【正文】 具發(fā)展?jié)摿? 3 品德 言行 品行廉潔、言行誠(chéng)信、守正不阿 ， 足為楷模 10 品性誠(chéng)實(shí)、言行規(guī)律 8 言行尚屬正常 ， 無(wú)越軌行為 7 固執(zhí)己見(jiàn) ， 不易與人相處 5 品行不佳，言行粗 暴 3 成本 意識(shí) 成本意識(shí)強(qiáng)烈 ， 能積極節(jié)省，避免浪費(fèi) 10 考核 分?jǐn)?shù) 具備成本意識(shí)，尚能節(jié)省 8 尚具成本意識(shí)，尚能節(jié)省 7 缺乏成本意識(shí)，稍有浪費(fèi) 5 成本意識(shí)欠缺，以致常有浪費(fèi) 3 評(píng)定總分 100 評(píng)核 等級(jí) 評(píng)分人員簽章 特殊獎(jiǎng)懲分?jǐn)?shù) 理由 考核結(jié)果 □ 予以晉級(jí)，晉級(jí)至 級(jí)，工資晉至 元 □ 保留原工資級(jí)別 □ 予以通報(bào)批評(píng) □ 予以降級(jí)，降至 級(jí)，工資降至 元 四、考核方法 ：下一月的第一個(gè)工作日。 其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為 分以上 ； 行為表現(xiàn)良好者為 分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分 1 分。 （ 2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。 。 五、附則 ① 本公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本責(zé)任書(shū)。 下屬 是否 有重大違反 公司 規(guī)章制度的行為，每有 1 例，減 ____分。 四、工作目標(biāo)與考核 （一） 業(yè)績(jī)指標(biāo) 及考核標(biāo)準(zhǔn) 指標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售額 績(jī)效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項(xiàng)得分為 0 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 績(jī)效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項(xiàng)得分為 0 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 績(jī)效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項(xiàng)得分 為 0 銷(xiāo)售回款率 績(jī)效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項(xiàng)得分為 0 銷(xiāo)售費(fèi)用率 績(jī)效目標(biāo) 值 ≤ ____%，每高于 1%，減 ____分，費(fèi)用率 ___%，此項(xiàng)得分為 0 市場(chǎng)占有率 績(jī)效目標(biāo)值為 ____%，每低于 1%，減 ____分，完成率 ___%，此項(xiàng)得分為 0 （二） 管理績(jī)效指標(biāo) ① 企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù)，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評(píng)定，領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)達(dá) ____分，每低 ____分，減 ____分。 三、職權(quán) ① 對(duì)公司銷(xiāo)售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表 考核崗位 績(jī)效工資單位： 元（ RMB） 被考核人 職位級(jí)別 績(jī)效薪資 考核結(jié)果 績(jī)效系數(shù) 考核人 職位 級(jí)別 考核監(jiān)督人 績(jī)效工資 項(xiàng)目 權(quán)重 考核分 小計(jì) 考核指標(biāo) 指標(biāo) 實(shí)際 得分 權(quán)重 考核小計(jì) 確認(rèn) 定量 A 類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量 執(zhí)行 B 類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量 客戶(hù) C 類(lèi)產(chǎn)品 銷(xiāo)售 量 學(xué)習(xí) D 類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量 最終考核得分 定量考核合計(jì)得分 考核項(xiàng)目 自評(píng)分 考評(píng)分 權(quán)重 小計(jì) 考核項(xiàng)目 自評(píng)分 考評(píng)分 權(quán)重 小計(jì) 銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行 客戶(hù)默契度 銷(xiāo)售總結(jié)跟進(jìn) 生動(dòng)化展示 品項(xiàng)布局落實(shí) 咨詢(xún)及投訴處理 計(jì)劃定性任務(wù) 臨時(shí)指令任務(wù) 客戶(hù)項(xiàng)目考核合計(jì) 專(zhuān)向推廣提議 考核項(xiàng)目 自評(píng)分 考評(píng)分 權(quán)重 小計(jì) 政策執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)品知識(shí)的更新 縱 \橫向溝通 營(yíng)銷(xiāo)技能及執(zhí)行提高 流程制度違規(guī) 負(fù)項(xiàng)考核（按實(shí)際發(fā)生扣罰） 