景逸銷售流程-培訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 您服務(wù)，您看是？ 目光的追隨 ? 三個(gè)信號(hào) ? 動(dòng)手開(kāi)啟車門 ? 貼近觀看車內(nèi) ? 專注車型配置表 4 話術(shù) ? “ 這是柳汽在今年上海車展上隆重推出的全球發(fā)布的新車，景逸?！? ? “您現(xiàn)在看到的后備箱的體積是長(zhǎng)（ 800mm） X寬（ 1140mm） X高（ 1030mm或 520mm），相當(dāng)大，對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，幾乎任何生活物品都可以放下了。 7 最初的問(wèn)價(jià) ? 猶豫問(wèn)價(jià) ? 初次問(wèn)價(jià)策略 8 話術(shù) ? 作為國(guó)產(chǎn)車來(lái)說(shuō)，這可不是一款便宜的車，因?yàn)橐豢钴嚨膬r(jià)格是由三個(gè)關(guān)鍵決定的，分別是發(fā)動(dòng)機(jī)的排量，車的安全配置以及車輛的大小，首發(fā)的景逸的價(jià)格是每公斤 100塊。喜歡的就堅(jiān)持，不一定在乎別人的看法，所以，我介紹其實(shí)也就是給您提供多一些信息，最后還是您自己理性決定 ? 您想象一下，如果從這個(gè)車中走出來(lái) …… 13 鋪墊是溝通最重要的技巧 ? 收集客戶信息的相關(guān)準(zhǔn)備 ? 故事的作用 14 話術(shù) ? “ 上周有一個(gè)客戶提了一臺(tái)景逸，他是在淘寶網(wǎng)上做畫(huà)筆生意的，他有一個(gè)朋友也在淘寶網(wǎng)上做，他說(shuō)推薦他過(guò)來(lái)我這里買車的，說(shuō)的就是今天來(lái)，他還沒(méi)有來(lái)，所以我才猜測(cè)您是做生意的，您就是吧？” 15 巧妙的說(shuō)話需要嚴(yán)格訓(xùn)練 ? 詢問(wèn)關(guān)鍵信息的鋪墊以及解釋話術(shù)訓(xùn)練 16 話術(shù) ? “ 我感覺(jué)您近期肯定不買車，對(duì)吧？”客戶不回答，那么用一個(gè)故事來(lái)打動(dòng)他。再加半句，就是，如果您周圍的朋友都有了車，造型也都大同小異，那么你駕駛這個(gè)車出現(xiàn)，會(huì)讓他們欣賞你的品味 。 25 回訪電話的 13個(gè)說(shuō)法 ? 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì) ? 以客戶為中心 ? 多個(gè)目的 ? 追問(wèn)承諾 ? 提示關(guān)系 26 話術(shù) ? “ 上次來(lái)我們車行走了以后，第二天我看到一個(gè)李開(kāi)復(fù)寫(xiě)的職場(chǎng)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的文章，我給你寄去吧？” 27 筆記，筆記，現(xiàn)場(chǎng)筆記 ? 回顧過(guò)去的談話 ? 通報(bào)好消息 ? 請(qǐng)求拜訪 28 因果輪回 ? 沒(méi)有客戶離店時(shí)有效的 FBO的鋪墊，就不會(huì)有良好的電話回訪，與客戶關(guān)系的建立和維持都是一環(huán)扣一環(huán)的，前一個(gè)原因會(huì)導(dǎo)致后一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果也會(huì)成為新的原因，從而引發(fā)另外的新的后果，導(dǎo)致銷售中斷，失敗?！边@個(gè)話術(shù)就是強(qiáng)調(diào)過(guò)去的認(rèn)識(shí)的關(guān)系，以及為您做的事情，讓聽(tīng)的人很有感觸。 34 策劃決定勝負(fù) ? 客戶擅長(zhǎng)的為主 ? 幫他人忙為主 ? 請(qǐng)教客戶為主 35 話術(shù) ?
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