保險(xiǎn)實(shí)務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷-全文預(yù)覽
【正文】 美元 為產(chǎn)品優(yōu)越的可靠性增收的溢價(jià) 5000美元 為產(chǎn)品優(yōu)越的服務(wù)增收的溢價(jià) 2020美元 為零配件的較長(zhǎng)期的擔(dān)保增收的溢價(jià) 110000美元 卡特比勒的總價(jià)格 10000美元 折扣 100000美元 最終價(jià)格 經(jīng)過經(jīng)銷商的解釋，顧客認(rèn)識(shí)到雖然他被要求為卡特比勒拖拉機(jī)付10000美元的溢價(jià)，但事實(shí)上它增加了 20200美元的價(jià)值！他最終選擇了卡特比勒拖拉機(jī)，因?yàn)樗_信卡特比勒拖拉機(jī)在試用期內(nèi)的操作成本將較小。它是根據(jù)企業(yè)的總成本和計(jì)劃的總銷售量，加上按投資收益率制定的目標(biāo)利潤(rùn)作為銷售價(jià)格的定價(jià)方法。 ? 以彩電為例，若一臺(tái)彩電的變動(dòng)成本與單位固定成本的總和即單位產(chǎn)品成本為 4000元，企業(yè)期望銷售額中有 20%的利潤(rùn)加成，彩電的加成價(jià)格為： ? 該生產(chǎn)商以 5000元的價(jià)格將彩電賣給經(jīng)銷商，每臺(tái)賺 1000元。宏碁一直將爭(zhēng)取市場(chǎng)份額作為其在美國(guó)市場(chǎng)的最高宗旨，而將贏利排在了第二位（這一策略頗見成效，宏碁現(xiàn)已穩(wěn)居 PC機(jī)市場(chǎng)的第二位）。宏碁的機(jī)型則配備 顯示屏，厚度為 ，重 （約合 ）。特納（ Marc Turner）的 Bushwick Potato 公司為沃爾瑪在美國(guó)東北部的商店供貨，去年，他給沃爾瑪?shù)墓┴浟吭黾恿? 13%。通過采購(gòu)更多的本地物產(chǎn) —— 如今它在威斯康星州及周邊 56 家連鎖店銷售該州種植的黃玉米 ——它得以削減大筆的運(yùn)輸成本。拉多爾（ Tara Raddohl）說。如今，通用磨坊公司（ General Mills）的 “ 漢堡幫手 ”（ Hamburger Helper）意面的包裝出現(xiàn)了變化，使得包裝盒體積在食品數(shù)量和價(jià)格維持不變的情況下減小了 20%。 。它是怎么做到這一點(diǎn)的呢？很簡(jiǎn)單，那就是向供貨商施壓，讓它們盡力壓縮供應(yīng)鏈成本。 Thanks For Your Attention… THE END! 第八章 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 第一節(jié) 影響國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 第二節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法 第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格修訂策略 第四節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格變更 第五節(jié) 轉(zhuǎn)移定價(jià)與傾銷 本章要點(diǎn) ? 影響國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 ? 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法 ? 國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格修訂策略 ? 國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格變更 ? 控制價(jià)格升級(jí) ? 轉(zhuǎn)移定價(jià) ? 傾銷 ? 反傾銷 導(dǎo)入案例 :沃爾瑪天天低價(jià)的秘密 沃爾瑪是當(dāng)之無(wú)愧的 “ 天天低價(jià) ” 之王。 ? 正確的做法應(yīng)該是：張小姐全面向李某了解患病的時(shí)間、癥狀、疾病診斷、就診醫(yī)院、治療情況等并詳細(xì)反映在投保書上。 ? 投保人和被保險(xiǎn)人的簽名不得代簽。 ” 綜合實(shí)訓(xùn) ? 投保書的重要欄目不能涂改（重要欄目主要指被保險(xiǎn)人姓名、身份證號(hào)碼、保險(xiǎn)金額、保費(fèi)、健康告知、投保人和被保人簽名等），投保書是保險(xiǎn)合同的重要組成部分，如果發(fā)生涂改現(xiàn)象將影響到合同本身的法律效力，容易引致今后的理賠糾紛。 綜合實(shí)訓(xùn) ? 當(dāng)填到受益人一欄時(shí) ， 張小姐在談話中已經(jīng)感覺李太太是個(gè)比較忌諱的人 ． 她不敢提到這個(gè)敏感的話題 ， 就在身故受益人一欄填寫了 “ 法定 ” 。 在張小姐耐心細(xì)致地解答完了李太太的問題后 ， 李太太決定簽單 。 ? （ 2）定損理賠服務(wù)。 保險(xiǎn)客戶開發(fā)的過程 ? （一）尋找潛在客戶 ? （二）做好準(zhǔn)備工作 ? （三）選擇接近方法 ? （四）主動(dòng)講解示范 ? （五）處理抵觸意見 ? （六）設(shè)法達(dá)成交易 ? （七）保險(xiǎn)后續(xù)服務(wù) 尋找潛在客戶的方法 ? （一）陌生拜訪法 ? （二）緣故利用法 ? （三）客戶介紹法 ? （四）中心輻射法 ? （五）個(gè)人觀察法 ? （六）中介咨詢法 ? （七）社交尋找法 ? （八）委托助手法 ? （九）資料查閱法 保險(xiǎn)客戶服務(wù)的內(nèi)涵 ? 