：內(nèi)部分析：優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) ? 獲利能力 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售狀況 ? 質(zhì)量 ? 顧客服務(wù) ? 生產(chǎn)力 ? 財(cái)力 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 企業(yè)運(yùn)行 ? 生產(chǎn)與分配 ? 員工的發(fā)展 ? 1企業(yè)的聲譽(yù) 在行業(yè)內(nèi)部