【正文】 商務(wù)合同中所有條款要仔細(xì)閱讀，必要時(shí)咨詢公司法律事務(wù)處專員 ，合同條款要利于我公司 。 開標(biāo)后銷售員、銷售處長(zhǎng)跟蹤評(píng)標(biāo)過程，詳細(xì)了解評(píng)標(biāo)情況，每天向市場(chǎng)營銷部長(zhǎng)、分管副總匯報(bào)。 標(biāo)書制作完畢密封后交由銷售員及銷售處長(zhǎng)參加投標(biāo)。 二、 投標(biāo) 對(duì)確定的投標(biāo)項(xiàng)目，由銷售員填寫《投標(biāo)項(xiàng)目申請(qǐng)表》并附帶 《招標(biāo)項(xiàng)目策劃表》，并將了解到的評(píng)標(biāo)過程中特別注意的事項(xiàng)要在申請(qǐng)表中予以明確，在標(biāo)書制作中給予重視，必要時(shí)由銷售處長(zhǎng)審核無價(jià)格標(biāo)書。電氣銷售 工作指導(dǎo) 手冊(cè) 一、 項(xiàng)目信息 項(xiàng)目信息收集： 1） 各銷售處長(zhǎng)將本處收集到的項(xiàng)目信息當(dāng)天填寫《招標(biāo)項(xiàng)目策劃表》交營銷管理處信息管理員，同時(shí)以此作為項(xiàng)目歸屬的依據(jù)。 項(xiàng)目信息的確定： 市場(chǎng)營銷部長(zhǎng)、分管副總、總經(jīng)理根據(jù) 《招 標(biāo)項(xiàng)目策劃表》提供信息分析每個(gè)項(xiàng)目，以確定該項(xiàng)目的有效性，決定是否參與投標(biāo)。 確定的投標(biāo)報(bào)價(jià)交標(biāo)書制作人 員，根據(jù)標(biāo)書要求填寫報(bào)價(jià)，并對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)嚴(yán)格保密。收集所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)，為以后投標(biāo)定價(jià)提供依據(jù)。 技術(shù)協(xié)議簽訂過程中不得更改投標(biāo)配置及技術(shù)參數(shù)，如有改動(dòng)必須經(jīng)設(shè)計(jì)處、采購處、財(cái)務(wù)處根據(jù)更改內(nèi)容提出意見后由總經(jīng)理簽批后方可實(shí)施。 四、 投產(chǎn)、監(jiān)造、發(fā)運(yùn)、安裝、投運(yùn) 所有產(chǎn)品 投產(chǎn)前再次落實(shí)交貨期并填寫《投產(chǎn)申請(qǐng)表》，由市場(chǎng)營銷部長(zhǎng)、分管副總簽字后方可投產(chǎn)。 客戶監(jiān)造時(shí)提出的問題及時(shí)與相關(guān)部門溝通解決，必要時(shí)召開專門會(huì)議，會(huì)議紀(jì)要的簽字、外發(fā)都必須經(jīng)分管副總審閱后方可執(zhí)行，銷售員、銷售處長(zhǎng)不得擅自簽 批。 發(fā)貨前與用戶聯(lián)系安裝時(shí)間，提前一周通知營銷管理處填寫派工單交用戶服務(wù)部安排安裝人員。 客戶來公司監(jiān)造或考察結(jié)束兩日內(nèi)由接待人員說明費(fèi)用明細(xì)由銷售處長(zhǎng)（出差時(shí)由市場(chǎng)營銷部長(zhǎng)或營銷管理處處長(zhǎng)）簽字確認(rèn)，一個(gè)月內(nèi)報(bào)銷完畢。 銷售處長(zhǎng) 協(xié)調(diào)銷售員與各部門關(guān)系， 快速傳遞公司經(jīng)營策略目標(biāo)及銷售部、市場(chǎng)部下達(dá)的通知。 電氣 銷售 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)資料 怎么進(jìn)門 1）、在工人處了解一 些情況，問項(xiàng)目經(jīng)理辦公室在哪里，經(jīng)理貴姓，接著就可以找人?？梢晕竦馗嬖V他（她）五分釧時(shí)間或三分鐘時(shí)間，抓住機(jī)會(huì)介紹自己和產(chǎn)品。 答：邀請(qǐng)其一起用餐，談一些共同感興趣的話題，留下聯(lián)系方式，以便以后聯(lián)系合作。這次不能合作，就爭(zhēng)以下次合作。 答：一般不會(huì)出現(xiàn)這種情況，若出現(xiàn)此種情況說明是自己相關(guān)工作沒有做到位，還需要進(jìn)一步做工作。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)房舍具正去關(guān)心客戶的利益，與客戶形成利益共同體。若客戶資金情況一般，他也只是想用一般的配電設(shè)備，那么從客戶的實(shí)際情況出發(fā)介紹客戶用經(jīng)濟(jì)型的配電設(shè)備。我們對(duì)用戶的承諾是產(chǎn)品和服務(wù)的滿意率達(dá)到 100%，所以： 1）、我們的元器件要保證 100%是正品，不可能有假冒的！ 2）、工藝要求方面肯定是按照國家標(biāo)準(zhǔn)制作，所有要求的附件我們都不會(huì)少，有些企業(yè)對(duì)可做不可做的工藝他們都不會(huì)做，但是我們一定要做。聽到這樣的話，我們?cè)趺唇鉀Q？ 答：可以從別的方面，感情上接近客戶，要看清客戶的心理：一是不想收，那我們就從別的方面補(bǔ)償；二是想收又不敢收，這樣的話我們就要給客戶吃個(gè)定心丸。還是需要通過別的途徑探知他們是否真的已經(jīng)定了。 甲方負(fù)責(zé)人說， 配電設(shè)備這塊我們已經(jīng)交給供電局做了，遇到這種情況情況怎么辦？ 答：可以問他交給哪個(gè)供電局做了，報(bào)裝了沒有，報(bào)裝的容量是多大，問其是否可以出具推薦函。 2如何去尋找項(xiàng)目，新手應(yīng)該從哪些方面去尋找適合自己的項(xiàng)目？ 答：可以通過多種途徑找項(xiàng)目，諸如報(bào)刊雜志、新聞、親朋好友介紹、自己搜尋等方法。