保險(xiǎn)客戶服務(wù)是指保險(xiǎn)企業(yè)為社會(huì)公眾而不僅僅是本企業(yè)客戶所提供的一切有價(jià)值的活動(dòng) 。 ? 增強(qiáng)信任（ proof），即提供具有說服力的證據(jù)；、證明產(chǎn)品可能滿足消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的信任度。 ? 導(dǎo)致行動(dòng)（ action），即消費(fèi)者的欲望一旦形成，便采取方法驅(qū)使其迅速?zèng)Q策，產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，完成銷售過程。 組織實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng) ? （一）制定行動(dòng)方案 ? （二）建立組織結(jié)構(gòu) ? （三）決策報(bào)酬制度 ? （四）開發(fā)人力資源 ? （五）營(yíng)銷控制措施 教學(xué)提綱 1. 全面認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷 2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作 潛在保險(xiǎn)客戶的分類 ? （一）內(nèi)向型客戶 ? （二）隨和型客戶 ? （三）剛強(qiáng)型客戶 ? （四）神經(jīng)質(zhì)客戶 ? （五）虛榮型客戶 ? （六）好斗型客戶 ? （七）頑固型客戶 ? （八）懷疑型客戶 ? （九）沉默型客戶 保險(xiǎn)潛在客戶開發(fā)的模式 ? （一） “ 愛達(dá)模式 ” ? “ 愛達(dá)模式 ” 將銷售進(jìn)程分為四個(gè)階段。 ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷，也稱為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，或者保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷，是在不斷變化和日益復(fù)雜的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境中，以保險(xiǎn)保障服務(wù)為商品，以保險(xiǎn)市場(chǎng)交易為中心，以滿足投保人或被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)保障需求為核心，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。 孟列 ?史威濟(jì)的成功值得每一個(gè)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員深思 。 有一天 ，當(dāng)他依依不舍地離開心愛的凈水湖 ， 準(zhǔn)備打道回府時(shí)突發(fā)奇想：在這荒山野地里會(huì)不會(huì)也有居民需要保險(xiǎn) ？ 那他不就可以既工作 ， 又不影響自己打獵和釣魚嗎 ？ 引導(dǎo)案例 ? 結(jié)果孟列發(fā)現(xiàn)果真有這種人：他們是阿拉斯加鐵路公司的員工 ， 他們散居在沿線500公里的各段路軌的附近 。 可是孟列總覺得打獵釣魚有些浪費(fèi)時(shí)間 。 孟列 ?史威濟(jì)完成了令人震驚的業(yè)績(jī) ， 在阿拉斯加的荒原 ， 在沒人愿意前來的鐵路沿線 ， 他一年之內(nèi)就做成了上百萬(wàn)元的生意 。 知識(shí)目標(biāo) ? 掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷概念 ? 掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的過程 ? 熟悉保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧 ? 正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷定位 ? 掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的洽談技巧 ? 熟悉處理客戶拒絕技巧 能力目標(biāo) ? 掌握運(yùn)用技巧劃分準(zhǔn)客戶管理 ? 正確使用技巧建立良好客戶關(guān)系 ? 正確運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)捕捉信號(hào)促成簽單 ? 養(yǎng)成為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的習(xí)慣 ? 能夠運(yùn)用各種方法處理客戶的異議 教學(xué)提綱 1. 全面認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷 2.
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