【正文】 具發(fā)展?jié)摿? 3 品德 言行 品行廉潔、言行誠信、守正不阿 ， 足為楷模 10 品性誠實、言行規(guī)律 8 言行尚屬正常 ， 無越軌行為 7 固執(zhí)己見 ， 不易與人相處 5 品行不佳，言行粗 暴 3 成本 意識 成本意識強烈 ， 能積極節(jié)省，避免浪費 10 考核 分?jǐn)?shù) 具備成本意識，尚能節(jié)省 8 尚具成本意識，尚能節(jié)省 7 缺乏成本意識，稍有浪費 5 成本意識欠缺，以致常有浪費 3 評定總分 100 評核 等級 評分人員簽章 特殊獎懲分?jǐn)?shù) 理由 考核結(jié)果 □ 予以晉級，晉級至 級，工資晉至 元 □ 保留原工資級別 □ 予以通報批評 □ 予以降級，降至 級，工資降至 元 四、考核方法 ：下一月的第一個工作日。 其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為 分以上 ； 行為表現(xiàn)良好者為 分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分 1 分。 （ 2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。 。 五、附則 ① 本公司在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修改本責(zé)任書。 下屬 是否 有重大違反 公司 規(guī)章制度的行為，每有 1 例，減 ____分。 四、工作目標(biāo)與考核 （一） 業(yè)績指標(biāo) 及考核標(biāo)準(zhǔn) 指標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售額 績效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項得分為 0 銷售增長率 績效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項得分為 0 銷售計劃完成率 績效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項得分 為 0 銷售回款率 績效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項得分為 0 銷售費用率 績效目標(biāo) 值 ≤ ____%，每高于 1%，減 ____分，費用率 ___%，此項得分為 0 市場占有率 績效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項得分為 0 （二） 管理績效指標(biāo) ① 企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù)，通過領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價分?jǐn)?shù)進(jìn)行評定，領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價達(dá) ____分，每低 ____分，減 ____分。 三、職權(quán) ① 對公司銷售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。 銷售人員績效考核表 考核崗位 績效工資單位： 元（ RMB） 被考核人 職位級別 績效薪資 考核結(jié)果 績效系數(shù) 考核人 職位 級別 考核監(jiān)督人 績效工資 項目 權(quán)重 考核分 小計 考核指標(biāo) 指標(biāo) 實際 得分 權(quán)重 考核小計 確認(rèn) 定量 A 類產(chǎn)品銷售量 執(zhí)行 B 類產(chǎn)品銷售量 客戶 C 類產(chǎn)品 銷售 量 學(xué)習(xí) D 類產(chǎn)品銷售量 最終考核得分 定量考核合計得分 考核項目 自評分 考評分 權(quán)重 小計 考核項目 自評分 考評分 權(quán)重 小計 銷售計劃執(zhí)行 客戶默契度 銷售總結(jié)跟進(jìn) 生動化展示 品項布局落實 咨詢及投訴處理 計劃定性任務(wù) 臨時指令任務(wù) 客戶項目考核合計 專向推廣提議 考核項目 自評分 考評分 權(quán)重 小計 政策執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)品知識的更新 縱 \橫向溝通 營銷技能及執(zhí)行提高 流程制度違規(guī) 負(fù)項考核（按實際發(fā)生扣罰） 信息收集及分析 執(zhí)行項目考核合計得分 學(xué)習(xí)項目考核合計得分 被考評人意見 考評人評語 審核確認(rèn) 考評內(nèi)容 指標(biāo)類 型 具體指標(biāo) 分值 考核者 依據(jù)來 源 營銷副總經(jīng)理滿意度（ 25%） 見滿意度評分表 25 營銷副總經(jīng)理 滿意度評分表 業(yè)務(wù)完成指標(biāo)（ 50%） 季度目標(biāo)計劃 完成情況 銷售額完成率（與本年度計劃相比） 8 考核中心 計財部 市場策劃實施的實效性 10 營銷副總 經(jīng)理 市場部 月度信息匯總的及時性與實效性 15 營銷副總經(jīng)理 市場部 計劃工作達(dá)成率 17 營銷副總 經(jīng)理 營銷副總 內(nèi)部管理（ 14%） 下屬管理情況 下屬培訓(xùn)、能力發(fā)展效果（評分標(biāo)準(zhǔn)見附表） 2 營銷副總經(jīng)理 營銷副總 下屬工作重大成績或錯誤（評分標(biāo)準(zhǔn)見附表） 4 考核中心 企管辦 部門出勤率（實際出勤天數(shù) / 應(yīng)出勤天數(shù)） 1 考核中心 人事主管 管理費用控制 實際可控費用 /計劃預(yù)計費用 7 考核中心 計財部 互評（ 10%） 評議得分 根據(jù)每月部門互評結(jié)果 10 考核中心 考核中心 其他（ 1%） 個人出勤率 實際出勤天數(shù) / 應(yīng)出勤天數(shù) 1 考核中心 人事主管 備注： 銷售額完成率（與本年度計劃相比）：按實際達(dá)成率換算； 市場策劃實施的實效性：由營銷副總經(jīng)理根據(jù)實際情況評分，好（ 10 分）、較好（ 8分）、中（ 6 分）、較差（ 4 分）、差（ 2 分）； 月度信息匯總的及時性與實效性：由營銷副總經(jīng)理根據(jù)實際情況評分，好（ 15 分）、較好（ 12 分） 、中（ 9 分）、較差（ 6 分）、差（ 3 分）； 計劃工作達(dá)成率：實際工作項目數(shù) /計劃工作項目數(shù)，按實際達(dá)成率換算。