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正文內(nèi)容

汽車(chē)4s店銷(xiāo)售流程-全文預(yù)覽

  

【正文】 便 ,提供電話(huà)給客戶(hù)使用 .再比如 我要回家與家里人商量商量 !買(mǎi)車(chē)是一件很慎重的事情 ,有必要認(rèn)真考慮 ,此外要觀察客戶(hù)對(duì)什么問(wèn)題最關(guān)心 ,以 便幫助解決 .有可能客戶(hù)要走 ,那么一定要提出希望下次再見(jiàn) ,留下客戶(hù)的姓名和地址以及聯(lián)系方式 .還有一個(gè)就是附屬品 ,裝備品的銷(xiāo)售 ,怎家附屬品多客戶(hù)明顯有利時(shí)一定要努力銷(xiāo)售 ,在銷(xiāo)售附屬品時(shí) ,一定要給客戶(hù)提供樣品 ,大拿市還要注意推銷(xiāo)時(shí)不要太強(qiáng)迫 .附屬品 ,裝備品銷(xiāo)售的適時(shí)時(shí)機(jī)是在介紹車(chē)輛時(shí)或是在客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí) ,以下的幾種時(shí)機(jī) ,1 客戶(hù)提出關(guān)于附屬品的問(wèn)題 。高傳統(tǒng) ,高顧問(wèn) (S2)。 咨詢(xún) 咨詢(xún) ,很能考驗(yàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)功底 ,這個(gè)時(shí)候 ,你一定要熱情 ,真誠(chéng) ,體現(xiàn)出 100%為客戶(hù)著想的態(tài)度 ,咨詢(xún)要盡可能地詳細(xì) .如 以前有沒(méi)有駕過(guò)車(chē) ,車(chē)齡 有多長(zhǎng)了 ?,以前用的是什么車(chē) ?,你購(gòu)車(chē)最看中是汽車(chē)的那方面的特征 ?,你是從事什么工作的 ?,你的車(chē)主要是做什么用的 ?,是自己用還是其他人用 ?,希望購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的車(chē) ?,你是通過(guò)什么方式了解到我們公司的 ?除了本車(chē)型外 ,你還會(huì)考慮其他車(chē)型嗎 ?等等 .通過(guò)詢(xún)問(wèn) ,我們大致可以知道客戶(hù)的需求是什么 ,當(dāng)然著這個(gè)咨詢(xún)的過(guò)程中 ,我們還可以了解到客戶(hù)的一些個(gè)人業(yè)余愛(ài)好 ,適當(dāng)?shù)睦眠@個(gè)話(huà)題來(lái)表示自己對(duì)客戶(hù)的獨(dú)特關(guān)懷 ,將更有利于客戶(hù)接受自己的意見(jiàn) ,客戶(hù)也會(huì)更加信任你 .在咨詢(xún)的時(shí)候 ,對(duì)于有興趣購(gòu)車(chē)的客戶(hù) ,記住客戶(hù)的名字并親切地稱(chēng)呼他 ,將會(huì)拉近你與客戶(hù)的距離 .如果客戶(hù)是幾個(gè)人一起來(lái)的 ,如情侶 ,不要冷落車(chē)主的另一半 ,適時(shí)地和和他 (她 )交談并考慮他 (她 )的意見(jiàn) ,將會(huì)受到客戶(hù)較高的評(píng)價(jià)和好感 .有些客戶(hù)還帶了小孩子 ,照顧好小孩子 ,讓小孩子感到親切 ,也會(huì)加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的好感 .交談時(shí)注意不要一個(gè)人滔滔不絕 ,應(yīng)更多的傾聽(tīng)客戶(hù)的需求 ,必要時(shí)還應(yīng)該用筆記錄下來(lái) .當(dāng)然我們會(huì)遇到各種不同的客戶(hù) .大體來(lái)講 ,可以分為 4 大類(lèi) :低素質(zhì) ,低意愿 (R1)。切記,要遵守游戲規(guī)則,千萬(wàn)不能讓他們撞車(chē)! 7.成交 此時(shí),客戶(hù)的心情是迫切興奮的,銷(xiāo)售人員要盡量縮短交車(chē)等待的時(shí)間,但不要忙中出錯(cuò) 。 針對(duì)單位采購(gòu),成交障礙主要存在兩個(gè)階段:選型和采購(gòu)(或招標(biāo)),在選型期,要確保我們的車(chē)型能夠順利入圍,主要的公關(guān)對(duì)象是車(chē)輛使用人和選型人,巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。 A 級(jí)的客戶(hù)是重中之重,銷(xiāo)售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系,盡快建立與其的緊密聯(lián)系; B 級(jí)和 C 級(jí)客戶(hù),要通過(guò)不斷的接觸,不斷加強(qiáng)聯(lián)系。 5.持續(xù)回訪 針對(duì)個(gè)人用戶(hù), O 級(jí)客戶(hù)要 1 周回訪兩次,這類(lèi)客戶(hù)一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車(chē)輛,正在圈定的兩三個(gè)車(chē)型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。 在這一階段,銷(xiāo)售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。 在客戶(hù)拜訪前,首先與客戶(hù)電話(huà)預(yù)約一下,確認(rèn)客 戶(hù)的時(shí)間,然后準(zhǔn)備齊各種資料(名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車(chē)輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車(chē)輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等),按時(shí)赴約。 