【正文】 便 ,提供電話給客戶使用 .再比如 我要回家與家里人商量商量 !買車是一件很慎重的事情 ,有必要認真考慮 ,此外要觀察客戶對什么問題最關(guān)心 ,以 便幫助解決 .有可能客戶要走 ,那么一定要提出希望下次再見 ,留下客戶的姓名和地址以及聯(lián)系方式 .還有一個就是附屬品 ,裝備品的銷售 ,怎家附屬品多客戶明顯有利時一定要努力銷售 ,在銷售附屬品時 ,一定要給客戶提供樣品 ,大拿市還要注意推銷時不要太強迫 .附屬品 ,裝備品銷售的適時時機是在介紹車輛時或是在客戶決定購買汽車時 ,以下的幾種時機 ,1 客戶提出關(guān)于附屬品的問題 。高傳統(tǒng) ,高顧問 (S2)。 咨詢 咨詢 ,很能考驗一個銷售人員的業(yè)務(wù)功底 ,這個時候 ,你一定要熱情 ,真誠 ,體現(xiàn)出 100%為客戶著想的態(tài)度 ,咨詢要盡可能地詳細 .如 以前有沒有駕過車 ,車齡 有多長了 ?,以前用的是什么車 ?,你購車最看中是汽車的那方面的特征 ?,你是從事什么工作的 ?,你的車主要是做什么用的 ?,是自己用還是其他人用 ?,希望購買多少錢的車 ?,你是通過什么方式了解到我們公司的 ?除了本車型外 ,你還會考慮其他車型嗎 ?等等 .通過詢問 ,我們大致可以知道客戶的需求是什么 ,當(dāng)然著這個咨詢的過程中 ,我們還可以了解到客戶的一些個人業(yè)余愛好 ,適當(dāng)?shù)睦眠@個話題來表示自己對客戶的獨特關(guān)懷 ,將更有利于客戶接受自己的意見 ,客戶也會更加信任你 .在咨詢的時候 ,對于有興趣購車的客戶 ,記住客戶的名字并親切地稱呼他 ,將會拉近你與客戶的距離 .如果客戶是幾個人一起來的 ,如情侶 ,不要冷落車主的另一半 ,適時地和和他 (她 )交談并考慮他 (她 )的意見 ,將會受到客戶較高的評價和好感 .有些客戶還帶了小孩子 ,照顧好小孩子 ,讓小孩子感到親切 ,也會加強客戶對你的好感 .交談時注意不要一個人滔滔不絕 ,應(yīng)更多的傾聽客戶的需求 ,必要時還應(yīng)該用筆記錄下來 .當(dāng)然我們會遇到各種不同的客戶 .大體來講 ,可以分為 4 大類 :低素質(zhì) ,低意愿 (R1)。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬不能讓他們撞車！ ７．成交 此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯 。 針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。 A 級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系； B 級和 C 級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。 ５．持續(xù)回訪 針對個人用戶， O 級客戶要 1 周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。 在這一階段，銷售人員要進行大量的提問和傾聽。 在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認客 戶的時間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。 尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的 掃街 客戶開發(fā)步驟和流程。 汽車銷售的服務(wù)流程總體來說可以分為幾大步驟 :開發(fā)客戶 ,接待 ,咨詢 ,介紹產(chǎn)品 ,試車 ,協(xié)商 ,成交 ,交車 ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢 ,產(chǎn)品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。 最后可得出準(zhǔn)確的庫存盤點報表。盤點情況： ，貨品保存完好，無明顯殘破毀損情況 。 盤點準(zhǔn)備： 。 開具汽車銷售發(fā)票后，將發(fā)票及合格證交銷售信息員，收取車輛出庫單。同時收受汽車、客 戶身份證復(fù)印件或（公司組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件）。 B、用二手車置換新車，有二手車專用評估單確定價格，總經(jīng)理審核后抵現(xiàn)金。 承兌匯票、擔(dān)保賒銷的車輛，由銷售信息在廠方公告中下載合格證的送達銀行清單遞交財務(wù)。 ：憑訂貨清單辦理用款申請單（網(wǎng)上銀行確認現(xiàn)金到賬、傳真件確認在途銀票、擔(dān)保簽賒銷合同） 代保證金用款申請。如介紹發(fā)動機時，最關(guān)鍵的概念包括：輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數(shù)量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、 壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這么多的概念一下子介紹給對汽車并不專業(yè)的顧客，顧客們就會如墜云霧之中，根本不知道什么最重。 （ 2）、車輛介紹的技巧與方法 心理學(xué)角度講，顧客在接收任何信息時，一次只能接收 6 個以內(nèi)的概念。因此，無論是從汽車消費者需求的角度來說，還是從汽車生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)的發(fā)展壯大的角度來看都迫切需要高素質(zhì)的汽車銷售人員。 （ 5）、汽車銷售人員的職業(yè)素質(zhì) 汽車不是一般商品，其專業(yè)性較強，普通人很難具備這方面的專業(yè)知識，另外從經(jīng)濟上講，汽車消費對消費者來說是個不小的開銷。同時要注意必要的禮節(jié)，讓內(nèi)行挑不出毛病，讓外行看著舒心。以往，人們往往認為形象就是指發(fā)型、衣著等外表的東西，實際上現(xiàn)代意義的職業(yè)形象主要包括：儀容、儀表以及儀態(tài)三方面，其中最為講究的是形象與職業(yè)、地位的匹配。因為好的形象可以增加一個人汽車營銷實務(wù)的自信，對個人的求職、工作、晉升和社交都起著至關(guān)重要的作用。