信息收集及分析 執(zhí)行項(xiàng)目考核合計(jì)得分 學(xué)習(xí)項(xiàng)目考核合計(jì)得分 被考評(píng)人意見(jiàn) 考評(píng)人評(píng)語(yǔ) 審核確認(rèn) 考評(píng)內(nèi)容 指標(biāo)類(lèi) 型 具體指標(biāo) 分值 考核者 依據(jù)來(lái) 源 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理滿意度（ 25%） 見(jiàn)滿意度評(píng)分表 25 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 滿意度評(píng)分表 業(yè)務(wù)完成指標(biāo)（ 50%） 季度目標(biāo)計(jì)劃 完成情況 銷(xiāo)售額完成率（與本年度計(jì)劃相比） 8 考核中心 計(jì)財(cái)部 市場(chǎng)策劃實(shí)施的實(shí)效性 10 營(yíng)銷(xiāo)副總 經(jīng)理 市場(chǎng)部 月度信息匯總的及時(shí)性與實(shí)效性 15 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 市場(chǎng)部 計(jì)劃工作達(dá)成率 17 營(yíng)銷(xiāo)副總 經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)副總 內(nèi)部管理（ 14%） 下屬管理情況 下屬培訓(xùn)、能力發(fā)展效果（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附表） 2 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)副總 下屬工作重大成績(jī)或錯(cuò)誤（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附表） 4 考核中心 企管辦 部門(mén)出勤率（實(shí)際出勤天數(shù) / 應(yīng)出勤天數(shù)） 1 考核中心 人事主管 管理費(fèi)用控制 實(shí)際可控費(fèi)用 /計(jì)劃預(yù)計(jì)費(fèi)用 7 考核中心 計(jì)財(cái)部 互評(píng)（ 10%） 評(píng)議得分 根據(jù)每月部門(mén)互評(píng)結(jié)果 10 考核中心 考核中心 其他（ 1%） 個(gè)人出勤率 實(shí)際出勤天數(shù) / 應(yīng)出勤天數(shù) 1 考核中心 人事主管 備注： 銷(xiāo)售額完成率（與本年度計(jì)劃相比）：按實(shí)際達(dá)成率換算； 市場(chǎng)策劃實(shí)施的實(shí)效性：由營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況評(píng)分，好（ 10 分）、較好（ 8分）、中（ 6 分）、較差（ 4 分）、差（ 2 分）； 月度信息匯總的及時(shí)性與實(shí)效性：由營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況評(píng)分，好（ 15 分）、較好（ 12 分） 、中（ 9 分）、較差（ 6 分）、差（ 3 分）； 計(jì)劃工作達(dá)成率：實(shí)際工作項(xiàng)目數(shù) /計(jì)劃工作項(xiàng)目數(shù)，按實(shí)際達(dá)成率換算。至于談判，上面已經(jīng)做答。低壓和箱子就比較復(fù)雜，一個(gè)是元器件的價(jià)格情況。 4在做關(guān)系的過(guò)程中，有的客戶(hù)會(huì)直接詢(xún)問(wèn)關(guān)于自己回扣的問(wèn)題，我們?cè)撊缈苫卮穑? 答：客戶(hù)能問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你的關(guān)系做的已經(jīng)不錯(cuò)了。 4做大包項(xiàng)目時(shí)，客戶(hù)通常會(huì)問(wèn)我們跟供電局的關(guān)系如何，我們?cè)撊绾位卮穑? 答：很好，我們跟供電局關(guān)系都不錯(cuò)。 4如何用電話與客戶(hù)進(jìn)行初次的溝通？ 答：初次電話溝通不宜時(shí)間太長(zhǎng)，只需要把自己和產(chǎn)品稍微介紹一下，約一個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間就好。另個(gè)對(duì)項(xiàng)目還要分輕重緩急，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤。 3有一個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)核實(shí)沒(méi)有保護(hù)，現(xiàn)在的問(wèn)題是：前面有人找商務(wù)部報(bào)過(guò)價(jià)了，現(xiàn)在甲方又要求另外一個(gè)人報(bào)價(jià)，根據(jù)這種情況，還有沒(méi)有必要報(bào)價(jià)？該項(xiàng)目并沒(méi)有保護(hù)。分析現(xiàn)狀，如果有希望，就一定努力扎實(shí)的去做。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。 了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 2由于公司內(nèi)部其他部門(mén)工作中的失誤（如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期延誤等），而致使你的客戶(hù)對(duì)你的工作加以嚴(yán)厲的言語(yǔ)職責(zé)，你應(yīng)該如何向客戶(hù)解釋?zhuān)? 答：承認(rèn)是我們自己的原因，對(duì)客戶(hù)表達(dá)我們的歉意，并保 證積極努力配合完成本次工作。