尋找潛在顧客的主要途徑有:電話(huà)黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶(hù)介紹等。人海茫茫,哪些是我們的客戶(hù),怎樣尋找客戶(hù),怎樣找到并能促成銷(xiāo)售呢?下面介紹一下具體的 掃街 客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟和流程。 汽車(chē)銷(xiāo)售的服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為幾大步驟 :開(kāi)發(fā)客戶(hù) ,接待 ,咨詢(xún) ,介紹產(chǎn)品 ,試車(chē) ,協(xié)商 ,成交 ,交車(chē) ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢(xún) ,產(chǎn)品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。 最后可得出準(zhǔn)確的庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)報(bào)表。盤(pán)點(diǎn)情況: ,貨品保存完好,無(wú)明顯殘破毀損情況 。 盤(pán)點(diǎn)準(zhǔn)備: 。 開(kāi)具汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)票后,將發(fā)票及合格證交銷(xiāo)售信息員,收取車(chē)輛出庫(kù)單。同時(shí)收受汽車(chē)、客 戶(hù)身份證復(fù)印件或(公司組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件)。 B、用二手車(chē)置換新車(chē),有二手車(chē)專(zhuān)用評(píng)估單確定價(jià)格,總經(jīng)理審核后抵現(xiàn)金。 承兌匯票、擔(dān)保賒銷(xiāo)的車(chē)輛,由銷(xiāo)售信息在廠方公告中下載合格證的送達(dá)銀行清單遞交財(cái)務(wù)。 :憑訂貨清單辦理用款申請(qǐng)單(網(wǎng)上銀行確認(rèn)現(xiàn)金到賬、傳真件確認(rèn)在途銀票、擔(dān)保簽賒銷(xiāo)合同) 代保證金用款申請(qǐng)。如介紹發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí),最關(guān)鍵的概念包括:輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數(shù)量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、 壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這么多的概念一下子介紹給對(duì)汽車(chē)并不專(zhuān)業(yè)的顧客,顧客們就會(huì)如墜云霧之中,根本不知道什么最重。 ( 2)、車(chē)輛介紹的技巧與方法 心理學(xué)角度講,顧客在接收任何信息時(shí),一次只能接收 6 個(gè)以?xún)?nèi)的概念。因此,無(wú)論是從汽車(chē)消費(fèi)者需求的角度來(lái)說(shuō),還是從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展壯大的角度來(lái)看都迫切需要高素質(zhì)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員。 ( 5)、汽車(chē)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì) 汽車(chē)不是一般商品,其專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng),普通人很難具備這方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí),另外從經(jīng)濟(jì)上講,汽車(chē)消費(fèi)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的開(kāi)銷(xiāo)。同時(shí)要注意必要的禮節(jié),讓內(nèi)行挑不出毛病,讓外行看著舒心。以往,人們往往認(rèn)為形象就是指發(fā)型、衣著等外表的東西,實(shí)際上現(xiàn)代意義的職業(yè)形象主要包括:儀容、儀表以及儀態(tài)三方面,其中最為講究的是形象與職業(yè)、地位的匹配。因?yàn)楹玫男蜗罂梢栽黾右粋€(gè)人汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的自信,對(duì)個(gè)人的求職、工作、晉升和社交都起著至關(guān)重要的作用。服務(wù)接待在顧客到來(lái)時(shí)應(yīng)報(bào)以微笑,以緩解顧客的不安情緒,這能讓服務(wù)接待更平易地和顧客進(jìn)行交流并理解其要求。 ( 4)、做好來(lái)店、來(lái)電及意向顧客的管理 顧客管理是圍繞顧客群體進(jìn)行組織、強(qiáng)化讓顧客滿(mǎn)意的 行為以及實(shí)施以顧客為中心的流程,從而創(chuàng)造出優(yōu)化利潤(rùn)、收入和顧客滿(mǎn)意度的結(jié)果的商務(wù)戰(zhàn)略。