【正文】 通過面對面的交談后成交的，導(dǎo)購員對顧客的態(tài)度是決定能否成交的其中一個(gè)至關(guān)重要的因素。第六章 銷售技巧所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎(chǔ)和必須要遵守的原則，希望本章能對大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細(xì)看一流的營銷人員不會在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開始說明產(chǎn)品，而是通過談話了解客戶想知道的事項(xiàng)，并給予適當(dāng)?shù)恼f明。 B、軟件：要求終端營銷人員必須接受過專業(yè)培訓(xùn)課程，了解和熟悉3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)，而且演示熟練，善于講解。所以我們建議代理商對這一類的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)要有政策傾斜，同時(shí)也要有控制方式。通訊和小家電賣場24 / 51建議選擇信譽(yù)好、店面位置好、實(shí)力強(qiáng)的零售點(diǎn)。但要嚴(yán)格控制零售價(jià)格，即要制訂合理的經(jīng)銷價(jià)格和返利政策，防止相互間的價(jià)格戰(zhàn)和惡性競爭。如果本地代理商有現(xiàn)成店鋪，則只能設(shè)一家特許銷售點(diǎn)；或者絕對有把握控制零售價(jià)格并處在極佳的展位情況下，可設(shè)立一家特許銷售點(diǎn)。F、營銷人員是企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者23 / 51企業(yè)的銷售隊(duì)伍是一支利箭，營銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。 B、終端營銷人員是客戶的朋友與助理營銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進(jìn)行溝通，了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)相關(guān)知識，使客戶心情舒暢，從而對營銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。按順序選擇為：? 計(jì)算機(jī)軟、硬件及周邊設(shè)備經(jīng)銷商? 數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商? 辦公用品零售/經(jīng)銷商? 傳真機(jī)專業(yè)零售商? 通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商21 / 51? 小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商要求是直接向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷點(diǎn)供貨，杜絕深度分銷，加強(qiáng)終端培訓(xùn)。 B、新開拓市場（“3”—已有傳真機(jī)用戶三種類型）：一類是使用普通傳真機(jī)工作量大的用戶更換 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)(如旅行20 / 51社、律師行、物流貨運(yùn)公司等，主推點(diǎn)：省錢、不用耗材、不用維修、操作簡單、方便文件管理)二類是以接收文件為主的新用戶（如經(jīng)理室、SOHO 人員、需在家中接收傳真用戶等，主推點(diǎn)：保密性、小巧、便攜、無紙）三類是對直傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊(duì)、公安、集團(tuán)公司等，主推點(diǎn)：保密、安全、快捷、操作簡單）銷售方式：A、人員直銷主要采取點(diǎn)對點(diǎn)的銷售方式，具體為電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標(biāo)、設(shè)點(diǎn)促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘傳播等，其目的是通過面對面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)種種特點(diǎn)，解決客戶疑問，最終達(dá)成銷售。E、由于保密和安全原因，不能使用 Email，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的集團(tuán)用戶，有軍隊(duì)、公安、國家機(jī)關(guān)等等。目標(biāo)市場：A、在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量傳真文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商貿(mào)公司等。第四章 目標(biāo)群體本章要求代理商、業(yè)務(wù)主管閱讀和了解，特 別對“銷售方式”要認(rèn)真體會一、目標(biāo)群體的特點(diǎn)3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)不但對每年新增的近兩百萬用戶有強(qiáng)大的吸引力，而且在已經(jīng)購買傳真機(jī)的企業(yè)中，只要傳真使用量較大，就會深切地感到傳統(tǒng)傳真機(jī)使用和管理的不便、使用費(fèi)用的不菲，從而對 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)青睞有嘉而提前更換。? 在電腦上完成自動蓋章和自動簽名功能，省去了打印、蓋章、簽名、輸入和發(fā)送的復(fù)雜操作。? 無需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的傳真，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材；? 無需開啟電腦，可獨(dú)立接收并存儲數(shù)百頁傳真，電腦開機(jī)后自動導(dǎo)入；? 可自動保存發(fā)送和接收的傳真，需要時(shí)可以按照姓名、號碼、日期、標(biāo)題內(nèi)容等方式隨意查找；? 各類文件的存儲、刪除、編輯、轉(zhuǎn)發(fā)及查詢管理；? 無需上網(wǎng)，只要撥通電話，就可以像發(fā)送傳真一樣發(fā)送彩色照片、圖紙、程序、Word/Excel 等各種形式的電子文檔，操作簡單、即發(fā)即到；? 可以作為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)制解調(diào)器使用? 和掃描儀配合使用發(fā)送紙面文件，只按一下，比傳真機(jī)操作更方便。? 流量控制：硬件控制 CTS/RTS。 ? 壓縮協(xié)議：,MNP Class 5 。C、直通接收文件若需接收的文件容量大于 16Mbits，則可通過直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件”按鈕，按提示可完成接收文件操作。C、發(fā)送傳真將需要發(fā)傳真的書面文件放入掃描儀，按傳真快捷鍵，屏幕顯示撥號窗口，選擇號碼后發(fā)送。3）發(fā)送票據(jù)、手寫文件等書面?zhèn)髡娌捎谩皰呙鑲髡妗盇、掃描儀的選配為配合 3GFAX 的使用，應(yīng)推薦選配掃描儀的種類，需滿足以下條件：USB 接口、帶獨(dú)立的掃描、打印、傳真快捷按鈕（必須要有傳真快捷鍵） 。方法是：在“3GFAX 發(fā)送傳真”界面點(diǎn)擊“手工撥號” ，依提示使用連接至 3GFAX 的電話機(jī)撥通對方傳真號碼，在聽到傳真信號音后，點(diǎn)擊電腦上的“開始”即可。C、將常用的傳真號碼輸入到電話簿（沒有常用號碼可以不用輸入）2） 對方是普通傳真機(jī)的情況下的具體操作A、發(fā)送傳真打開 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需要發(fā)送的傳真文件 拖動該文件至“文件收發(fā)窗口 ”的“發(fā)送傳真”項(xiàng)，出現(xiàn)“3GFAX發(fā)送傳真”界面 依提示輸入相關(guān)信息后發(fā)送傳真。以上 A、B 兩項(xiàng)連接安裝完畢，3GFAX 管理器的圖標(biāo)會在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標(biāo)進(jìn)入管理器，3GFAX開始正常工作?？梢允勾砩酞?dú)享豐厚的利潤，不會像其他大眾產(chǎn)品那樣面對無數(shù)的競爭者而不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的下策。傳真機(jī)通俗分類為三類：8 / 51A、 熱敏紙型，價(jià)格一般在 6001500 元B、 普通紙型，價(jià)格大約在 10002500 元C、 多功能一體機(jī)，價(jià)格的跨度約為 202210000元習(xí)慣性說法：熱敏傳真機(jī)、噴墨傳真機(jī)、激光傳真機(jī)、一體機(jī)。