【正文】 投資5）授權(quán)激勵：把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)利授予銷售人員代為行使。注意問題： 1）將全部注意力集中在提問者身上 2）向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題 3）針對問題做出回答 4）化解無法解答的問題 十一 銷售團隊的激勵機制 領(lǐng)會：（ 1） 激勵的概念：是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把 每個人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這是絕對不提倡的。作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對方的錯誤很嚴(yán)重，否者會使銷售人員意識到領(lǐng)導(dǎo)對他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負(fù)面的反饋變成一中修正性的反饋 （ 2） 修正性反饋：不等同于批評。 （二）溝通技巧 （綜 合應(yīng)用 ）： 溝通的技巧： 1）就事論事，對事不對人 2）公私分明 3）要注意聆聽 4）坦白表達(dá)自己的真實感受 5）多提建議少做主張6）注意措辭 7）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。 4）不要急于下結(jié) 論，聽完后要仔細(xì)斟酌。通常在沉默的時候，對方會覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會說出更多的信息，但沉默要在適當(dāng)?shù)臅r間使用，不能過多或過少。 2）重復(fù)對方的話：不斷重復(fù)對方的話。 綜合應(yīng)用：（ 1） 積極聆聽的技巧： 1）問開放式的問題：開放 式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。 2）獲得更多的信息 3）給對方留下了一個謙虛的印象 4）準(zhǔn)確理解對方的意圖，以便做出下一個 決策。缺乏溝通這個橋梁，團隊的任何建設(shè)，包括團隊合作，凝聚力，培訓(xùn)，開會，制定目標(biāo)都將毫無意義。但這種做法是不可能通過妥協(xié)達(dá)成最佳解決問題的方案。適用于沖突雙方有著共同的標(biāo)，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況。 3}回避法 ：當(dāng)發(fā)生團隊沖突時由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法。缺點是沖突的真正起因得不到很好的解決，而且使用次方法還應(yīng)充分考慮受負(fù)面影響一方的情緒。 2）有害的結(jié)果：主要是對那些功能失調(diào)的沖突而言。認(rèn)知即當(dāng)潛在的對立和不一致顯現(xiàn)出來后，雙方意識到?jīng)_突的出現(xiàn)，它表明沖突問題明朗化。 2）造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工 作的關(guān)心程度。 2）沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng) 3）與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內(nèi)部凝聚力。 （ 2）沖突產(chǎn)生的原因 ：缺乏溝通。持有正確的態(tài)度。嚴(yán)格執(zhí)行。 4）具有真實可查性。 4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)。主要包括回顧，事件，財務(wù)目標(biāo) 和特別紀(jì)要等部分。 綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會后的評估工作。 （六） 結(jié)束會議的技巧 領(lǐng)會：（ 1）會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。 簡單應(yīng)用：問句的型態(tài) ； 發(fā)問時的注意事項 ； 聆聽的技巧。 （五） 會議陳述技巧 識記：（ 1） 會議陳述技巧的含義。 （ 6）會議中爭論的補救。 （ 2）少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施。（ 5） KJ 法的實施。 簡單應(yīng)用：（ 1）會議擴展的技巧。 （ 2） 如何確定會議召開的方式。 （ 2）安排會議時間的注意點。 （ 3 消除不正當(dāng)?shù)匿N售會議的對策。（ 3）結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特 征。 綜合應(yīng)用：具體銷售計劃方案包括的主要內(nèi)容。 （ 5）銷售活動配額實施方法。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售配額對銷售人員的作用。 （ 3）購買者意向調(diào)查法的實施方法。 3）購買者意向調(diào)查法的實施限制。（ 2）德爾菲法的 含義。 綜合應(yīng)用：銷售計劃制定的程序。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售目標(biāo)的稽核方式 \稽核對象。 （五）銷售目標(biāo)管理 領(lǐng)會：（ 1）銷售團隊目標(biāo)管理的意義。 綜合應(yīng)用：（ 1）客觀評價銷售 5 人員的個人目標(biāo)： （ 2） 制定個人目標(biāo)： 經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當(dāng)年每個季度 初始的時候經(jīng)過共同探討而制定。 （ 4）銷售活動目標(biāo)。 （ 2）個人的銷售目標(biāo)類型。 （ 5）銷售毛利率計算公式；變動成本計算公式。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售成長率的計算公 式；銷售目標(biāo)值的計算公式。 （ 3）市場覆蓋率 ：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點 /全國銷售點數(shù) （ 4）損益平衡點 ：銷售收入=變動成本 +固定成本 +利潤 。了解銷售 的關(guān)鍵流程 。 五 銷售團隊的目標(biāo) 考核 （一）銷售目標(biāo)制定的原則 識記：銷售目標(biāo) :來自于銷售團隊的愿景 。 （底薪 +提成 +綜合獎勵） （ 2）效能型銷售薪酬模式的特點。 （ 5）薪水加獎金制度的應(yīng)用。 綜合應(yīng)用：（ 1）純粹薪水制度的特點及應(yīng)用。 （ 6）薪水加獎金制度的概念。薪酬包括基本工資、獎勵、又包括附加工資、福利。 任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人 4 員這個方程式的真實性及妙用：等式左邊的三項中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因為銷售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時 在改變而且變化甚大。 (六 ) 培訓(xùn)要點 領(lǐng)會：（ 1）借助關(guān)系的含義和作用。 （ 3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。 簡單應(yīng)用： （ 1）講授法的特點及注意要點 ：此法為單向溝通 ， 受訓(xùn)人員 獲得討論機會很少，因此不易對講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。 （ 2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點。（ 3）現(xiàn)場培訓(xùn)的含義 簡單應(yīng)用：（ 1）集中培訓(xùn) 優(yōu)點。（ 2）培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。 （ 3）企業(yè)概況 內(nèi)容。 綜合應(yīng)用： （ 1）培訓(xùn)計劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。 三、 培訓(xùn)方式 集中培訓(xùn) ； 分開培訓(xùn) ； 現(xiàn)場培訓(xùn)。 （五）銷售技巧的 4 個要點 ： 如何做市場分析與調(diào)查； 如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪； 如何使用銷售術(shù)語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感受、如何應(yīng)付反對意見、如何堅定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗、如何更新銷售知識 、如何制定銷售計劃。 （四）培訓(xùn)評估的 6個原則 ： 建立正確的評估觀念；要有良好的評估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)；評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程；促進(jìn)銷售 3 人員對工作進(jìn)行檢討。 （ 2）下分法 ： 企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測銷售額，再估計個人銷售額最后定人數(shù)。 （ 4）自驅(qū)力 ： 內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。 （ 2）導(dǎo)向式面談。 （四）發(fā)出聘書或致謝信 ： 對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。（ 2）面試篩選步驟。 （ 2）文案準(zhǔn)備。 領(lǐng)會：（ 1）社會助長作用的含義及表現(xiàn) :有其它成員在場 ,成員的工作 動機會被激發(fā)得更強 ,效率比單獨工作時可能更高 . （ 2）社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn) :在團隊中相互影響的結(jié)果 ,久而久之所形成的接近一致 行為和態(tài)度 \一致的看法\對銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn) ,并愿意共同遵守 . （ 3）銷售團隊壓力的含義及表現(xiàn) :銷售團隊成員人個體的一種心理感受 . (4)銷售團隊對成員施壓有 4 個階段 :勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。 二是對于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會議、聯(lián)歡、聚餐等活動，讓大家盡快熟悉起 來。 