【正文】 ，人們開始認(rèn)識到一個(gè)系統(tǒng)的未來狀態(tài)，并不是完全確定的線性因果鏈，而是有許多偶然的隨機(jī)因素，人們只能從大量的偶然性中尋求必然趨勢，世界的發(fā)展遵循著統(tǒng)計(jì)的規(guī)律。 即指有機(jī)體都按嚴(yán)格的等級組織起來 。 即指一切有機(jī)體都是一個(gè)整體 (系統(tǒng) )， 這個(gè)整體是由部分結(jié)合而成的 。 相對性思維 ? 愛因斯坦等人提出了相對論、量子理論等新的物理理論。 ? 策劃的成功是要借助他人的頭腦和金錢來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)； ? 策劃首先考慮的是對方的利益，其次才是自己的利益，絕對不能本末倒置； ? 策劃成功的首要條件： 策劃人員的決心和行動； ? 在接受一項(xiàng)策劃時(shí)，應(yīng)盡快尋找創(chuàng)意和實(shí)際制作策劃，不然策劃的完成將遙遙無期； ? 特別強(qiáng)調(diào)的是，策劃并不是把某種經(jīng)驗(yàn)與知識原封不動地搬過來，而是要以此為基礎(chǔ)組合擴(kuò)展成為一種新的經(jīng)驗(yàn)。它還指出為達(dá)到營銷目的，誰應(yīng)做什么，以及何時(shí)、何地、如何去做。 ? 注意： ? 營銷策劃并不是單純的廣告和銷售策劃活動，它針對的是營銷系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，比如市場細(xì)分 營銷環(huán)境 市場調(diào)研 規(guī)劃 營銷策略 營銷服務(wù) ? 整合營銷 關(guān)系營銷等內(nèi)容。公布案例內(nèi)容，評分，老師講解 。 ? 市場營銷：提供商品或服務(wù)以滿足顧客需求。 ?市場營銷策劃已從依附性向獨(dú)立性發(fā)展 ，策劃主體正從過去經(jīng)濟(jì)利益不獨(dú)立 ， 決策不獨(dú)立 ， 策劃業(yè)務(wù)各學(xué)科不獨(dú)立 ， 逐步成長為專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化的獨(dú)立學(xué)科 。 ? 營銷策劃是解決營銷過程中某一問題的創(chuàng)意思維。 ? 策劃人員不僅應(yīng)具備敏銳的 觀察力，而且要善于調(diào)動所有可利用的社會資源?？臻g、時(shí)間、質(zhì)量失去了絕對性，成了具有相對性的東西。 ? b、 動態(tài)的觀點(diǎn) 。 系統(tǒng)就是由結(jié)構(gòu)和功能組成的統(tǒng)一體 。所謂全息胚就是生物體組成部分的處于某個(gè)發(fā)育階段的特化的胚胎，即在生物體上，任何一個(gè)在結(jié)構(gòu)和功能上，與其周圍部分有著相對明確邊界的，相對獨(dú)立部分都是全息胚。 因此 ， 一切生物體的全息胚之間 ，必然都具有一種相似的胚胎性質(zhì) ， 從而 ， 每個(gè)全息胚都包含整體各部位的生物學(xué)特性的信息 ， 有分別與整體上或其他全息胚上相對應(yīng)的部位 ， 且其分布規(guī)律遵循整體各部位的分布規(guī)律；一個(gè)全息胚上的一個(gè)部位 ， 與整體上或其他全息胚上的相對應(yīng)部位 ， 生物學(xué)特性相似程度較大；相反 ， 與其非對應(yīng)部位的生物學(xué)特性 ， 相似程度較小 。 這樣就對系統(tǒng)論的整體與部分 、 部分與部分之間 ， 是相互依賴 、 相互制約的模糊關(guān)系 ， 進(jìn)行了徹底的清晰化 、 明確化 。 ? 選擇目標(biāo)市場需考慮企業(yè)資源、市場潛力、等市場定位、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略 ? 界定目標(biāo)市場之前要將整個(gè)市場進(jìn)行細(xì)分（市場細(xì)分是指具有共同需求特征的一群人構(gòu)成的市場） ?