至于談判，上面已經(jīng)做答。低壓和箱子就比較復(fù)雜，一個是元器件的價格情況。 4在做關(guān)系的過程中，有的客戶會直接詢問關(guān)于自己回扣的問題，我們該如可回答？ 答：客戶能問到這個問題，說明你的關(guān)系做的已經(jīng)不錯了。 4做大包項目時，客戶通常會問我們跟供電局的關(guān)系如何，我們該如何回答？ 答：很好，我們跟供電局關(guān)系都不錯。 4如何用電話與客戶進(jìn)行初次的溝通？ 答：初次電話溝通不宜時間太長，只需要把自己和產(chǎn)品稍微介紹一下，約一個見面的時間就好。另個對項目還要分輕重緩急，選擇重點項目進(jìn)行跟蹤。 3有一個項目，經(jīng)核實沒有保護(hù)，現(xiàn)在的問題是：前面有人找商務(wù)部報過價了，現(xiàn)在甲方又要求另外一個人報價，根據(jù)這種情況，還有沒有必要報價？該項目并沒有保護(hù)。分析現(xiàn)狀，如果有希望，就一定努力扎實的去做。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。 了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。 2由于公司內(nèi)部其他部門工作中的失誤（如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期延誤等），而致使你的客戶對你的工作加以嚴(yán)厲的言語職責(zé)，你應(yīng)該如何向客戶解釋？ 答：承認(rèn)是我們自己的原因，對客戶表達(dá)我們的歉意，并保 證積極努力配合完成本次工作。找到被拒絕的原因，找到相應(yīng)對策，為再次見面做好充分的準(zhǔn)備。當(dāng)你介紹了自己令人羨慕的學(xué)位職稱等情況后，對方也談他的相應(yīng)情況。 N、注意衣著和發(fā)式。一般來說，你若從沒有擔(dān)心過別人會對你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。誰都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或承認(rèn)自己的缺 點或過失。 J、也不應(yīng)該忘記自己的身份去故做姿態(tài)，賣弄親過：“咱倆無話不談，要是對別人，我才不提這個呢！”俚話和粗話更應(yīng)避免。 H、不能夠認(rèn)真聆聽別人談話的人，也就不能夠“聽話聽音”，更不能機警、巧妙地回答對方的問題。 G 學(xué)會聽的藝術(shù)。在談話時，你若對某一問題沒有傾注足夠的熱情，那么，對方會馬上失去談這個問題的興趣。 D、主動開始談話，珍惜會見時間。請記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。邁進(jìn)會客室 門，你的第一句話可能是：你好，見到你很高興。一般新人可以采用地毯式搜尋來找項目。 2在跟客戶介紹時，如何介紹我們公司的強項，產(chǎn)品特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，大致價位？ 答： 2如果有一個同學(xué)在房地產(chǎn)工作，我們該怎么樣問他，問他一些什么問題，從哪些方面下手，做這個要認(rèn)識哪個部門的人？ 答：肯定是問一些與項目有關(guān)的情況，諸如這個項目誰在負(fù)責(zé)，工期多長，容量多大等的問題。 1我們公司的實際交貨期遠(yuǎn)比客戶規(guī)定的交貨期長，怎么辦？ 答：一方面加快我們的生產(chǎn)流程，盡量縮短生產(chǎn)周期。 1第一次去客戶辦公室，剛剛介紹完自己和公司的產(chǎn)品，客戶就說，這個我們已經(jīng)交給某公司做了。 3）、柜體工藝我們也是在一引動大廠家購買，因為他們工藝及措施能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。若是跟乙方談判，且這個項目是總包給乙方的，只能以低價來做。關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎么樣才能幫上客戶的忙。 1怎么樣跟客戶建立的感情？ A、成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實需求。 合同簽訂了但是工程師或者主管私下要求更改配置，以個 人的名義賺取差價。 在你跟某項目經(jīng)理在 辦公室里談起返點問題時候，突然進(jìn)來另一個主管時，該怎么辦？ 答：換個話題 當(dāng)你拿著報好的價格去找項目經(jīng)理談具體事宜時，卻在他的辦公室里看到了別的公司的銷售人員在跟其談合同的事情。 注：以上都是與客戶初次見面的情況，一般初次見面不需要在客戶處待太長時間，能給客戶留下不錯的印象，讓他記得你就可以。先介紹一下自己； 2）、像一些軍事管理區(qū)等等，不容易進(jìn)去的單位或公司，需想辦法進(jìn)去，比如跟出入工作人員套套近乎，讓其帶進(jìn)去，或者裝作正給某個領(lǐng)導(dǎo)打電話，順帶跟門衛(wèi)說一聲，混進(jìn)去等等方法。 六、 紀(jì)律 市場營銷部 任何人員在工作業(yè)務(wù)中，嚴(yán)禁代理、銷售集團(tuán)公司以外其它公司的產(chǎn)品，經(jīng)發(fā)現(xiàn)報送集團(tuán)公司處理；嚴(yán)禁以任何形式損害公司利益（如公司產(chǎn)品最終報價、價格構(gòu)成、代理商的合作方式、銷售策略等）。 差旅費及外地招待費返回公司后由銷售處長簽字確認(rèn)，銷售處長出差時需提供其日報表可由營銷管理處長代簽， 一個月內(nèi)報銷完畢。 產(chǎn)品投運時由銷售員、銷售處長或安裝人員參加。 產(chǎn)品入庫后及時聯(lián)系用戶發(fā)貨，庫存一個月內(nèi)未及時發(fā)運按績效管理考核辦法規(guī)定給予處罰。對于合同尚未完善、預(yù)付款未到賬等不符合投產(chǎn)要求的由總經(jīng)理簽批后方可投產(chǎn)。