下面介紹一些會(huì)見要決： A、問候時(shí)最好點(diǎn)名道姓。 B、若對(duì)方?jīng)]請(qǐng)你坐下，你最好站著。另外，你得事先準(zhǔn)備好，當(dāng)對(duì)方詢問你所攜帶資料中的有關(guān)問題時(shí)，你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋或說明。 E、保持相應(yīng)熱情。它不僅無助于問題的解決，反而會(huì)把事情搞得更糟。應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便利用恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)機(jī)給對(duì)方以響應(yīng)，鼓勵(lì)對(duì)方講下去。玩弄手中的小東西，用手不時(shí)地理頭發(fā)、攪舌頭，掏耳朵，盯視指甲、天花板可對(duì)方身后的字畫等，這些動(dòng)作都有失風(fēng)度。對(duì)方一旦懷疑你不誠實(shí)，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。講話不會(huì)概括的人常常引起人們的反感：敘事沒有重點(diǎn)，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。此功重在平時(shí)留心多練。 O、如果對(duì)方資歷比較淺，學(xué)識(shí)比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。 2 被人拒絕，下次該怎么辦？如果這次被人拒絕下次應(yīng)該注意哪些方面？ 答：銷售是從被拒絕開始的。也可以用演雙篢的方式把客戶約出來。 不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。比如在一次交易中，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨， 那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。 3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先我們和客戶建立了良好的關(guān)系，我們?nèi)绾稳ズ透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？ 答：有 1%的希望就做 100%的努力。當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目撞車這種情況時(shí)，想做該項(xiàng)目者和保護(hù)該項(xiàng)目者雙方協(xié)商解決。 3由于工程工期有長(zhǎng)有短，那么在這段時(shí)間內(nèi)如何進(jìn)行有效的跟蹤，如何把握好時(shí)間？ 答：首先工程肯定有長(zhǎng)有短，那么自己跑業(yè)務(wù)的情況，對(duì)工期短的，也就是近期可以運(yùn)作的項(xiàng)目，就要跟緊一點(diǎn)，對(duì)于遠(yuǎn)期的項(xiàng)目就要定期跟蹤。決定權(quán)在哪方，我們就要把哪一方作為重點(diǎn)去跟蹤，但是也不能忽略另一方，讓他們感覺到我們都很重視他們，依賴他們，這樣我們就做起來就會(huì)更順一些，阻力就會(huì)小一些。但是不管是在市局還是地方局我們都要努力去做好工作做好關(guān)系。那么可以答應(yīng)，如若不是可以委婉的拒絕。 4在做業(yè)務(wù)過程中，客戶常 常 會(huì)給你一個(gè)用電負(fù)荷，或是說出用的什么柜型，就讓你當(dāng)場(chǎng)給報(bào)個(gè)價(jià)格，我們?nèi)绾位卮穑? 答：高壓柜或箱就比較好的估價(jià)，這個(gè)需要業(yè)務(wù)員對(duì)我公司產(chǎn)品相當(dāng)了解，經(jīng)常關(guān)心一些主要元器件的價(jià)格情況。質(zhì)保期一般為一年，不過也有兩年，或是幾個(gè)月的，這個(gè)主要看自己做的工程怎么樣。這需要我們找到真正的原因，以便下次拜訪時(shí)用準(zhǔn)備好的一套語言和技巧和他溝通。 二、責(zé)任期限 年 月 日 ~年 月 日。 ④ 市場(chǎng)營運(yùn)費(fèi)用規(guī)劃 及 建議權(quán)。 ④ 下屬行為管理 。 沒按時(shí)提交的情況每出現(xiàn)一次，減 ____分。 格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。 （ 1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。 （ 5）其 他 。 三、考核內(nèi)容與指標(biāo) 市場(chǎng)人員績(jī)效考核表如下表所示。 ： Z= YBCXA ??? 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。 ：由市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行。 ，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向財(cái)務(wù) 、 行政部提出 申訴 。 （四） 原則 1. 定量原則 。 3. 時(shí)效性原則 。 二、考核周期 （一） 月度考核 每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)情況。 三、考核機(jī)構(gòu) ① 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是集 團(tuán)銷售總部。 