【正文】 65 開展客戶培訓(xùn)目的 培訓(xùn)客戶的唯一目的是使銷量穩(wěn)步增長： 對(duì)客戶洗腦，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，提高合作意愿，促成產(chǎn)品全場(chǎng)主推； 提高銷售技能從而提高銷售效率，提升銷量； 明確政策，避免一些不你要的誤解； 規(guī)范終端布置和產(chǎn)品陳列，向消費(fèi)者展示一致的品牌形象并提升銷量； 建立終端堡壘店，提高其他品牌手機(jī)合作門檻。 62 客戶評(píng)估 —— 發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶 銷量完成率 銷量增長率 金牛型經(jīng)銷商 待淘汰型 經(jīng)銷商 成長型經(jīng)銷商 成熟型經(jīng)銷商 從現(xiàn)有合作客戶中尋找：優(yōu)質(zhì)客戶是成熟型經(jīng)銷商和金牛型經(jīng)銷商。 積極主動(dòng)執(zhí)行和配合人事部門提出的考核。 —— 明確業(yè)務(wù)層面的考核指標(biāo) —— 明確各個(gè)崗位的考核指標(biāo) —— 責(zé)任書簽訂：通過法制化明確雙方的責(zé)任和義務(wù) 責(zé)任明確 53 ?通過過程監(jiān)控，找出原因改進(jìn)行動(dòng)、優(yōu)化管理。 49 正確思路的來源 保持暢通的互動(dòng)溝通 和你的上級(jí)保持暢通的溝通渠道和手段； 向上級(jí)的上級(jí)抄送工作方案和計(jì)劃； 開放的態(tài)度接受上級(jí)的監(jiān)督和指示； 理出重要的事情，簡(jiǎn)明扼要； 保證溝通的頻次，匯報(bào)要及時(shí)。 術(shù) ： 就是方法，方法也要不斷的積累 。 低：不知所云 解決結(jié)果 高：有效解決問題； 低：?jiǎn)栴}仍然存在甚至惡化 部門表現(xiàn) 高：運(yùn)轉(zhuǎn)流暢，舉重若輕 低：?jiǎn)栴}頻出，焦頭爛額 下屬人員 高：和諧相處，團(tuán)結(jié)奮進(jìn) 低：人心渙散，內(nèi)耗不已 執(zhí)行力 高：令出即行，高效運(yùn)作 低：推三阻四，置之不理 26 員工素質(zhì)模型 志商 智商 情商 表現(xiàn)出來的人的語言和思想 表現(xiàn)出來的人的行為和成果 能商 德商 逆商 27 ?相同點(diǎn)與不同點(diǎn) ?三個(gè)層次對(duì)比 初級(jí)水平基層員工 中級(jí)水平管理人員 高級(jí)水平領(lǐng)導(dǎo)干部 注： 知識(shí)增加并非僅僅是量的問題 不同層次人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)異同 28 ? 三個(gè)層次，兩個(gè)趨向 三 個(gè) 層 次 兩個(gè)趨向 員工的層次 越高，知識(shí)越 豐富，知識(shí)結(jié) 構(gòu)越趨于完善 不同層次人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)異同 29 經(jīng)營處經(jīng)理素質(zhì)模型 經(jīng)營處經(jīng)理 素質(zhì)模型 溝通協(xié)調(diào)能力 執(zhí)行能力 抗壓能力 學(xué)習(xí)能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 責(zé)任心 團(tuán)結(jié)奮進(jìn)意識(shí) 開拓能力 能商 觀察能力 思維能力 志商 逆商 智商 德商 意志力 職業(yè)道德 反應(yīng)能力 敬業(yè)精神 仁善正直 情商 情緒控制能力 專業(yè)技能 指揮 控制 戰(zhàn)略 決策 計(jì)劃 組織 改錯(cuò)能力 30 經(jīng)營處經(jīng)理技能模型 經(jīng)營處經(jīng)理 