【正文】 生產(chǎn) 定制化 營銷 組合 技術 26 市場 開發(fā)策略 市場開發(fā)的切入點 ? 遞增需求 ——尋求顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品（或服務）的不滿之處。 市場機會的含義 ： 市場機會是由消費者尚未滿足的需要所形成的，對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展相對有利的時機與條件。 －菲利普 .科特勒 《 營銷管理（亞洲版 〕》 序言 3 市場營銷觀念的基本特征： ? 以顧客需要的滿足為核心 —— 本質(zhì)觀 ? 以企業(yè)的市場占有為目標 —— 動態(tài)觀 ? 以營銷策略的組合為手段 —— 系統(tǒng)觀 4 ? 廣告計劃書內(nèi)容 計劃概要 背景分析 營銷目標 廣告預算 廣告設計 媒體策劃 配合措施 效果評價方法 可行性分析 5 營銷管理 企業(yè)營銷部（市場部）的主要職能： 市場調(diào)研 營銷策劃 企業(yè)診斷 決策咨詢 6 企業(yè)營銷部（市場部）的地位 企業(yè)經(jīng) 營決策 財務 部門 研發(fā) 部門 營銷 部門 資源 導向 技術 導向 市場 導向 7 營銷策劃的主要任務 ? 市場機會的分析與利用； ? 產(chǎn)品與市場開發(fā)的策劃； ? 渠道與市場布局的策劃； ? 促銷與市場拓展的策劃； ? 企業(yè)市場競爭的策劃； 8 企業(yè)的業(yè)務開發(fā)和業(yè)務轉(zhuǎn)移 適時退出的最佳時期 S T 新業(yè)務的開發(fā)與投入 9 業(yè)務調(diào)整的前提： 市場機會的發(fā)現(xiàn)和儲存。 23 定位成功的三要素 特色是重點而不是全部； 特色具有不可替代性； 特色為消費者接受和認可。 32 市場競爭策略 競爭力理論 ： 潛在進入者 替代品 行業(yè)競爭對手 （現(xiàn)有企業(yè)競爭） 供應者 購買者 新進入者威脅 侃價實力 侃價實力 替代品威脅 33 競爭的基本戰(zhàn)略 ： 總成本領先 標新立異 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略目標 行業(yè) 范圍 細分 市場 成本優(yōu)勢 特色優(yōu)勢 目標市場集聚 34 基準營銷理論 ： 概念： 以最主要競爭對手或行業(yè)領導者業(yè)績和行為為基準，進行比較、規(guī)劃、設計、行動，已達到最有目標的經(jīng)營管理過程。 45 企業(yè)對渠道成員的依賴性 (dependence) 網(wǎng)絡 依賴性 銷售 依賴性 區(qū)位 依賴性 政策 依賴性 46 建立垂直營銷系統(tǒng)的主要方法 ? 進行直接投資； ? 給予利益讓渡； ? 提供優(yōu)化服務； ? 建立合作平臺。 56 ? 網(wǎng)絡營銷示意： ? 傳統(tǒng)銷售： ? 網(wǎng)絡營銷： 滿足 ? 需要 供應商 批發(fā)商 零售商 消費者 供應網(wǎng) 客戶網(wǎng) 網(wǎng)絡 中介 資源 信息 市場 信息 57 網(wǎng)絡銷售必須注意的問題 ? 建立完整的顧客檔案； ? 擴大自己的商品來源； ? 采用便捷的溝通方式； ? 建設高效的物流系統(tǒng)； ? 形成安全的結算系統(tǒng)。 ? 競爭廢位。 ? 推薦人 ：老顧客會對潛在顧客積極推薦。 ? 廣告宣傳 ：企業(yè)為擴大銷售、獲取盈利，以付酬的方式利用各種傳播媒體向目標市場的受眾傳遞商品或服務信息的經(jīng)濟活動。