【正文】 企業(yè)應(yīng)該在重點的地區(qū)或城市逐步設(shè)立分公司或辦事處等分支機構(gòu)，其作用如下：第一，有利于企業(yè)直接接觸市場，對重要的客戶進行直接的銷售和服務(wù)，減少中間環(huán)節(jié)，避免不必要的損失；第二，有利于企業(yè)接近所服務(wù)的經(jīng)銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，有利于加強對分銷系統(tǒng)的控制與管 理，及時獲取信息，直接傳遞信息。銷售部在此時的職能如下： 健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ? 扶持分銷商的發(fā)展 通過擴大現(xiàn)有分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，提 高它們得銷售能力，實現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展。銷售部此時的工作以開拓各區(qū)域市場的經(jīng)銷商為主，但同時由于導(dǎo)入期產(chǎn)品較難為市場所接受，因此銷售部在這個階段還要配合經(jīng)銷商進行終端的維護和建設(shè)。企業(yè)一般采用以直營為主的鋪貨形式，在面對消費者的最近距離中，銷售部承擔(dān)了很大部分的市場工作。 新產(chǎn)品上市時渠道方式?jīng)Q定業(yè)務(wù)流程策略 導(dǎo)入期市場特征 這個階段最主要的特征是銷量低，銷售增長緩慢。在各區(qū)域的渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多 元化的形式，長渠道和短渠道、直接渠道和間接渠道并存。 拓展市場時的渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 以下是拓展市場時的銷售業(yè)務(wù)流程圖，在拓展市場時期，產(chǎn)品是沿著企業(yè) — 經(jīng)銷商 — 零售終端 — 消費者的過程流動的。 直接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 直銷 直營 二級 三級 制造商 委托 制造商 制造商 制造商 制造商 代理商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 批發(fā)商 消費者 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 零售商 零售商 消費者 企業(yè) 分銷商 消費者 產(chǎn)品 /服務(wù) 銷售部 利用直接渠道的企業(yè)，直接面對消費者，通過直營或者直銷的方式完成把產(chǎn)品送達消費者的目標(biāo)。 銷售部的基本工作流程就是企業(yè)產(chǎn)品（或者服務(wù)）在銷售部的努力下送達消費者的過程，其主要工作內(nèi)容包括： ? 把產(chǎn)品直接推銷給消費者 ? 把產(chǎn)品經(jīng)過零售商銷售給消費者 ? 把產(chǎn)品經(jīng)過分銷商銷售給更大規(guī)模市場的消費者 銷售部業(yè) 務(wù)策略流程 說明：銷售部的策略是以市場為依據(jù)的，渠道的選擇是由市場當(dāng)時的狀況和產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的，而渠道從前端到終端的管理過程就是銷售管理過程，渠道終端在消費者面前的所有表現(xiàn)行為就是達成銷售的銷售技巧。在市場 行為當(dāng)中，我們要隨著市場對產(chǎn)品需求的加大而加大銷售力度，同時也會在銷售的各個環(huán)節(jié)當(dāng)中加入更多的推廣行為，這兩個力的相互作用就是市場營銷的整體工作內(nèi)容。在我國計劃經(jīng)濟時期，由于人們只能滿足基本生活需求，還不可能具有很多滿足更深層面需求的東西，也不可能產(chǎn)生更多的精神和物質(zhì)欲望。在市場的實際運營當(dāng)中，讓消費者愿意購買的工作都屬于推廣工作，讓消費者能夠買到的工作則是銷售工作。 基 本策略流程 在了解銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，必須要首先要了解營銷工作，因為銷售只是營銷工作的一部分，企業(yè)要把產(chǎn)品送到消費者的面前，必須通過銷售部的工作來幫助我們達成目標(biāo)。第三章 銷售部業(yè)務(wù)及管理流程 第 1節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程 基本策略流程 /67 不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略 /70 渠道開發(fā)與作業(yè)的流程 /76 銷售作業(yè)流程 /79 第２節(jié) 銷售部的管理流程 銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu) /84 銷售部的業(yè)務(wù)管理流程 /86 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu) /93 第 1 節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程 銷售部的業(yè)務(wù)流程是由銷售部把產(chǎn)品送達消費者的各個 環(huán)節(jié)中的操作流程串聯(lián)起來的。