專業(yè)技能模型 銷售管理方面 客戶管理方面 計(jì)劃物流方面 財(cái)務(wù)經(jīng)營方面 市場(chǎng)推廣方面 人事組織方面 培訓(xùn)交流方面 產(chǎn)品知識(shí)方面 31 人事組織 崗位設(shè)置與描述 各崗位績(jī)效考核體系的執(zhí)行（用人） 對(duì)下屬員工建檔情況了解 經(jīng)營處規(guī)章制度建立和執(zhí)行（管人） 熟悉各崗位素質(zhì)、技能模型（招人） 經(jīng)營處組織架構(gòu) 培訓(xùn)的開展情況（育人） 對(duì)國虹企業(yè)文化的貫徹 32 銷售管理方面 銷售計(jì)劃的分解到人 /天 /經(jīng)銷商及過程控制 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品、價(jià)格、推廣促銷活動(dòng)及優(yōu)缺點(diǎn)掌握 營銷代表能力、特長及家庭情況 營銷代表的執(zhí)行力、規(guī)范性、效率的掌控和方法 銷售方案執(zhí)行到位情況和銷售計(jì)劃完成率 年度、季度、月度銷售方案與計(jì)劃的制定 營銷代表能力提高、培訓(xùn)和帶隊(duì)伍的水平 營銷代表在營銷技巧的創(chuàng)新方面表現(xiàn) 33 市場(chǎng)推廣方面 市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集與應(yīng)變 硬終端規(guī)范建設(shè)、計(jì)劃、維護(hù) 營業(yè)員、促銷員招聘、培訓(xùn)與管理 經(jīng)銷商、零售商、促銷員、消費(fèi)者促銷執(zhí)行 年度、季度、月度整合營銷推廣方案 宣傳物料管理 路演活動(dòng)、售點(diǎn)促銷活動(dòng) 34 客戶管理方面 零售、經(jīng)銷商客戶檔案建立和資源分析和分級(jí)管理 經(jīng)銷商、零售商銷售效率、能力評(píng)價(jià)體系與梳理 渠道設(shè)計(jì)、市場(chǎng)銷售秩序管理與協(xié)調(diào) 經(jīng)銷商會(huì)議與經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷商激勵(lì)、關(guān)懷 經(jīng)銷商零售商開發(fā)、拜訪、接待、投訴等關(guān)系維護(hù) 渠道密度和零售網(wǎng)點(diǎn)密度 經(jīng)銷商信用分析與授信管理 客戶服務(wù)（退、換、修） 客戶拜訪（服務(wù)）成本優(yōu)化 運(yùn)營商、連鎖、家電賣場(chǎng)的渠道開拓與維護(hù) 產(chǎn)品上架、終端布置、產(chǎn)品主推促成 35 計(jì)劃物流方面 產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制、渠道價(jià)值鏈，量本利測(cè)算 機(jī)型銷售分析及贏利分析、機(jī)型清尾與淘汰 銷售計(jì)劃制定、依據(jù)、準(zhǔn)確性及計(jì)劃模型 對(duì)經(jīng)銷商、零售商庫存掌控能力 36 財(cái)務(wù)經(jīng)營方面 財(cái)務(wù)規(guī)章制度建設(shè)情況及執(zhí)行到位情況 銷售費(fèi)用有效控制能力（不合理費(fèi)用報(bào)銷控制） 資金使用效率評(píng)估機(jī)制（推廣費(fèi)、銷售費(fèi)用等） 資金安全管理：代銷、應(yīng)收管理 費(fèi)用、項(xiàng)目的預(yù)算、申報(bào)、審批制度 價(jià)格執(zhí)行、經(jīng)銷商返利、竄貨治理 37 培訓(xùn)交流方面 工作模板化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)節(jié)化 師傅帶徒弟的“傳、幫、帶”風(fēng)尚 