【正文】 戶：潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。 對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑 慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。 敞開您的胸懷，把每次接近當做考驗自己的機會，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當做您下次改善的經(jīng)驗。 撰寫銷售信函的主要技巧有三點： 郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當，就會釀成巨大的時間、人力和財力的浪費。不過，我只是同您談 15 分鐘！下星期二，兩點半還是四點半好呢？” 不需要?? “當然，陳先生，您是唯一有資格評判我們產(chǎn)品對您是否有價值??，下星期一，四五點鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎??” 預先寄出一封信，當信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。）“陳先生，我的公司是做生意的。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理。 另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員。如果您直接和客戶聯(lián)絡(luò)，他的回答是“是”、“不”，但秘書小姐是受命說“不”的人。 闖過對方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 對方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會不尊重您的。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要貼錢買難受。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。您試過朗誦沒有？當您初次念一篇文章時，感覺到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻 ，即是熟能生巧的道理。要慢，口齒清楚、清晰。訂立一個工作時間表： 每個電話時間，以不超過 3 分鐘為限，每天撥電話時間總和以 2 小時為限。要有準備。在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當?？蛻舸饝脑?，及時確定見面的時間和地點。 一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ Coldcall 找 客戶的要訣 打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。陌生人因為不認識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些友誼上的應酬或者幻想，比較實際一些。每小時的收益，將會因善用時間而增加。之后，再撥下一個，圖書館的公用電話本足夠 您打一輩子的，只管去試好了。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了百分之二百。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。我 們的收益，決定在接觸的人。長遠的目標，是由小目標累積而成的。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說： ①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 ③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后； ④行政人員： 10 點半后到下午 3點最忙； ⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時間； ⑥銀行： 10 點前 4點后； ⑦公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ⑧教師：最好是放學的時候； ⑨主婦：最好是早上 10 點至 11 點； ⑩忙碌的高層人士：最好是 8 點前，即秘書上班之前。如果您用過產(chǎn)品而滿意的話，自然會有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受。這門技術(shù)，將會為您打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。不信嗎？我們用三個月來作嘗試，如果您能夠在三個月的時間內(nèi)，每天撥足四個小時的電話，每個小時撥三十五位客人，三個月之后，您會發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實是我們的金礦。 有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡 單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall 找客戶的辦法。 銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。②經(jīng)常稱呼準客戶的名字。 銷售人員：陳處長，您好。請問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同 的理由。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。想好打電話給潛在客戶的理由； 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。 至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則 ，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點不忍心。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是 拼了命的。人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊的隊員嗎？術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。 習慣成自然：要做到自然，一定要苦練。 準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司， *練純熟之后，您的自信心便會建立起來。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。 將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。生意主體應該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？ 既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。事業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。您便會為自己制造出一種見人的沖動。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。恨的最初動機是得不到，起源于愛。如何準備呢？ 練好口才 打開陌生人的嘴 您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。 反觀銷售人員 B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。 因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。 接近注意點 從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點： 打開潛在客戶的“心防”： 曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對 方的戒心?！? 王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感 受到自己是個重要的人物。 王維正：“張總經(jīng)理，您好。 步驟 6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。 步驟 2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式 —— 電話、直接拜訪、信函?！? 明確您的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。 接近話語的步驟如下： 步驟 1：稱呼對方的名 叫出對方的姓名及職稱 —— 每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 步驟 5：表達拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹?！? 張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團體保險時能有一個好的前題。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。越有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。 資料安排好之后，您自然會有 點欲罷不能。像舞刀弄劍，一寸短一寸險，我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。 為了將要說的話造成效果，您要好好準備自己的表達方法了，如何練習呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。當您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。如果您明白天才走過的路，您肯定不 會這么傻，去做天才。所以，說話不是隨意