在界定了問題（營銷目標(biāo)和目標(biāo)市場）之后，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以確定營銷的遠(yuǎn)期目標(biāo)，并進(jìn)一步將其轉(zhuǎn)化為 近期目標(biāo)。 ? ☆ 改變問題會使問題更明確更清楚。 ? 理想的策劃案還有一個(gè)特點(diǎn)是很容易看懂，這樣便于許多人出力協(xié)助。 內(nèi)部分析： SWOT分析 ? S （ STRENGTHS）優(yōu)勢 ? W（ WEAKNESS）弱點(diǎn) ? O（ OPPORTUNITIES）機(jī)遇 ? T（ THREATS）威脅 ? 例如：內(nèi)部分析：優(yōu)勢與弱點(diǎn) ? 獲利能力 ? 市場營銷與銷售狀況 ? 質(zhì)量 ? 顧客服務(wù) ? 生產(chǎn)力 ? 財(cái)力 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 企業(yè)運(yùn)行 ? 生產(chǎn)與分配 ? 員工的發(fā)展 ? 1企業(yè)的聲譽(yù) 在行業(yè)內(nèi)部 ?應(yīng)該了解國內(nèi)市場、國外或全球市場、行業(yè)內(nèi)部的競爭情況等 ?當(dāng)前顧客（是增加還是減少？） ?潛在的顧客有哪些，得到他們要付出多少的代價(jià)？ ?競爭（激烈與否？） 外部分析： STEP的機(jī)遇與威脅分析 ? S society 社會文化 ? T technology技術(shù)進(jìn)步 ? E economy經(jīng)濟(jì)狀況 ? P politics政治法規(guī) 威脅分析 ? 出現(xiàn)概率 ? 高 低 ?影 ?響 大 3 5 1 6 ?程 ?度 小 2 4 8 7 機(jī)會分析 ? 成功的可能性 ? 大 小 ? 潛 大 3 7 4 2 ? 在 ? 的 ? 吸 小 6 1 5 8 ? 引 ? 力 環(huán)境分析 ? 威脅水平 ? 低 高 ?機(jī) 高 理想業(yè)務(wù) 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) ?會 ?水 低 成熟業(yè)務(wù) 困難業(yè)務(wù) ?平 ? 環(huán)境分析綜合評價(jià)圖 二、收集利用信息 ?步驟： STEP收集現(xiàn)有資料 ? 書籍與報(bào)刊雜志，電視與廣播等媒體，企業(yè)內(nèi)部資料，政府部門的資料，登記資料現(xiàn)成的調(diào)查報(bào)告、策劃書等。 ? 方式： ? ☆ 從已有知識、信息中尋找；通過個(gè)人或群體的智慧尋找 ? ☆ 進(jìn)行思維訓(xùn)練，以尋找或產(chǎn)生靈感 ? ☆ 勤奮是獲得靈感的要訣。 ? 嘗試各種各樣的組合 ? 盡可能地廣泛閱讀，特別是閱讀那些遠(yuǎn)離您自己專業(yè)的、談?wù)撐磥砗途哂刑魬?zhàn)性的文章。 ? 《 易經(jīng) 》 所要闡明的中心思想集中體現(xiàn)在一個(gè)基本認(rèn)識上 ， 宇宙本身 ， 無始無終 、 無休止地生生息息 。 由此可見 ， 《 易經(jīng) 》 中的 “ 大和 ” 法則 ， 對于現(xiàn)代市場營銷活動是一種具有現(xiàn)實(shí)與普遍意義的法則 。 第八章 營銷策劃書 ? 一、目 錄 ? 序言（說明方案的背景、制定原因并概述其目的和用途的部分） ? 執(zhí)行摘要（以簡明的方式表述方案的要點(diǎn)：方案依據(jù)的主要假設(shè)；方案的目標(biāo)；執(zhí)行方案的時(shí)間范圍） ? 形勢分析 ? 假 設(shè) ? 銷 售（歷史 /預(yù)算） ? 戰(zhàn)略市場 ? 主要產(chǎn)品 ? 主要銷售區(qū)域 ? 營銷目標(biāo) ? 營銷策略 ? 一覽表 ? 銷售促進(jìn) ? 預(yù)算與損益表 ? 控制 ? 更新程序 二、書寫策劃書 ? 所謂人要衣裝，佛要金裝 ”一份條理清晰，版面活潑的營銷策劃書，對于提高說服力和接受度有極大的幫助。 ? 目標(biāo)：是為了實(shí)現(xiàn)具體的目的而設(shè)定的直接對象。 ?策劃書要做到簡單明了。 STEP營銷策劃書中必備項(xiàng)目 ? 封面 ? 