定期的內(nèi)部培訓(xùn)制度和經(jīng)驗(yàn)交流 經(jīng)驗(yàn)文字化，建立經(jīng)營處的知識(shí)庫 對(duì)經(jīng)銷商、零售商、促銷員、營業(yè)員的培訓(xùn) 選送國虹實(shí)戰(zhàn)大學(xué)培訓(xùn)班學(xué)員遴選制度 38 產(chǎn)品知識(shí)方面 FABE推銷法，一句話銷售、一分鐘銷售 產(chǎn)品技術(shù)平臺(tái)、特色功能及相應(yīng)的技術(shù)參數(shù) 外觀工藝、電池等特色材料神秘化規(guī)范話術(shù) 產(chǎn)品價(jià)值在分公司及以下層面的再次創(chuàng)造 消費(fèi)者核心價(jià)值，目標(biāo)消費(fèi)群體購買決策方式 產(chǎn)品功能：優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、賣點(diǎn)，競(jìng)品功能特點(diǎn) 產(chǎn)品價(jià)值在分公司及以下層面精準(zhǔn)傳遞方法 產(chǎn)品知識(shí)對(duì)營銷代表、促銷員的培訓(xùn)和規(guī)范 39 營銷代表個(gè)人特性要求分析 營銷代表任務(wù) 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘、推介 處理客戶負(fù)面反應(yīng) 例行計(jì)劃清單報(bào)告 獲得客戶好感與信任 獲得客戶訂單 客戶未來需求預(yù)測(cè) 市場(chǎng)調(diào)查與需求確定 市場(chǎng)推廣促銷與宣傳 激烈競(jìng)爭(zhēng)下的銷售 創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、博學(xué)、博聞、善于分析 語言能力好，文字水平高、知識(shí)豐富 說服能力強(qiáng)、機(jī)智、堅(jiān)定、博學(xué) 信心、機(jī)智、知識(shí)、體諒 持之以恒、進(jìn)取精神、信心 有條理、誠實(shí)、精細(xì) 友善、有禮貌、樂于助人、態(tài)度好 勤奮、理性、忍受拒絕 想象力、機(jī)智、組織能力、忍耐力 終端建設(shè)與管理 勤奮、持之以恒、說服力強(qiáng)、觀察力強(qiáng) 產(chǎn)品主推促成 說服力強(qiáng)、分析力強(qiáng)、信心、態(tài)度好 渠道拓展 機(jī)智、抗壓力、博學(xué)、博聞、善于分析、大局觀 營業(yè)員零售商培訓(xùn) 知識(shí)豐富、語言能力好、專業(yè)、有條理 檔案建設(shè) 有條理、持之以恒 40 營銷代表素質(zhì)模型 營銷代表 素質(zhì)模型 溝通協(xié)調(diào)能力 訂單獲取 抗壓能力 學(xué)習(xí)能力 渠道拓展，產(chǎn)品主推 責(zé)任心 團(tuán)結(jié)奮進(jìn)意識(shí) 市場(chǎng)推廣促銷 能商 觀察能力 思維能力 志商 逆商 智商 德商 意志力 職業(yè)道德 反應(yīng)能力 敬業(yè)精神 仁善正直 情商 情緒控制能力 終端建設(shè)維護(hù) 改錯(cuò)能力 41 營銷代表技能模型 營銷代表任務(wù) 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘、推介 處理客戶負(fù)面反應(yīng) 例行計(jì)劃清單報(bào)告 獲得客戶好感與信任 獲得客戶訂單 客戶未來需求預(yù)測(cè) 市場(chǎng)調(diào)查與需求確定 市場(chǎng)推廣促銷與宣傳 激烈競(jìng)爭(zhēng)下的銷售 終端建設(shè)與管理 產(chǎn)品主推促成 渠道拓展 營業(yè)員零售商培訓(xùn) 檔案建設(shè) 42 一、優(yōu)秀經(jīng)營處的判別標(biāo)準(zhǔn) 二、選取志同道合的團(tuán)隊(duì)成員 三、做正