找到被拒絕的原因，找到相應(yīng)對(duì)策，為再次見(jiàn)面做好充分的準(zhǔn)備。當(dāng)你介紹了自己令人羨慕的學(xué)位職稱(chēng)等情況后，對(duì)方也談他的相應(yīng)情況。 N、注意衣著和發(fā)式。一般來(lái)說(shuō)，你若從沒(méi)有擔(dān)心過(guò)別人會(huì)對(duì)你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。誰(shuí)都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或承認(rèn)自己的缺 點(diǎn)或過(guò)失。 J、也不應(yīng)該忘記自己的身份去故做姿態(tài)，賣(mài)弄親過(guò)：“咱倆無(wú)話不談，要是對(duì)別人，我才不提這個(gè)呢！”俚話和粗話更應(yīng)避免。 H、不能夠認(rèn)真聆聽(tīng)別人談話的人，也就不能夠“聽(tīng)話聽(tīng)音”，更不能機(jī)警、巧妙地回答對(duì)方的問(wèn)題。 G 學(xué)會(huì)聽(tīng)的藝術(shù)。在談話時(shí)，你若對(duì)某一問(wèn)題沒(méi)有傾注足夠的熱情，那么，對(duì)方會(huì)馬上失去談這個(gè)問(wèn)題的興趣。 D、主動(dòng)開(kāi)始談話，珍惜會(huì)見(jiàn)時(shí)間。請(qǐng)記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。邁進(jìn)會(huì)客室 門(mén)，你的第一句話可能是：你好，見(jiàn)到你很高興。一般新人可以采用地毯式搜尋來(lái)找項(xiàng)目。 2在跟客戶(hù)介紹時(shí)，如何介紹我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，大致價(jià)位？ 答： 2如果有一個(gè)同學(xué)在房地產(chǎn)工作，我們?cè)撛趺礃訂?wèn)他，問(wèn)他一些什么問(wèn)題，從哪些方面下手，做這個(gè)要認(rèn)識(shí)哪個(gè)部門(mén)的人？ 答：肯定是問(wèn)一些與項(xiàng)目有關(guān)的情況，諸如這個(gè)項(xiàng)目誰(shuí)在負(fù)責(zé)，工期多長(zhǎng)，容量多大等的問(wèn)題。 1我們公司的實(shí)際交貨期遠(yuǎn)比客戶(hù)規(guī)定的交貨期長(zhǎng)，怎么辦？ 答：一方面加快我們的生產(chǎn)流程，盡量縮短生產(chǎn)周期。 1第一次去客戶(hù)辦公室，剛剛介紹完自己和公司的產(chǎn)品，客戶(hù)就說(shuō)，這個(gè)我們已經(jīng)交給某公司做了。 3）、柜體工藝我們也是在一引動(dòng)大廠家購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄児に嚰按胧┠鼙ＷC產(chǎn)品的質(zhì)量。若是跟乙方談判，且這個(gè)項(xiàng)目是總包給乙方的，只能以低價(jià)來(lái)做。關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎么樣才能幫上客戶(hù)的忙。 1怎么樣跟客戶(hù)建立的感情？ A、成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶(hù)的真實(shí)需求。 合同簽訂了但是工程師或者主管私下要求更改配置，以個(gè) 人的名義賺取差價(jià)。 在你跟某項(xiàng)目經(jīng)理在 辦公室里談起返點(diǎn)問(wèn)題時(shí)候，突然進(jìn)來(lái)另一個(gè)主管時(shí)，該怎么辦？ 答：換個(gè)話題 當(dāng)你拿著報(bào)好的價(jià)格去找項(xiàng)目經(jīng)理談具體事宜時(shí)，卻在他的辦公室里看到了別的公司的銷(xiāo)售人員在跟其談合同的事情。 注：以上都是與客戶(hù)初次見(jiàn)面的情況，一般初次見(jiàn)面不需要在客戶(hù)處待太長(zhǎng)時(shí)間，能給客戶(hù)留下不錯(cuò)的印象，讓他記得你就可以。先介紹一下自己； 2）、像一些軍事管理區(qū)等等，不容易進(jìn)去的單位或公司，需想辦法進(jìn)去，比如跟出入工作人員套套近乎，讓其帶進(jìn)去，或者裝作正給某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)打電話，順帶跟門(mén)衛(wèi)說(shuō)一聲，混進(jìn)去等等方法。 六、 紀(jì)律 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 任何人員在工作業(yè)務(wù)中，嚴(yán)禁代理、銷(xiāo)售集團(tuán)公司以外其它公司的產(chǎn)品，經(jīng)發(fā)現(xiàn)報(bào)送集團(tuán)公司處理；嚴(yán)禁以任何形式損害公司利益（如公司產(chǎn)品最終報(bào)價(jià)、價(jià)格構(gòu)成、代理商的合作方式、銷(xiāo)售策略等）。 差旅費(fèi)及外地招待費(fèi)返回公司后由銷(xiāo)售處長(zhǎng)簽字確認(rèn)，銷(xiāo)售處長(zhǎng)出差時(shí)需提供其日?qǐng)?bào)表可由營(yíng)銷(xiāo)管理處長(zhǎng)代簽， 一個(gè)月內(nèi)報(bào)銷(xiāo)完畢。 產(chǎn)品投運(yùn)時(shí)由銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售處長(zhǎng)或安裝人員參加。 產(chǎn)品入庫(kù)后及時(shí)聯(lián)系用戶(hù)發(fā)貨，庫(kù)存一個(gè)月內(nèi)未及時(shí)發(fā)運(yùn)按績(jī)效管理考核辦法規(guī)定給予處罰。對(duì)于合同尚未完善、預(yù)付款未到賬等不符合投產(chǎn)要求的由總經(jīng)理簽批后方可投產(chǎn)。