按照傳真機(jī)采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合掃描(CCD 掃描)傳真機(jī)和接觸式圖像掃描(CIS 掃描)傳真機(jī)。感熱紙傳真機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是成本較低，缺點(diǎn)是文件保存時(shí)間不長，一段時(shí)間后文件上的文字或圖形會越來越淡。按照傳真機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機(jī)。簡易型傳真機(jī)具有簡單的收發(fā)傳真、復(fù)印功能；標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)除收發(fā)傳真和復(fù)印功能外，一般還具有中/英文液晶顯示、自動切紙，自動進(jìn)紙、無紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來電顯示、計(jì)算機(jī)接口（外置）等功能；多功能型傳真機(jī)是集傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)三機(jī)一體，在功能上除了具備標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。另外，傳統(tǒng)傳真機(jī)中高端產(chǎn)品也開始一點(diǎn)點(diǎn)與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機(jī)更新?lián)Q代適時(shí)地推出數(shù)碼傳真機(jī)已是“山雨欲來風(fēng)滿樓” 。文件的產(chǎn)生和管理在我國已基本實(shí)現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機(jī)是這些文件的主要傳輸工具。伴隨著電腦化進(jìn)程，電子詞典、PDA 商務(wù)助理、數(shù)碼錄音筆、MP3 播放機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，……，各類數(shù)碼設(shè)備爭相涌現(xiàn)。這一現(xiàn)象已與時(shí)下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴(yán)重影響到整個(gè)辦公的效率?？梢钥闯?，傳真機(jī)決不是夕陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展的今天，傳真機(jī)仍舊以其廣泛的適應(yīng)性、操作的簡單性、信息的及時(shí)性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。另外，和中國聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設(shè)了具有無限廣播功能的固定電話信息平臺，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務(wù)；獨(dú)創(chuàng)的二筆輸入技術(shù)是目前唯一通過國家級認(rèn)證，獲教育部向全國中小學(xué)推薦并編入教材的漢字輸入法。從 2022 年起，**科技開始涉足國內(nèi)業(yè)務(wù)，并以深圳為基地，輻射面向全國，針對電子、信息和通信領(lǐng)域進(jìn)行投資和業(yè)務(wù)拓展活動。 銷售指導(dǎo)手冊 1 / 51 目 錄第一章 企業(yè)簡介 .....................................................................1第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢 .........................................................1第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣點(diǎn) .................................................3一、傳真機(jī)常識 .......................................................................3二、全球第一臺數(shù)碼傳真機(jī) ...................................................4三、功能特性及賣點(diǎn) ...............................................................7第四章 目標(biāo)群體 .....................................................................9一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) ...............................................................9二、目標(biāo)市場 ...........................................................................9第五章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng) ...................................11一、終端營銷人員守則 .........................................................11二、終端營銷人員 .................................................................11三、售點(diǎn)建設(shè) .........................................................................12四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) .............................................13五、終端營銷人員自律 .........................................................14第六章 銷售技巧 ...................................................................14一、終端導(dǎo)購人員 .................................................................14二、人員推銷的步驟 .............................................................16三、人員推銷的技巧 .............................................................171 / 51四、如何快速啟動市場 .........................................................18第七章 賣場問答 ...................................................................19一、我們的口號 .....................................................................19二、常識性問題的詳細(xì)答案 .................................................19三、經(jīng)常被客戶提及的四個(gè)重要問題 .................................24四、賣場常見問答 .................................................................25第八章 結(jié)束語 .........................................................................281 / 51第一章 企業(yè)簡介本章僅需了解，介紹**科技的背景和公司已投資項(xiàng)目情況**科技（深圳）有限公司（簡稱**科技）于 1999 年在北京開始軍用數(shù)據(jù)通信設(shè)備的研究，2022 年推出軍用數(shù)據(jù)通信機(jī)系列（JY1638 型，JY1638A 型） ，2022 年開始商用化研究，2022 年推出了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品（JY2638 型，JY6638 型） 。**科技總部設(shè)立于香港，公司致力于電子、信息和通信領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場開拓，并已擁有完整的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系。2022 年打入市場的已