【正文】 ? 價(jià)簽是否與產(chǎn)品對(duì)應(yīng) ? 產(chǎn)品是否先進(jìn)先出 ? 產(chǎn)品是否干凈整潔 ? 看產(chǎn)品的擺放位置 ? 品牌是否一致對(duì)外 ? 看產(chǎn)品的陳列面積 ? 看產(chǎn)品的生動(dòng)化效果 ? 看宣傳品的效果 觀察 競(jìng)品 ? 觀察競(jìng)品陳列 ? 觀察競(jìng)品廣告 ? 觀察競(jìng)品銷貨情況 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 對(duì)比競(jìng)品找出問(wèn)題 填寫(xiě)理貨報(bào)告 ? 按照規(guī)定填寫(xiě)理貨報(bào)告 回公司 ? 報(bào)告匯總當(dāng)日理貨情況 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu) 銷售辦公室的管理結(jié)構(gòu) 銷售辦公室的一般管理結(jié)構(gòu) ? 銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)和行政管理 ? 銷管人員協(xié)助銷售助理整合銷售業(yè)務(wù) ? 文秘及內(nèi)勤協(xié)助銷售助理整合行政事務(wù) 銷售部與市場(chǎng)部的溝通管理結(jié)構(gòu) 銷售部與市場(chǎng)部的溝通結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售代表 促銷員 導(dǎo)購(gòu)員 理貨員 銷售助理 文秘及內(nèi)勤 管理人員 銷售辦公室 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 ? 促銷、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排，相關(guān)的禮品發(fā)放計(jì)劃 ? 檢查終端市場(chǎng)活化狀況 ? POP 投放計(jì)劃 ? 定期的銷售目標(biāo)制 定 ? 市場(chǎng)占有率目標(biāo)和品牌推廣計(jì)劃 ? 終端產(chǎn)品陳列情況 ? 產(chǎn)品理貨狀況 ? POP 發(fā)放狀況 ? 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率狀況 ? 終端銷售狀況 ? 區(qū)域銷售狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋 ? 客戶投訴反饋 市場(chǎng)部 銷售部 ? 銷售部不僅要完成每月銷售計(jì)劃，還要反饋市場(chǎng)信息及競(jìng)品情況，以便市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化 指數(shù)，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)及產(chǎn)品需求走向，調(diào)整下季度生產(chǎn)計(jì)劃 ? 銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場(chǎng)部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 長(zhǎng)渠道下的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu) ? 在長(zhǎng)渠道中，企業(yè)的產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)多級(jí)渠道成員 才能到達(dá)消費(fèi)者的手中。 新產(chǎn)品發(fā)貨到位后，還需要銷售部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督和跟蹤，確保經(jīng)銷商能夠把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，并通過(guò)銷售部門(mén)的渠道助銷工作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 通過(guò)舉辦產(chǎn)品推介會(huì)或商展上的產(chǎn)品展銷，向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品及銷售政策等。所以招商與商展是新產(chǎn)品上 市的重要環(huán)節(jié)，招商效果的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市的成敗。銷售部的工作內(nèi)容主要在于區(qū)域市場(chǎng)深度分銷以及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的爭(zhēng)奪上。此時(shí)，企業(yè)著重樹(shù)立本企業(yè)的形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性。 開(kāi)發(fā)拓展型渠道成員 ? 開(kāi)拓主營(yíng)市場(chǎng)的大客戶 在主要的銷售市場(chǎng)，在健全網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，銷售部通過(guò)對(duì)大客戶的開(kāi)拓，把產(chǎn)品滲透到企業(yè)不易控制的市場(chǎng)末梢。同時(shí)通過(guò)業(yè)務(wù)人員對(duì)分銷商下游成員的廣泛接觸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)整個(gè)渠道的控制與管理。由于市場(chǎng)規(guī)模大幅度成長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)采取市場(chǎng)滲透的手法進(jìn)行密集銷售，加強(qiáng)對(duì)渠道的控制與管理，積極扶持份銷售的發(fā)展壯大，并逐步提升品牌形象，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度 成長(zhǎng)期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式 在成長(zhǎng)期上市，由于產(chǎn)品市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，企業(yè)受各方面條件的限制，難以控制全部市場(chǎng)，因此，必須依靠經(jīng)銷商的廣泛網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品傳遞到各個(gè)地區(qū)。在渠道方面，經(jīng)銷商是這個(gè)階段必須要利用的，因?yàn)槿珖?guó)性的網(wǎng)絡(luò)自己很難達(dá)成。 導(dǎo)入期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式 導(dǎo)入期的上市工作多以區(qū)域市場(chǎng)為主，因?yàn)閰^(qū)域的市場(chǎng)特征比較明顯，也容易掌握。 