呈報(bào)對象，文件種類，策劃名稱（策劃主題 副標(biāo)題）策劃者姓名及簡介（小組名稱、成員名稱：單位、職稱和姓名）策劃制作年、月、日，編號及總頁數(shù) ? 目錄 ? 策劃目的（前言） ? 內(nèi)容的簡要說明 （ 策劃摘要 ） ? 策劃內(nèi)容的詳細(xì)說明 （ 策劃的背景、動機(jī)，環(huán)境分析，目標(biāo)，營銷策略等 ） ? （策劃書內(nèi)容的正文部分，表現(xiàn)方式為簡單明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、圖片、統(tǒng)計(jì)圖或表等） ? 策劃費(fèi)用預(yù)算 ? 策劃實(shí)施時(shí)的步驟說明以及計(jì)劃書 （時(shí)間、人員、操作等的計(jì)劃表） ? 策劃的預(yù)期效果 （ 使用資源、預(yù)期效果及風(fēng)險(xiǎn)評估 ） ? 對本策劃問題癥結(jié)的想法 ? 可供參考的策劃案、文獻(xiàn)、案例等 ? 1如果有第二、第三備選方案時(shí)，列出其概要 ? 1實(shí)施中應(yīng)注意的事項(xiàng)。 ? 策略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別： ? 策略的內(nèi)容包括選擇實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的方法、途徑與各項(xiàng)資源的調(diào)配，它的目的在于贏得全面戰(zhàn)爭的勝利。 ? 第一 ， “ 道 、 天 、 地 、 將 、 法 ” 和 “ 主孰有道 ？ 將孰有能 ？ 天地孰得 ？ 法令孰行 ？ 兵重孰槍 ？ 士卒熟練 ？ 賞罰孰明 ？ ” 在市場營銷中 ， 要分析競爭者 ， 進(jìn)行實(shí)力于弱點(diǎn)的對比 ， 分清孰優(yōu)孰劣 。 ” 采取先聲奪人 ， 出奇制勝的戰(zhàn)略 ， 擴(kuò)大銷售量 ， 諸如 ， 乘競爭對手不北 ， 迅速做出廣告 ， 以優(yōu)惠家實(shí)行大酬賓等等 ，可以獲得良好的銷售效果 。 而孫臏則明確的提出： “ 必攻不守 ， 兵之急者也 。 ? 第二 ， 孫子在其 《 計(jì)篇 》 中開宗明義指出： “ 兵者 ， 國之大事 、 死生之地 ， 存亡之道 ， 不可不查也 。 即天時(shí) ， 或時(shí)間關(guān)系 。 其中人和物的關(guān)系是控制 ， 人和人的關(guān)系是協(xié)調(diào) 。九變篇 》 “途有所不由 。 ┅┅ 奇正相生 ， 如環(huán)之無端 ， 孰能窮之 ？ ” 孫子 “ 以正合 ， 以奇勝 ” 的 “ 奇正相生 ” 的思想揭示 “ 奇正 ” 之間的關(guān)系 。又如，確立市場營銷戰(zhàn)略時(shí)要考慮迂直之間的關(guān)系，如果不懂迂回之計(jì)，目前看似有利，實(shí)則是被人“誘之以利”。 ? 在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中 ， “ 伐謀 ” 、 “ 伐交 ” 、 “ 伐兵 ” 、 “ 攻城 ” 之術(shù) ， 被轉(zhuǎn)換為相應(yīng)的內(nèi)容 。 ? “ 伐兵 ” 是在競爭中直接對抗 ， 在競爭中主要表現(xiàn)為價(jià)格上的對抗 。 ? 在 “ 錯(cuò)誤 ” 或 “ 災(zāi)難 ” 等不好的苗頭來臨之前（ 出現(xiàn)時(shí) ） ， 果斷采取措施 ， 將之消除于萌芽之中 。 今年開始 ， 三株集團(tuán)退出了生物肥料和醫(yī)療器械兩大板塊 ， 重新確立了三個(gè)產(chǎn)業(yè)方向：藥品 、 保健品和化妝品 。 我尤為注意把人作為 GE的核心競爭力 ， 在這點(diǎn)上我傾注了比任何何其他事物都多的熱情 ” 。 第一級是三周 MDC課程 ， 每年推出 6到 8次 ， 全部在克羅頓維爾的大教室里授課 。 問 題 ?有一家從事二手房交易的公司 上海太平洋房屋公司，需要你幫它策劃一個(gè)促銷方案，以提高它的市場占有率，請你寫出你的構(gòu)想、創(chuàng)意，最后定出策劃案，以及寫出你的實(shí)施