如果銷(xiāo)售上出了問(wèn)題,顧客往往不去追究銷(xiāo)售人員的差錯(cuò),而是把責(zé)任遷怒于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商身上,這直接影響到汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的聲譽(yù)。因此,在這個(gè)階段中,最重要 的是嚴(yán)格按照銷(xiāo)售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)去做和注意展示要點(diǎn)。因此,找出顧客購(gòu)車(chē)時(shí)最關(guān)注的方面,只需用 6 個(gè)關(guān)鍵的概念建立顧客們的選擇標(biāo)注就可以。 第二篇:汽車(chē) 4S店整車(chē)銷(xiāo)售流程 ¥¥公司整車(chē)銷(xiāo)售流程: :訂貨清單由總經(jīng)理確認(rèn)后上傳。,編制公司代碼后將車(chē)輛入庫(kù)單、車(chē)輛檢測(cè)單、車(chē)輛合格證、廠方車(chē)輛交接驗(yàn)收單第六聯(lián)遞交財(cái)務(wù)入庫(kù)。 A、商品車(chē)出庫(kù)或合格證出庫(kù)或給新車(chē)上保險(xiǎn),三者其一,必須付清全部車(chē)款(客戶(hù)購(gòu)車(chē)貸款確認(rèn))。其他每張收取手續(xù)費(fèi)50 元。如隨車(chē)款已入公司賬的,則填寫(xiě)用款申請(qǐng)收領(lǐng)取現(xiàn)金或網(wǎng)銀支付后,給客戶(hù)代辦刷卡支付相關(guān)稅費(fèi)費(fèi)。 銷(xiāo)售商品車(chē)盤(pán)點(diǎn): 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)是為了精確的計(jì)算當(dāng)月和當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)狀況,以月 \年為周期執(zhí)行清點(diǎn)公司內(nèi)的商品車(chē)和零配件、原材料等,特訂制本公司倉(cāng)儲(chǔ)之盤(pán)點(diǎn)作業(yè)準(zhǔn)則,以便對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)貨品的收發(fā)結(jié)存等活動(dòng)進(jìn)行有效控制,保證倉(cāng)儲(chǔ)貨品完好無(wú)損、帳物相符,確保經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行。 ,尋找并分析差異原因,判斷盤(pán)點(diǎn)結(jié)果是否可以接受。 ,造成漏盤(pán)、誤盤(pán)等;、記錄出現(xiàn)錯(cuò)誤; 。 【關(guān)鍵詞】汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)流程開(kāi)發(fā) 客戶(hù)跟蹤 汽車(chē)銷(xiāo)售是一門(mén)高雅的藝術(shù) ,它不僅要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求又要到達(dá)銷(xiāo)售的目的 ,既要讓不同層次的客戶(hù)滿(mǎn)意 ,又要為公司贏得利潤(rùn) .所以說(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售是一門(mén)高雅的藝術(shù)。 一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程和技巧: 眾所周知:汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,原來(lái)坐店銷(xiāo)售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì),走出去 掃街 將成為我們汽車(chē) 4S 店銷(xiāo)售人員必修的一課。如果只有一個(gè)條件滿(mǎn)足,就不是潛在的顧客;前兩個(gè)條件滿(mǎn)足的客戶(hù),也算作潛在客戶(hù),但不是重點(diǎn)(因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)) 。 2.訪前準(zhǔn)備 一般來(lái)說(shuō),訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶(hù)前的所有活動(dòng),汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶(hù)信息分類(lèi)整理,制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃,根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶(hù)。 初次拜訪是汽車(chē)銷(xiāo)售人員與潛在顧客的首次真正接觸,在初次見(jiàn)面中,銷(xiāo)售人員必須引起潛在客戶(hù)的注意,對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象,否則銷(xiāo)售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。 4 .