【正文】 加入了更多的推廣成分，銷售部的人員結(jié)構(gòu)中也加入了銷售管理和導(dǎo)購等的設(shè)置。 建設(shè)市場時(shí)渠道方式?jīng)Q定銷售業(yè)務(wù)流程策略 企業(yè) 消費(fèi)者 銷售部 產(chǎn)品 /服務(wù) 企業(yè) 經(jīng)銷商 零售終端 消費(fèi)者 銷售部 協(xié)助開拓 開發(fā) 產(chǎn)品 建設(shè)市場的時(shí)候，由于市場競爭激烈，產(chǎn)品的銷售已經(jīng)更多的是在終端爭奪消費(fèi)者的行為當(dāng)中產(chǎn)生，所以，銷售工作更注重渠道的終端工作，渠道的不同形式都會反映在終端的行為當(dāng)中。 新產(chǎn)品上市時(shí)渠道方式?jīng)Q定業(yè)務(wù)流程策略 導(dǎo)入期市場特征 這個(gè)階段最主要的特征是銷量低，銷售增長緩慢。這是因?yàn)橄M(fèi)者從試用到接受再擴(kuò)散總是要經(jīng)歷一個(gè)過程，而且過程越長，企業(yè)需要做出的市場營銷努力就越大。因此，在導(dǎo)入期上市的產(chǎn)品的渠道政策就是：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效鋪貨率，盡可能地縮短產(chǎn)品的上市時(shí)間。 導(dǎo)入期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式 導(dǎo)入期的上市工作多以區(qū)域市場為主，因?yàn)閰^(qū)域的市場特征比較明顯，也容易掌握。企業(yè)一般采用以直營為主的鋪貨形式，在面對消費(fèi)者的最近距離中，銷售部承擔(dān)了很大部分的市場工作。企業(yè)會選擇接受比較快的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶面以拓展銷售。 企業(yè) 零售商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 大客戶 直營賣場 銷售部加入渠道助銷內(nèi)容，推廣工作加強(qiáng) 企業(yè) 消費(fèi)者 銷售部 產(chǎn)品 /服務(wù) 如果在導(dǎo)入期進(jìn)行全國市場的產(chǎn)品上市操作，企業(yè)應(yīng)具備充足的資源，同時(shí)要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。在渠道方面，經(jīng)銷商是這個(gè)階段必須要利用的，因?yàn)槿珖缘木W(wǎng)絡(luò)自己很難達(dá)成。銷售部此時(shí)的工作以開拓各區(qū)域市場的經(jīng)銷商為主，但同時(shí)由于導(dǎo)入期產(chǎn)品較難為市場所接受，因此銷售部在這個(gè)階段還要配合經(jīng)銷商進(jìn)行終端的維護(hù)和建設(shè)。 成長期市場特征 產(chǎn)品進(jìn)入成長期的標(biāo)志是市場需求的增長和市場的商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的感覺就是銷量的迅速增長，此時(shí)產(chǎn)品在市場上很快被接受，且產(chǎn)品的利潤顯著提高。這一階段的另一個(gè)重要特征是競爭 者紛紛進(jìn)入，當(dāng)新產(chǎn)品贏利較高時(shí)更是如此，但此時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格競爭也越演越烈，直到成熟期才日趨平穩(wěn)。由于市場規(guī)模大幅度成長，企業(yè)應(yīng)采取市場滲透的手法進(jìn)行密集銷售，加強(qiáng)對渠道的控制與管理，積極扶持份銷售的發(fā)展壯大，并逐步提升品牌形象，增進(jìn)消費(fèi)者對品牌的忠誠度 成長期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式 在成長期上市，由于產(chǎn)品市場的迅速擴(kuò)張，企業(yè)受各方面條件的限制，難以控制全部市場，因此，必須依靠經(jīng)銷商的廣泛網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品傳遞到各個(gè)地區(qū)。銷售部在此時(shí)的職能如下： 健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ? 扶持分銷商的發(fā)展 通過擴(kuò)大現(xiàn)有分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，提 高它們得銷售能力，實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展。在這一過程中，銷售人員的作用不可忽視。由于許多新的分銷商與企業(yè)從未接觸，這就需要業(yè)務(wù)人員從中進(jìn)行大量的工作。同時(shí)通過業(yè)務(wù)人員對分銷商下游成員的廣泛接觸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對整個(gè)渠道的控制與管理。 企業(yè) 經(jīng)銷商 下游成員 消費(fèi)者 銷售部 ? 