保險實務保險營銷(已修改)
2025-09-01 19:16 本頁面
【正文】 保險實務 課件 教學項目九 保險營銷 引導案例 ? 美國人孟列 ?史威濟是位保險營銷業(yè)務人員 ，他非常喜歡打獵和釣魚 ， 他業(yè)余時間最喜歡做的事是帶著釣魚竿和獵槍步行 25英里去大森林體驗自己的休閑時光 。 可是孟列總覺得打獵釣魚有些浪費時間 。 有一天 ，當他依依不舍地離開心愛的凈水湖 ， 準備打道回府時突發(fā)奇想：在這荒山野地里會不會也有居民需要保險 ？ 那他不就可以既工作 ， 又不影響自己打獵和釣魚嗎 ？ 引導案例 ? 結果孟列發(fā)現(xiàn)果真有這種人：他們是阿拉斯加鐵路公司的員工 ， 他們散居在沿線500公里的各段路軌的附近 。 孟列主動開始了行動 。 他沿著鐵路走了好幾趟 ， 那里的人都叫他 “ 步行的孟列 ” ， 他成為那些與世隔絕的家庭最歡迎的人 ， 那些人也成為了他的客戶 。 孟列 ?史威濟完成了令人震驚的業(yè)績 ， 在阿拉斯加的荒原 ， 在沒人愿意前來的鐵路沿線 ， 他一年之內就做成了上百萬元的生意 。 孟列 ?史威濟的成功值得每一個保險代理業(yè)務員深思 。 案例分析 ? 保險客戶無處不在，保險的機會隨時都有。作為一名保險營銷人員，只要留心自己的周圍，總會找到開拓市場的機會，不但會給公司帶來業(yè)務的增長，也會給自己帶來很好的收益和巨大的收獲。 知識目標 ? 掌握保險營銷概念 ? 掌握保險營銷的過程 ? 熟悉保險營銷技巧 ? 正確認識保險營銷定位 ? 掌握保險營銷的洽談技巧 ? 熟悉處理客戶拒絕技巧 能力目標 ? 掌握運用技巧劃分準客戶管理 ? 正確使用技巧建立良好客戶關系 ? 正確運用營銷知識捕捉信號促成簽單 ? 養(yǎng)成為客戶提供優(yōu)質服務的習慣 ? 能夠運用各種方法處理客戶的異議 教學提綱 1. 全面認識保險營銷 2. 保險營銷實務操作 教學提綱 1. 全面認識保險營銷 2. 保險營銷實務操作 保險營銷的含義 ? 保險營銷是將市場營銷的原理和方式方法運用于保險行業(yè)、保險市場、保險企業(yè)和保險商品的一門交叉學科。 ? 保險營銷，也稱為保險市場營銷，或者保險服務營銷，是在不斷變化和日益復雜的保險市場環(huán)境中，以保險保障服務為商品，以保險市場交易為中心，以滿足投保人或被保險人的保險保障需求為核心，逐步實現(xiàn)保險企業(yè)經(jīng)營目標的一系列活動。 ? （一）保險營銷的宗旨是使得保險顧客全面滿意 ? （二）保險營銷的核心是一種社會交換的過程 ? （三）保險營銷的起點是客戶的保險保障需求 ? （四）保險營銷的手段是整體多樣的營銷活動 保險營銷的原則 ? （一）最大誠信原則 ? （二）服務至上原則 ? （三）遵紀守法原則 ? （四）業(yè)務拓展原則 保險營銷的特點 ? （一）保險營銷注重以人為本 ? （二）保險營銷強調關系營銷 ? （三）保險營銷推崇主動營銷 保險營銷的主體 ? （一）保險人 ? （二）保險中介 ? 保險代理人 ? 保險經(jīng)紀人 ? 保險公估人 保險營銷的客體 ? （一）保險產品的不同層次 ? 保險產品的核心層次 ? 保險產品的形式層次 ? 保險產品的附加層次 ? （二）保險產品的獨特性質 ? 保險產品是一種特殊的無形商品 ? 保險產品是一種滯后消費的商品 ? 保險產品是一種非渴求性消費商品 ? 保險產品是價格相對隱蔽的一種商品 保險營銷的對象 ? （一）保險客戶的范圍非常廣泛 ? （二）保險客戶的范圍會發(fā)生變化 保險營銷的過程 保險營銷調研預測 分析發(fā)現(xiàn)營銷機會 選擇確定目標市場 研究制定營銷策略 組織實施營銷活動 保險營銷調研預測 ? （一）保險市場營銷調研 ? （二）保險市場營銷預測 分析發(fā)現(xiàn)營銷機會 ? （一）分析保險市場機會 ? （二）評估保險市場機會 選擇確定目標市場 ? （一）無差異保險市場營銷 ? （二）差異化保險市場營銷 ? （三）集中性保險市場營銷 研究制定營銷策略 ? “ 4Ps”組合：產品（ product）、價格（ price）、地點（ place）、促銷（ promotion）。 ? “ 7Ps組合策略，即增加了 3個 P:人（ people）、有形展示（ physical）、過程（ process）。 ? 進入 21世紀，也進入了體驗經(jīng)濟盛行的時代。 組織實施營銷活動 ? （一）制定行動方案 ? （二）建立組織結構 ? （三）決策報酬制度 ? （四）開發(fā)人力資源 ? （五）營銷控制措施 教學提綱 1. 全面認識保險營銷 2. 保險營銷實務操作 潛在保險客戶的分類 ? （一）內向型客戶 ? （二）隨和型客戶 ? （三）剛強型客戶 ? （四）神經(jīng)質客戶 ? （五）虛榮型客戶 ? （六）好斗型客戶 ? （七）頑固型客戶 ? （八）懷疑型客戶 ? （九）沉默型客戶 保險潛在客戶開發(fā)的模式 ? （一） “ 愛達模式 ” ? “ 愛達模式 ” 將銷售進程分為四個階段。所謂“ 愛達 ” （ AIDA），即由四個階段活動的英語原文的第一個字母所構成，這四個階段為： ? 引起注意（ attention），即在銷售活動中首先要吸引消費者對銷售人員以及產品的注意。 ? 激發(fā)興趣（ interest），即在引起消費者注意之后，努力使其能對產品產生濃厚的興趣。 ? 促動欲望（ desire），即在消費者注意之后，促使其進一步形成擁有該產品的欲望。 ? 導致行動（ action），即消費者的欲望一旦形成，便采取方法驅使其迅速決策，產生購買行動，完成銷售過程。 保險潛在客戶開發(fā)的模式 ? （二） “ 迪帕達模式 ” ? “ 迪帕達模式 ” 將銷售進程分為六個階段。 “ 迪帕達 ”（ DIPADA）同樣是由各階段英語原文的第一個字母所構成，這六個階段為： ? 發(fā)現(xiàn)需求（ discover），即銷售人員首先應當去尋找和發(fā)現(xiàn)消費者的不同需求。 ? 激發(fā)興趣（ interest），即對消費者需求進行適當引導，使其轉化為對保險公司產品的興趣。 ? 增強信任（ proof），即提供具有說服力的證據(jù)；、證明產品可能滿足消費者的需求，增強消費者對保險公司產品的信任度。
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