在營銷工作中，為了達成企業(yè)的目標(biāo)不是僅僅具有渠道就可以萬事大吉了，還要利用推廣手段，同時需要企業(yè)銷售人員的銷售努力等等，但渠道的利用的確是我們銷售工作中的主要手段之一。 產(chǎn)品的好壞直接影響到消費者是否愿意購買，所以產(chǎn)品的市場企劃也屬于市場部的工作。改革開放之后，人們的需求潛能一下子被釋放出來了，整個市場空間變得非常巨大，可以通過強化銷售來滿足這些需求。 銷售部的基本工作流程 銷售工作在營銷活動中是起到滿足需求的作用。 不同渠道方式的業(yè)務(wù) 流 程策略 渠道的長短結(jié)構(gòu) 渠道的層次結(jié)構(gòu) 尋找消費者 目標(biāo)定位 目標(biāo)市場定位 市場密度分析 確定渠道方式 選擇渠道成員 渠道成員整合 渠道政策制定 渠道管理方式確定 銷售組織配合 渠道的長短決定了銷售的組織配合結(jié)構(gòu)，層級越多，渠道越長。在這種流程中，銷售部的工作內(nèi)容加入了更多的推廣成分。企業(yè)通過經(jīng)銷商和分銷商的幫助，將產(chǎn)品逐級送到消費者面前。銷售部的主要工作是既要做好對分銷商的管理和維護，更要做好針對消費者的渠道助銷工作。這是因為消費者從試用到接受再擴散總是要經(jīng)歷一個過程，而且過程越長，企業(yè)需要做出的市場營銷努力就越大。企業(yè)會選擇接受比較快的區(qū)域進行試點，然后以點帶面以拓展銷售。 成長期市場特征 產(chǎn)品進入成長期的標(biāo)志是市場需求的增長和市場的商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的感覺就是銷量的迅速增長，此時產(chǎn)品在市場上很快被接受，且產(chǎn)品的利潤顯著提高。在這一過程中，銷售人員的作用不可忽視。 由于此時分銷網(wǎng)絡(luò)已初步建立，企業(yè)與各分支機構(gòu)都應(yīng)制定相應(yīng)的管理制度，一方面加強對整個分銷網(wǎng)絡(luò)運作的管理，另一方面全面地實施有計劃、有組織、連續(xù)的對分銷商的服務(wù)支持。 成熟期市場特征 在成熟階段，產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高，但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。同時尋找新的渠道形式，努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場。同時，銷售部的渠道助銷行為也在這個時期得到最大限度的發(fā)揮，通過終端各種面對消費者的推廣行為已達成己方產(chǎn)品能在眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出，實現(xiàn)最大限度的銷售。 確定目標(biāo)客戶 根據(jù)事 先確定的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，圈定目標(biāo)群體的范圍。 與符合條件的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點鋪設(shè)。 銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu) 在銷售業(yè)務(wù)流程中，銷售部的每一級成員都對應(yīng)了不同的渠道過程。這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)對銷售代表的要求最高 ? 這種扁平式的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活，講求一線人員的主觀能動性 ? 從行業(yè)來說，工業(yè)產(chǎn)品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu) ? 從市場周期上來說，建設(shè)市場的時期適合采用這樣的管理結(jié)構(gòu)，以控制和穩(wěn)定渠道 ? 在產(chǎn)品市場的導(dǎo)入期和成熟期，可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu) ? 銷售部承擔(dān)了大部分的市場工作，銷售代表面對客戶的推銷既是銷售，又是推廣 ? 這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)最為靈活、信息傳遞迅速、決策最快、企業(yè)的把控力最強 企業(yè) 銷售經(jīng)理 銷售代表 導(dǎo)購 零售終端 消費者 企業(yè) 銷售經(jīng)理 銷售代表 消費者 銷售部的業(yè)務(wù)管理流程 銷售目標(biāo)