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道方式?jīng)Q定銷售業(yè)務(wù)流程策略 企業(yè) 消費(fèi)者 銷售部 產(chǎn)品 /服務(wù) 企業(yè) 經(jīng)銷商 零售終端 消費(fèi)者 銷售部 協(xié)助開(kāi)拓 開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品 建設(shè)市場(chǎng)的時(shí)候，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品的銷售已經(jīng)更多的是在終端爭(zhēng)奪消費(fèi)者的行為當(dāng)中產(chǎn)生，所以，銷售工作更注重渠道的終端工作，渠道的不同形式都會(huì)反映在終端的行為當(dāng)中。 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)期，企業(yè)的實(shí)力得到加強(qiáng)，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的把控力也逐步增強(qiáng)。銷售部的主要工作內(nèi)容就是開(kāi)發(fā)并協(xié)助區(qū) 域大客戶，通過(guò)它們將企業(yè)的產(chǎn)品分銷到消費(fèi)者面前。在這樣的企業(yè)流程中，銷售部的主要工作是要開(kāi)發(fā)和管理分銷商，另外，銷售部還要幫助分銷商把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者（即承擔(dān)渠道助銷的工作）。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們還要擴(kuò)充市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的需求空間和區(qū)域范圍，為了達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和有效地分銷產(chǎn)品的目的，讓產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔更合理和更容易地達(dá)成目標(biāo)，企業(yè)要在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中有效的利用不同的工具和手段，而渠道就是我們?cè)阡N售工作當(dāng)中利用的手段之一。這個(gè)時(shí)候就要求我們更多地關(guān)注市場(chǎng)的力量，這個(gè)力量就是拉力 —— “市場(chǎng)力”。 銷售工作和市場(chǎng)工作是互相配合的，我們把銷售工作形容為推力（也稱銷售力），把市場(chǎng)工作形容為拉力（也稱市場(chǎng)力），這兩個(gè)力是互相配合使用的。從上邊的圖可以看出，產(chǎn)品要轉(zhuǎn)變成商品就要促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，就需要企業(yè)進(jìn)行推廣；而消費(fèi)者要想買(mǎi)到產(chǎn)品，則需要企業(yè)的銷售工作。所以，我們?cè)诹私膺@些環(huán)節(jié)的時(shí)候，首先 要了解業(yè)務(wù)流程，而后根據(jù)這些業(yè)務(wù)流程來(lái)設(shè)定管理流程。每個(gè)環(huán)節(jié)都要按照一定 的規(guī)律來(lái)操作。 營(yíng)銷中銷售與市場(chǎng)工作的流程 在介紹銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，我們先了解一下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)中的推拉工作關(guān)系： 說(shuō)明 上邊的這個(gè)示意圖是營(yíng)銷的主要工作內(nèi)容，營(yíng)銷的目的就是要把產(chǎn)品賣(mài)出去，在此我們把產(chǎn)品作為一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行分析。在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中，市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)消費(fèi)者想不想購(gòu)買(mǎi)的工作，而銷售部是負(fù)責(zé)消費(fèi) 產(chǎn)品 找準(zhǔn)人群位置 尋找渠道方式 終端引起注意 適時(shí)推銷自己 尋找適合人群 對(duì)人群進(jìn)行告知 讓人群產(chǎn)生好感 達(dá)成感性消費(fèi) 消費(fèi)者 銷售工作 市場(chǎng)工作 者能不能買(mǎi)到 的工作，這也就是我們說(shuō)得銷售工作。但隨著產(chǎn)品及物質(zhì)的豐富，人們的選擇程度加強(qiáng)了，需要考慮購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品更適合自身的需要，人們可以選擇不同的品牌的 產(chǎn)品，也可以選擇不同產(chǎn)品概念的東西，這些個(gè)性化需求的產(chǎn)生都是因?yàn)槠髽I(yè)的銷售滿足已經(jīng)到了一個(gè)基本平衡的狀態(tài)?，F(xiàn)在的銷售行為帶有更多的推廣和銷售互存的概念，在銷售的行為當(dāng)中，我們要培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員掌握現(xiàn)場(chǎng)推廣的技巧和經(jīng)驗(yàn)，需 要他們掌握更多的產(chǎn)品以外的相關(guān)知識(shí)來(lái)滿足日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)的需要。 渠道的長(zhǎng)短決定業(yè)務(wù)流程策略 間接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 在間接渠道中，企業(yè)通過(guò)多層次的分銷商幫助完成把產(chǎn)品（或服務(wù)）送到消 費(fèi)者面前的目標(biāo)。 拓展市場(chǎng)時(shí)渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略 企業(yè)的實(shí)力較弱，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，由于自身資源的限制，必須借助分銷商的力量達(dá)成大面積鋪貨的目的。銷售部工作主要是集中與渠道內(nèi)，對(duì)于消費(fèi)者的銷售促進(jìn)等近距離的工作，由于企業(yè)的能力和資源限制，而有中間商代勞。這時(shí)的銷售工作，加入了更多的推廣成分，銷售部的人員結(jié)構(gòu)中也加入了銷售管理和導(dǎo)購(gòu)等的設(shè)置。因此，在