【正文】 。 11．銷售成本變化率。 3． 各地理區(qū)域銷售成本 。 2． 指名購買率／首選率 。 7． 各市場(chǎng)細(xì)分銷售額 。 7． 人口環(huán)境 。 5． 主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)表現(xiàn) 、 營(yíng)銷方案 、競(jìng)爭(zhēng)策略 、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 5． 企業(yè)優(yōu)勢(shì) 、 劣勢(shì) 。 （ 13）與批發(fā)部作好配合、溝通與協(xié)調(diào)，調(diào)動(dòng)其積極性，提高鋪貨效率。要使商戶有打開的條盒煙，以免商戶將擺放煙售出。 （ 3） 明確分工 ， 統(tǒng)一安排 ， 訪銷區(qū)域責(zé)任到人 ， 不跨區(qū)送貨 。 ” 《 論語 》 有 “ 必事而懼，好謀而成也。 古 《 孫子兵法 》 有 “ 多算勝，少算不勝。 戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 市場(chǎng)細(xì)分 客戶需求 關(guān)鍵成功因素 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?市場(chǎng)如何細(xì)分？ ?各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)率和毛利率如何？ ?各細(xì)分市場(chǎng)的集中度如何？ ?各細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品生命周期處于哪個(gè)階段？ ?目標(biāo)客戶群體有哪些獨(dú)特的需求？ ?目標(biāo)客戶群體中誰是購買決策關(guān)鍵人？ ?目標(biāo)客戶群體有什么樣的購買行為？ ?行業(yè)中有哪些不同的成功模式？ ?這些模式各自的關(guān)鍵成功因素是什么？ ?哪個(gè)是對(duì)我們最有利的成功模式？服務(wù)、創(chuàng)新還是效率？ ?我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些關(guān)鍵因素上相比有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？ ?我們要培養(yǎng)什么核心競(jìng)爭(zhēng)力？ ?我們建立什么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 細(xì)分市場(chǎng)定位 客戶定位 價(jià)值定位 盈利模式 產(chǎn)品戰(zhàn)略 價(jià)格戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 核心競(jìng)爭(zhēng)力規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 “XXX”香煙銷售促進(jìn)策略 之市場(chǎng)投放計(jì)劃 （ 1） 投放準(zhǔn)備 ? 各銷區(qū)在具體方案報(bào)批后 ， 要立即與當(dāng)?shù)毓緟f(xié)調(diào)進(jìn)貨 ， 作好物品 、人員準(zhǔn)備 ， 并召開動(dòng)員培訓(xùn)會(huì) ， 傳達(dá)投放精神和要求 ， 結(jié)合銷區(qū)競(jìng)品特點(diǎn) ， 明確產(chǎn)品賣點(diǎn) ， 樹立信心 、 設(shè)立示范店對(duì)訪銷人員進(jìn)行培訓(xùn)（ 禮儀人員最好在鄭州統(tǒng)一招聘和培訓(xùn) ） （ 2） 鋪貨上柜 ? 進(jìn)行地毯式訪銷 ， 全面 、 強(qiáng)力 、 快速地鋪貨上柜 。對(duì)擺放較好的商戶可適當(dāng)贈(zèng)送小禮品表示獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 12）自帶煙訪銷，要在批發(fā)部填寫借條，當(dāng)日結(jié)算，不留后遺癥。 4． 企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 。 3． 競(jìng)爭(zhēng)者排隊(duì)一上位 、 同位 、 下位競(jìng)爭(zhēng)者 (以市場(chǎng)占有率或銷售額為依據(jù) ) 4． 競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn) — 是否形成了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 、 挑戰(zhàn)者 、 追隨者 、 補(bǔ)缺者 。 6． 自然環(huán)境 。 6． 各顧客類型銷售額 。 ?B． 顧客關(guān)聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo) 1． 品牌認(rèn)知度 。 2． 各產(chǎn)品或產(chǎn)品大類銷售成本 。 10． 對(duì)各類中間商的銷售成本 。 7． 各市場(chǎng)細(xì)分利潤(rùn) 。 4． 特定目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)性與自身的勝任性 。 ? 1． 價(jià)位 。 5．各渠道成員／中間商的商品吞吐能力、付款信用、顧客信譽(yù)、業(yè)務(wù)談判條件。 V． 組織安排 —— 誰來執(zhí)行 、 責(zé)任部門以及責(zé)任承擔(dān) 。 三、如何撰寫促銷方案？ 一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分： １、 活動(dòng)目的： ? 對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述 。 但這種刺激也存在邊際效應(yīng) 。 ７ 、 前期準(zhǔn)備： 前期準(zhǔn)備分三塊 ， 人員安排 物資準(zhǔn)備 試驗(yàn)方案 ８、 中期操作： ? 中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制 。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不