設(shè)立分支結(jié)構(gòu) 企業(yè)應(yīng)該在重點(diǎn)的地區(qū)或城市逐步設(shè)立分公司或辦事處等分支機(jī)構(gòu)，其作用如下：第一，有利于企業(yè)直接接觸市場，對重要的客戶進(jìn)行直接的銷售和服務(wù)，減少中間環(huán)節(jié)，避免不必要的損失；第二，有利于企業(yè)接近所服務(wù)的經(jīng)銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，有利于加強(qiáng)對分銷系統(tǒng)的控制與管 理，及時(shí)獲取信息，直接傳遞信息。 由于此時(shí)分銷網(wǎng)絡(luò)已初步建立，企業(yè)與各分支機(jī)構(gòu)都應(yīng)制定相應(yīng)的管理制度，一方面加強(qiáng)對整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的管理，另一方面全面地實(shí)施有計(jì)劃、有組織、連續(xù)的對分銷商的服務(wù)支持。如：建立定期拜訪制度、制定對分銷商的服務(wù)支持計(jì)劃等。 開發(fā)拓展型渠道成員 ? 開拓主營市場的大客戶 在主要的銷售市場，在健全網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，銷售部通過對大客戶的開拓，把產(chǎn)品滲透到企業(yè)不易控制的市場末梢。 ? 開拓二級市場 二級市場指主營市場以外的市場，這些市場的渠道成員的經(jīng)營方式以批發(fā)為主，銷售部通過對二級市場的開發(fā)實(shí)現(xiàn)對主 營市場的有力補(bǔ)充。 成熟期市場特征 在成熟階段，產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高，但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。這一階段的明顯特征是，競爭愈加激烈，企業(yè)利用各種手段爭奪市場份額，產(chǎn)品利潤逐漸降低，開始有企業(yè)退出市場。此時(shí)，企業(yè)著重樹立本企業(yè)的形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌與競爭品牌的差異性。逐步在各個(gè)分銷區(qū)域建立健全的渠道管理系統(tǒng)，充分掌握產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助渠道實(shí)現(xiàn)對周邊市場的全面滲透。同時(shí)尋找新的渠道形式，努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場。 成熟期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式 成熟期市場產(chǎn)品普及 率高，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較成型，但由于同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家很多，市場競爭激烈。銷售部的工作內(nèi)容主要在于區(qū)域市場深度分銷以及對目標(biāo)消費(fèi)群體的爭奪上。通過幫助分銷商開拓客戶、直接與零售大客戶合作以及直營等方式，企業(yè)架構(gòu)多層次的渠道結(jié)構(gòu)已達(dá)成產(chǎn)品的大面積鋪貨。同時(shí)，銷售部的渠道助銷行為也在這個(gè)時(shí)期得到最大限度的發(fā)揮，通過終端各種面對消費(fèi)者的推廣行為已達(dá)成己方產(chǎn)品能在眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷售。銷售部業(yè)務(wù)流程的主要內(nèi)容如下： ? 通過在區(qū)域設(shè)立辦事處或者分公司等方式，協(xié)助經(jīng)銷商開拓區(qū)域市場，開發(fā)下級渠道成員，并 協(xié)助其進(jìn)行終端建設(shè) ? 開發(fā)區(qū)域大的終端客戶，通過對終端重點(diǎn)建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 ? 建立直營體系，與分銷體系達(dá)成配合，在開辟市場的同時(shí)鞏固市場，實(shí)現(xiàn)對渠道的控制 企業(yè) 大客戶 直營賣場 消費(fèi)者 零售商 下級成員 消費(fèi)者 渠道開發(fā)與作業(yè)的流程 間接渠道的開發(fā)流程 粗放經(jīng)銷商 /代理商的開發(fā)流程 經(jīng)銷商尋找 廣告招商 行業(yè)會議 賣場 經(jīng)銷商審核 執(zhí)照 分銷能力 實(shí)力 經(jīng)銷商選擇 共同理念 誠信 軟硬件 經(jīng)銷商整合 總結(jié)歸納 優(yōu)勝 劣汰 納入整體 經(jīng)銷商管理 職能履行 市場宣傳 信息反饋 經(jīng)銷商確定 簽約 實(shí)體運(yùn)作 永續(xù)經(jīng)營 經(jīng)銷商尋找 廣告招商 行業(yè)會議 賣場 經(jīng)銷商審核 執(zhí)照 分銷能力 實(shí)力 經(jīng)銷商選擇 共同理念 誠信 軟硬件 經(jīng)銷商整合 總結(jié)歸納 優(yōu)勝劣汰 納入整體 經(jīng)銷商管理 職能履行 市場宣傳 信息反饋 經(jīng)銷商確定 簽約 實(shí)體運(yùn)作 永續(xù)經(jīng)營 直接渠道的開發(fā)流程 直營渠道的開發(fā)流程 消費(fèi)比預(yù)估 單位效益 位置 競品 代替品 同類品 各展品 消費(fèi)比 節(jié)慶費(fèi) 進(jìn)店費(fèi) 品項(xiàng)數(shù) 與競品對比 與代替品比 與同類品比 動(dòng)線效果 陳列花樣 顏色搭配 各種交接