服務(wù)接待在顧客到來時應(yīng)報以微笑，以緩解顧客的不安情緒，這能讓服務(wù)接待更平易地和顧客進行交流并理解其要求。 （ 4）、做好來店、來電及意向顧客的管理 顧客管理是圍繞顧客群體進行組織、強化讓顧客滿意的 行為以及實施以顧客為中心的流程，從而創(chuàng)造出優(yōu)化利潤、收入和顧客滿意度的結(jié)果的商務(wù)戰(zhàn)略。如果銷售上出了問題，顧客往往不去追究銷售人員的差錯，而是把責(zé)任遷怒于廠家和經(jīng)銷商身上，這直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車經(jīng)銷商的聲譽。因此，在這個階段中，最重要 的是嚴格按照銷售過程標(biāo)準(zhǔn)去做和注意展示要點。因此，找出顧客購車時最關(guān)注的方面，只需用 6 個關(guān)鍵的概念建立顧客們的選擇標(biāo)注就可以。 第二篇：汽車 4S店整車銷售流程 ￥￥公司整車銷售流程： ：訂貨清單由總經(jīng)理確認后上傳。，編制公司代碼后將車輛入庫單、車輛檢測單、車輛合格證、廠方車輛交接驗收單第六聯(lián)遞交財務(wù)入庫。 A、商品車出庫或合格證出庫或給新車上保險，三者其一，必須付清全部車款（客戶購車貸款確認）。其他每張收取手續(xù)費50 元。如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請收領(lǐng)取現(xiàn)金或網(wǎng)銀支付后，給客戶代辦刷卡支付相關(guān)稅費費。 銷售商品車盤點： 庫存盤點是為了精確的計算當(dāng)月和當(dāng)年的營運狀況，以月 \年為周期執(zhí)行清點公司內(nèi)的商品車和零配件、原材料等，特訂制本公司倉儲之盤點作業(yè)準(zhǔn)則，以便對倉儲貨品的收發(fā)結(jié)存等活動進行有效控制，保證倉儲貨品完好無損、帳物相符，確保經(jīng)營正常進行。 ，尋找并分析差異原因，判斷盤點結(jié)果是否可以接受。 ，造成漏盤、誤盤等；、記錄出現(xiàn)錯誤； 。 【關(guān)鍵詞】汽車銷售服務(wù)流程開發(fā) 客戶跟蹤 汽車銷售是一門高雅的藝術(shù) ,它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的 ,既要讓不同層次的客戶滿意 ,又要為公司贏得利潤 .所以說汽車銷售是一門高雅的藝術(shù)。 一、開發(fā)客戶的流程和技巧： 眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去 掃街 將成為我們汽車 4S 店銷售人員必修的一課。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)） 。 ２．訪前準(zhǔn)備 一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。 初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷售人員以后的行動可能會不起作用。 ４ .記錄客戶信息 依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向 1 周內(nèi)購車、 1 個月內(nèi)購車、 3 個月內(nèi)購車、 6 個月內(nèi)購車，分 O、A、 B、 C 級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分 A、 B、 C 三級管 理， A 級是采購周期短和采購批量大的客戶，B 級是采購周期短采購批量小的客戶， C 級為采購周長采購批量大的客戶。 針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。 總之，針對單位采購，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn) 四人兩會 ，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人，選型會、采購招標(biāo)會。 二、銷售的整個流程： 接待 接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié) .往往銷售人員一見客戶進門 ,就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品 .其實客戶很討厭這種行為 .一般 ,在客戶進門后 ,禮貌地打過招呼后 ,如 歡迎光臨 **4S 店 ,請隨意觀看 !任由客戶隨意觀看 3 分鐘 ,當(dāng)客戶較長時間停留在某種型號的車時 ,或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時 ,或者客戶想打開車門 ,掀開發(fā)動機蓋等等 ,這時就可以走上前 ,遞上自己的名片 ,最好是有個性地介紹自己 ,爭取給客戶留下最深刻的第一印象 .注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔 ,給人穩(wěn)重誠懇的印象 .注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題 ,話題宜寬泛 ,輕松 ,幽默 ,總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離 .可隨意聊聊天氣 ,社會上的熱點新聞 ,時尚 ,家庭 ,興趣愛好 ,體育活動等 ,如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美 ,那就更好了 .如 你女朋友的衣服是最新款的吧 ,太漂亮了 !,一瞧你這氣質(zhì) ,就知道你是政府高官了 !,你是做 IT 行業(yè)的吧 ,頭腦反應(yīng)太敏捷了 !做足了鋪墊后 ,就可以有意識的進行下一步驟了。高素質(zhì) ,高意愿 (R4).針對這四種類型的客戶 ,我們有相應(yīng)的四種銷售風(fēng)格來應(yīng)對 .他們分別是高傳統(tǒng) ,低顧問(S1)。比如， ABS 系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財產(chǎn)安全的設(shè)備。 . 出解決問題的辦法 ,一直到問題解決為止 .之后要向客戶進行匯報 .無論有沒有解決問題的最終權(quán)利 ,都要向客戶表明銷售