銷售人員績(jī)效考核表 考核 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 工作績(jī)定量指銷售額完成率 25% ① 計(jì)算公式： ％計(jì)劃完成銷售額實(shí)際完成銷售額 100? ② 考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項(xiàng) 1 分；高 效 標(biāo) 于 5%另行規(guī)定 銷售增長(zhǎng)率 10% 與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加 1%，加 1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分 銷售回款率 15% 超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以 5%為一檔，每超過一檔，加 1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記 0 分 新客戶開發(fā) 10% 考核期內(nèi)每 增加 一個(gè)新客戶，加 2 分 定性指標(biāo) 市場(chǎng)信息收集 2% ① 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，加 1 分，否則記 0 分 ② 每月收集有效信息不得低于 條，每少 1 條扣 1分 報(bào)告提交 3% ① 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，加 1 分，否則 記 0 分 ② 報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為 2 分， 達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加 1 分，否則記 0 分 銷售制度執(zhí)行 2% 每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣 1 分 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 3% 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng) 3 分 工 作 能 力 專業(yè)知識(shí) 5% ① 了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) ② 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 ③ 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 ④ 熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí) 分析判斷能力 5% ① 較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷 ② 一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 ③ 較強(qiáng)，能 對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來 ④ 非常 強(qiáng)，能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷售業(yè)績(jī) 溝通能力 5% ① 能較清晰地表達(dá)自己的想法 ② 有一定的說服能力 ③ 能有效 地 化解矛盾 ④ 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 靈活應(yīng)變能力 5% ① 思 想 比較保守，應(yīng)變能力較弱 ② 有一定的靈活應(yīng)變能力 ③ 應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施 工 作 態(tài) 度 員工出勤率 2% ① 員工月度出勤率達(dá)到 100%，得滿分， 遲到一次扣 1分（ 3 次及以內(nèi)） ② 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為 0 日常行為規(guī)范 2% 違反一次，扣 2 分 責(zé)任感 3% ① 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 ② 自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任 ③ 自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) ④ 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 服務(wù)意識(shí) 3% 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3 分 五、考核實(shí)施程序 ① 由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放 “銷售人員績(jī)效考核表 ”， 對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估。 ④ 考核期結(jié)束后的第 8 個(gè)工作日，銷售總部完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。 銷售人員考核結(jié)果的運(yùn)用 考核得分 薪資調(diào)整 銷售級(jí)別調(diào)整 90（含）以上 基本工資＋基本工資 建議升 2 級(jí) 80（含） ~90 分 基本工資＋基本工資 建議升 1 級(jí)或不變 60（含） ~80 分 基本工資＋基本工資 建議 不變 50（含） ~60 分 基本工資－基本工資 建議降級(jí)，給予一定考察期 50 分以下 基本工資－基本工資 建議辭退 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期