記錄客戶(hù)信息 依據(jù)初次拜訪獲得的信息,依次登記在銷(xiāo)售拜訪登記表上,并分級(jí)分類(lèi)管理,首先把個(gè)人購(gòu)車(chē)和單位購(gòu)車(chē)分開(kāi)管理,個(gè)人用戶(hù)依據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向 1 周內(nèi)購(gòu)車(chē)、 1 個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、 3 個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、 6 個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē),分 O、A、 B、 C 級(jí)進(jìn)行跟蹤管理;對(duì)于單位購(gòu)車(chē)客戶(hù)依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分 A、 B、 C 三級(jí)管 理, A 級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶(hù),B 級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶(hù), C 級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶(hù)。 針對(duì)單位客戶(hù),回訪時(shí)間不定期,要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶(hù)接觸,要能夠獲得客戶(hù)的信任,建立朋友式的關(guān)系,最終能升華到兄弟般的情誼。在這種情況下,銷(xiāo)售人員首先要肯定客戶(hù)的異議,分析異議存在的原因,利用銷(xiāo)售技巧,把影響成交的障礙一一消除,要在滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求的前提下,讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的車(chē)性?xún)r(jià)比最高。 總之,針對(duì)單位采購(gòu),消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn) 四人兩會(huì) ,即:車(chē)輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人,選型會(huì)、采購(gòu)招標(biāo)會(huì)。 二、銷(xiāo)售的整個(gè)流程: 接待 接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié) .往往銷(xiāo)售人員一見(jiàn)客戶(hù)進(jìn)門(mén) ,就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品 .其實(shí)客戶(hù)很討厭這種行為 .一般 ,在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后 ,禮貌地打過(guò)招呼后 ,如 歡迎光臨 **4S 店 ,請(qǐng)隨意觀看 !任由客戶(hù)隨意觀看 3 分鐘 ,當(dāng)客戶(hù)較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車(chē)時(shí) ,或者客戶(hù)在用眼睛尋找銷(xiāo)售人員時(shí) ,或者客戶(hù)想打開(kāi)車(chē)門(mén) ,掀開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等 ,這時(shí)就可以走上前 ,遞上自己的名片 ,最好是有個(gè)性地介紹自己 ,爭(zhēng)取給客戶(hù)留下最深刻的第一印象 .注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔 ,給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象 .注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車(chē)的主題 ,話(huà)題宜寬泛 ,輕松 ,幽默 ,總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離 .可隨意聊聊天氣 ,社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞 ,時(shí)尚 ,家庭 ,興趣愛(ài)好 ,體育活動(dòng)等 ,如果能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美 ,那就更好了 .如 你女朋友的衣服是最新款的吧 ,太漂亮了 !,一瞧你這氣質(zhì) ,就知道你是政府高官了 !,你是做 IT 行業(yè)的吧 ,頭腦反應(yīng)太敏捷了 !做足了鋪墊后 ,就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。高素質(zhì) ,高意愿 (R4).針對(duì)這四種類(lèi)型的客戶(hù) ,我們有相應(yīng)的四種銷(xiāo)售風(fēng)格來(lái)應(yīng)對(duì) .他們分別是高傳統(tǒng) ,低顧問(wèn)(S1)。比如, ABS 系統(tǒng)就是行駛安全,也是一種主動(dòng)安全的設(shè)備,而安全氣囊也是行駛安全,但卻是被動(dòng)安全設(shè)備,而防盜電子鎖就是財(cái)產(chǎn)安全的設(shè)備。 . 出解決問(wèn)題的辦法 ,一直到問(wèn)題解決為止 .之后要向客戶(hù)進(jìn)行匯報(bào) .無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利 ,都要向客戶(hù)表明銷(xiāo)售
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