團隊目標(biāo)形成過程中注意點： 了解成員期望，明確自己對團隊的期望，達(dá)成廣泛共識； 明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們 建議，希望得到支持； 目標(biāo)激勵，學(xué)會分享； 學(xué)會順其自然，不要急于求成； （二）飛速發(fā)展期的含義及特點：這是一個從觀望時期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段， （三）經(jīng)受考驗時期的含義及特點： 個人主義開始盛行； 個人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn) 團隊面對考驗， 銷售經(jīng)理也面臨考驗 （四）高效時期的含義及特點： 團隊和個人行為得到改善和校正； 目標(biāo)更清晰，方法更有效 （五）成熟時期的含義及特點； 成熟時期銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點。 簡 單應(yīng)用： 分析 銷售團隊的現(xiàn)狀 ？ （三）銷售團隊的發(fā)展周期 領(lǐng)會：銷售團隊發(fā)展周期的 6個時期 ： 觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。 領(lǐng)會： （ 1）銷售團隊與銷售 群體的區(qū)別 ：表現(xiàn)在 6個方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績效。 領(lǐng)會（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團隊管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對銷售團隊管理經(jīng)常遇到問題進(jìn)行分析，做出正確的判斷 、解釋和說明。本課程的學(xué)習(xí)難點是銷售團隊的薪酬設(shè)計 、 銷售團隊會議 、 銷售團隊沖突管理 、 銷售團隊的激勵等內(nèi)容。 3. 學(xué)會應(yīng)用相關(guān)理論知識 、 策略和技巧，提高獨立分析和解決有關(guān)銷售團隊管理中的實際問題的能力，提高管理銷售團隊的綜合能力， 以便 能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。 2. 掌握銷售團隊管理的基本原理，掌握銷售團隊管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團隊管理的基礎(chǔ)理論 、 基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。 本課程的學(xué)習(xí)重點包括銷售團隊的薪酬設(shè)計 、 銷售團隊的目標(biāo) 、 銷售團隊的銷售計劃 、 銷售團隊的激勵機制 、銷售團隊的業(yè)績評估等內(nèi)容。四個能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是： 識記（Ⅰ）：要求考生能夠識別和記憶本課程中有關(guān)銷售團隊管理的基本原理及銷售團隊管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述 、 選擇和判斷。 課程內(nèi)容與考核要求 一、銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展 （一）銷售團隊概述 識記：銷售團隊的概念 ： 由二個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。 （ 2）銷售 隊存在的問題 六個方面理解：狀態(tài)懶散；銷售動作粗魯；優(yōu)秀團員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不住；銷售業(yè)績不穩(wěn)定。 情況特點：相互間試探著了解對 方，通常隱藏自已的真實想法，掩飾自己的缺點；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。 觀望時期銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)工作的要點： 一是針對成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機制。 （四）銷售團隊對銷售成員的影響。 （二）招聘準(zhǔn)備 簡單應(yīng)用：招聘的三個主要階段 ： 收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備 ； 綜合應(yīng)用：（ 1）收集資料，書寫提案 。（ 4）獵頭公司 ； （ 5）網(wǎng)絡(luò)招聘 （四） 招聘程序 ： 簡單應(yīng)用：（ 1）簡歷篩選。 （三）洽談 工作合同和待遇問題 ：工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。 （ 3）測試的有效性 綜合應(yīng)用：（ 1）標(biāo)準(zhǔn)面談。 （ 3）同感心 ： 能體會他人并與他人具有相同感受的能力 。 （七）團隊成員配置 簡單應(yīng)用：（ 1）工作量法 ： 通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員 數(shù)目。多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的 障礙和失敗作好準(zhǔn)備； 三 銷售團隊的培訓(xùn) 一、 培訓(xùn)程序 （一）分析培訓(xùn)需求 :組織分析；工作分析；人員分析 （二）制定培訓(xùn)計劃 :培訓(xùn)計劃的內(nèi)容 :培訓(xùn)計劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容； （三）實施培訓(xùn)計劃 :講授 \會議法 \小組討論 \實例研究 \銷售演習(xí) \銷售游戲等 6 種方 法。 （四）企業(yè)概況 ： 企業(yè)的歷史 、 經(jīng)營目標(biāo)