【正文】 結(jié)果導(dǎo)致采取強(qiáng)制配額的做法，主要是因?yàn)樗麑?duì)運(yùn)動(dòng)的真實(shí)意圖的理解發(fā)生了偏差。 例如：有 — 家頗具實(shí)力的日本企業(yè)，擬定了一份策劃案，要求六十家左右承包商協(xié)助推動(dòng) “ 秋季降低成本運(yùn)動(dòng) ” 。無論多么杰出的策劃案，如果最后沒有付諸實(shí)施，那么它只是紙上談兵而已，充其量只能畫餅充饑。 而看準(zhǔn)時(shí)機(jī) ， 一次獲得認(rèn)可 ， 才是最理想的辦法 。 3． 對(duì)否定和批判者一一具體說服 在提出策劃案時(shí) ， 如果能慎重使用模擬問答 、 迂回請(qǐng)示 、拉攏感情等方法 ， 策劃案順利通過的可能性會(huì)比較大 。 22 要想說服對(duì)方 ， 與其單從理論構(gòu)成來說明 。 例如只要有信心 ， 不妨在說明和資料的表現(xiàn)上多少加一點(diǎn)工 ， 故弄玄虛或稍微夸張是無傷大雅的 。 這種情形的提案 ， 說明會(huì)上策劃者的態(tài)度 、 說明和應(yīng)對(duì)的方式 ， 自然不能不說對(duì)于左右策劃案的采用與否是極大的重點(diǎn) 。 這時(shí)候 ， 可以下功夫使他們?cè)趯?shí)質(zhì)上成為友方 。 （ 3） 表現(xiàn)的核對(duì) 表現(xiàn)出來的語(yǔ)氣是否會(huì)令人滿意 ？ 一份策劃書的語(yǔ)氣和記號(hào)應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn) ， 才算是謹(jǐn)慎的策劃 。 因此在說明會(huì)上所用的圖表 ， 出現(xiàn)一 些數(shù)字和難以理解的圖形 。畫面必須醒目 、 簡(jiǎn)單 ， 不要太小 ， 要讓觀眾看清細(xì)節(jié) 。 切換幻燈片時(shí)可適當(dāng)加入聲音效果 ，提示或引起注意 ， 但應(yīng)嚴(yán)格控制 ， 本著寧缺勿濫的原則 ， 防止不必要的聲音效果干擾影響效果 。 成功的展示來自于成功的設(shè)計(jì) ， 如果以一種匆忙和隨意的態(tài)度加以處理 ， 使主題無法精確地加以界定 ， 觀眾就只能模糊地了解 。 OHP投影片的三種表現(xiàn)技法 ■ O（ Overlay） —— 投影片上的重疊組合 。 報(bào)告者要以 “ 心 ” 來進(jìn)行演說 ， 才能正中對(duì)方的心思 ， 這是非常重要的一點(diǎn) ， 因此在訴求重點(diǎn)和回答問題時(shí)要膽大心細(xì) ， 對(duì)具體例子或數(shù)字要有條不紊地進(jìn)行解說 、 回答 ，才能給對(duì)方留下深刻的印象 。 在介紹策劃方案時(shí) ， 說話的方法特別重要 ， 同樣的內(nèi)容如果說法不當(dāng) ， 結(jié)果會(huì)相差很大 。 一般程序的主要內(nèi)容表述如下： ■ 明確目的： （ 這里所談的目的專指策劃書的推銷目的 ，與前文中出現(xiàn)的形同意異 ） 。 為了達(dá)到這個(gè)目的 ， 在提案前需要進(jìn)行事前演練 。 4 ? 推銷策劃書的準(zhǔn)備工作及程序 策劃書的推銷活動(dòng)貫穿于策劃過程的始終 。 實(shí)際上 ， 推銷活動(dòng)在策劃中所起的作用越來越明顯 ， 有超前眼光的企業(yè) 、 單位等不僅利用推銷將策劃推向領(lǐng)導(dǎo)或決策者 ， 而且還利用推銷將自己的策劃推向大眾 。 因?yàn)樵谶@個(gè)階段 ， 大量的工作需要籌備 ， 包括推銷策劃案的步驟 、 場(chǎng)景以及有關(guān)推銷人選方面的確定 。 成功地推出策劃書 ， 必須做好正式推銷前的準(zhǔn)備工作 。 6 4． 小組報(bào)告時(shí)的任務(wù)分配 在進(jìn)行提案時(shí) ， 報(bào)告者當(dāng)然很重要 ， 但絕對(duì)不是報(bào)告者個(gè)人的表演 ， 從事前準(zhǔn)備到正式開始 ， 小組團(tuán)體的密切配合十分重要 。 ■ 資料： 準(zhǔn)備足夠的宣傳資料 ， 如小報(bào) 、 傳單等；所用資料是否易懂且能否給人留下深刻印象 ？ 資料的篩選；提供證據(jù)的數(shù)據(jù)是否已經(jīng)充足 ？ 可能出現(xiàn)哪些問題且資料是否準(zhǔn)備充分？ ■ 彩排 （ 也叫模擬演練 ） ：在正式介紹策劃之前可以模擬演練 、 彩排 ， 這樣做的好處是 ， 可以提前發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備工作的漏洞和不足 。 因此語(yǔ)言技巧固然重要 ， 外觀表現(xiàn)也是一個(gè)非常重要的因素 ， 其主要作用是給人印象并加強(qiáng)記憶的 。 3． 回答中要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的主要觀點(diǎn)和主要主張 。 ■ H（ Hiding） —— 部分隱藏 。 多媒體文件 的設(shè)計(jì)制作應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： （ 1） 界面 屏幕界面的設(shè)計(jì)不僅是一門科學(xué) ， 而且是一門藝術(shù) 。 這樣能使人的注意力集中 ， 引起潛意識(shí)的注意并快速準(zhǔn)確的傳遞信息 ， 提高興趣 。 跳轉(zhuǎn)要靈活 ， 要根據(jù)知識(shí)點(diǎn)的認(rèn)知規(guī)律設(shè)計(jì)跳轉(zhuǎn)鏈接點(diǎn) 。 結(jié)果 ，結(jié)論就變成了 “ 你們這些有學(xué)問的人說的話 ， 我們實(shí)在聽不懂” ， 而對(duì)提案的決定 ， 也就只好暫時(shí)保留了 。 指的是在做策劃的過程中 ， 爭(zhēng)取擔(dān)任審議員或參與決策的人 ， 加入策劃方的陣線 ， 成為 “ 友方 ” 。接下來，可以把他們的意見和建議納入策劃案中。 21 （ 2） 對(duì)于反對(duì)意見和批評(píng)意見 ， 要以沉著的態(tài)度應(yīng)對(duì) ， 以免發(fā)生意氣用事的爭(zhēng)論 ， 引起對(duì)方反感 。 能讓對(duì)方接納 。 如何才能使說明更具說服力 ？ 簡(jiǎn)單地可以歸納為以下幾點(diǎn)： （ 1） 對(duì)策劃書要有自信 。 這種否定語(yǔ) ， 最容易折斷新創(chuàng)意的嫩芽 ， 因此策劃人員必須事先研究準(zhǔn)備 ， 對(duì)審議者這種想法 ， 該如何說明 、 說服 。 由高級(jí)主管或董事長(zhǎng)直接裁決時(shí) ， 如果他們正為其他許多事情忙得不可開交時(shí) ， 不管提出多么好的策劃案 ， 也可能被拒絕 。另外，策劃要得以 實(shí)施還須滿足兩個(gè)條件：一是制 定的策劃案具有實(shí)施的現(xiàn)實(shí)可能 性；二是實(shí)施策劃的組織和人員 必須了解和掌握策劃組織實(shí)施的科學(xué)方法、技巧和程序。 這項(xiàng)策劃，是由本公司工廠管理部門所擬、經(jīng)過主管會(huì)議通過并頒布實(shí)施的。 這時(shí)候 ， 策劃者必須根據(jù)已經(jīng)擬妥的預(yù)算表與進(jìn)度表 ， 運(yùn)用 “ 圖像思考法 ” ， 模擬出策劃實(shí)施的布局與進(jìn)度 。因此策劃者應(yīng)該充分考慮策劃與組織的關(guān)系，想辦法借著組織力量，達(dá)到優(yōu)秀的成果。 即使不至于嚴(yán)重到這種地步 ， 但是仍然有許多企業(yè)因開發(fā)部門和營(yíng)業(yè)部門的不合作而感嘆不已 。 這主要是指在策劃方案實(shí)施的最后階段所進(jìn)行的總結(jié)性測(cè)評(píng) ， 這樣可以掌握整個(gè)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施效果 ， 可以為以后的方案設(shè)計(jì)提供依據(jù) 。 3． 相關(guān)性原則 。 34 2． 品牌形象和企業(yè)形象 品牌形象和企業(yè)形象是反映企業(yè)在市場(chǎng)中的地位的重要指標(biāo) ， 也可以作為測(cè)評(píng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施效果的一個(gè)指標(biāo) 。 35 ? 策劃書的實(shí)施效果反饋 在結(jié)果出來的時(shí)候，策劃者還必須對(duì)其做充分的分析和評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以便在下一次的策劃中進(jìn)行改進(jìn)，這樣才能算該項(xiàng)策劃工作的真正結(jié)束