終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則-全文預(yù)覽
【正文】 理有詳細的了解。 陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：①陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；②陳列面積最大；③陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；④陳列地點及位置更多；⑤品種齊全，數(shù)量充足；⑥品類集中，以帶動連帶購買；⑦按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；⑧產(chǎn)品下面向外 ，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；⑨干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求；⑩先進先出，保持產(chǎn)品新鮮。導(dǎo)購員的工作做到這一地步，他的銷售業(yè)績怎么會不高呢？ 導(dǎo) 購員一個重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動化，通過產(chǎn)品陳列、 POP廣告等創(chuàng)造出賣場氛，吸引顧客購買。競品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？ 導(dǎo)購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負責(zé)的 柜臺與競爭對手進行比較，力求比他們做得更好。競爭對手柜臺展示的商品和展示特色？ POP廣告表現(xiàn)怎么樣？ ?？梢哉f，初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的基本知識，中級的導(dǎo)購員能進一步地了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。實踐中存在的問題是，一些導(dǎo)購員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點認識得越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹，導(dǎo)購員的視線被缺點擋住了。賣點即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因。 產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售中的重要性越大。售點就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。 、友好的服務(wù) 服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。 。 ③聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。 。 ①收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。 。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作： ①通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？ ①詢問顧客對商品的興趣、愛好； ②幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品； ③向顧客介紹產(chǎn)品的特點； ④向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處； ⑤回答顧客對商品提出的疑問； ⑥說服顧客下決心購買此種商品； ⑦向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目； ⑧讓顧客想念購買此種商品是一個明智的選擇。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客想念 購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo) 購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。導(dǎo)購員 要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 ④了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。 ②示范：導(dǎo)購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。強烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。 其次，服務(wù)是方法問題?！睂?dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力。 導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)龋?POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有 紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有沒有章法？包裝是否完好？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補貨？新品是否擺上貨架柜臺了？等等。導(dǎo)購員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權(quán)威機構(gòu)的評價）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽）等。 更進一步，導(dǎo)購員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到： ①找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。導(dǎo)購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把它作為子彈打出去；找了缺點，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。這種信賴會給導(dǎo)購員以信心，從而使說服顧客的能力更強。競爭對手主營產(chǎn)品是 什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價格如何？與
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