保險實務(wù)保險營銷-wenkub
2022-09-01 19:16:55 本頁面
【正文】 將銷售進程分為六個階段。所謂“ 愛達 ” （ AIDA），即由四個階段活動的英語原文的第一個字母所構(gòu)成，這四個階段為： ? 引起注意（ attention），即在銷售活動中首先要吸引消費者對銷售人員以及產(chǎn)品的注意。 ? （一）保險營銷的宗旨是使得保險顧客全面滿意 ? （二）保險營銷的核心是一種社會交換的過程 ? （三）保險營銷的起點是客戶的保險保障需求 ? （四）保險營銷的手段是整體多樣的營銷活動 保險營銷的原則 ? （一）最大誠信原則 ? （二）服務(wù)至上原則 ? （三）遵紀(jì)守法原則 ? （四）業(yè)務(wù)拓展原則 保險營銷的特點 ? （一）保險營銷注重以人為本 ? （二）保險營銷強調(diào)關(guān)系營銷 ? （三）保險營銷推崇主動營銷 保險營銷的主體 ? （一）保險人 ? （二）保險中介 ? 保險代理人 ? 保險經(jīng)紀(jì)人 ? 保險公估人 保險營銷的客體 ? （一）保險產(chǎn)品的不同層次 ? 保險產(chǎn)品的核心層次 ? 保險產(chǎn)品的形式層次 ? 保險產(chǎn)品的附加層次 ? （二）保險產(chǎn)品的獨特性質(zhì) ? 保險產(chǎn)品是一種特殊的無形商品 ? 保險產(chǎn)品是一種滯后消費的商品 ? 保險產(chǎn)品是一種非渴求性消費商品 ? 保險產(chǎn)品是價格相對隱蔽的一種商品 保險營銷的對象 ? （一）保險客戶的范圍非常廣泛 ? （二）保險客戶的范圍會發(fā)生變化 保險營銷的過程 保險營銷調(diào)研預(yù)測 分析發(fā)現(xiàn)營銷機會 選擇確定目標(biāo)市場 研究制定營銷策略 組織實施營銷活動 保險營銷調(diào)研預(yù)測 ? （一）保險市場營銷調(diào)研 ? （二）保險市場營銷預(yù)測 分析發(fā)現(xiàn)營銷機會 ? （一）分析保險市場機會 ? （二）評估保險市場機會 選擇確定目標(biāo)市場 ? （一）無差異保險市場營銷 ? （二）差異化保險市場營銷 ? （三）集中性保險市場營銷 研究制定營銷策略 ? “ 4Ps”組合：產(chǎn)品（ product）、價格（ price）、地點（ place）、促銷（ promotion）。 案例分析 ? 保險客戶無處不在，保險的機會隨時都有。 孟列主動開始了行動 。保險實務(wù) 課件 教學(xué)項目九 保險營銷 引導(dǎo)案例 ? 美國人孟列 ?史威濟是位保險營銷業(yè)務(wù)人員 ，他非常喜歡打獵和釣魚 ， 他業(yè)余時間最喜歡做的事是帶著釣魚竿和獵槍步行 25英里去大森林體驗自己的休閑時光 。 他沿著鐵路走了好幾趟 ， 那里的人都叫他 “ 步行的孟列 ” ， 他成為那些與世隔絕的家庭最歡迎的人 ， 那些人也成為了他的客戶 。作為一名保險營銷人員，只要留心自己的周圍，總會找到開拓市場的機會，不但會給公司帶來業(yè)務(wù)的增長，也會給自己帶來很好的收益和巨大的收獲。 ? “ 7Ps組合策略，即增加了 3個 P:人（ people）、有形展示（ physical）、過程（ process）。 ? 激發(fā)興趣（ interest），即在引起消費者注意之后，努力使其能對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。 “ 迪帕達 ”（ DIPADA）同樣是由各階段英語原文的第一個字母所構(gòu)成，這六個階段為： ? 發(fā)現(xiàn)需求（ discover），即銷售人員首先應(yīng)當(dāng)去尋找和發(fā)現(xiàn)消費者的不同需求。 ? 促動欲望（ desire），即在消費者對產(chǎn)品有所了解的基礎(chǔ)上，促使其產(chǎn)生購買欲望。 ? 而現(xiàn)代化服務(wù)觀念則認(rèn)為 ， 保險客戶服務(wù)遠非局限于此 ， 其呈現(xiàn)出明顯的外延擴張 ， 圍繞經(jīng)濟賠償與給付這一核心所進行的各種附加性服務(wù) ， 均在保險客戶公司的服務(wù)范疇之內(nèi) 。 ? （ 4）附加增值服務(wù)。 當(dāng)張小姐問及李某的健康狀況時 ． 李太太說李某兩年前曾患腰疼 ， 詳細情況記不太清了 。 ” 李太太就在投保書上代李某簽了字 。對于被保險人的健康告知，切莫抱著“ 多一事不如少一事 ” 的想法，因為一旦少問，就會引發(fā)核保不真實。 ? 張小姐承諾李太太的出單時間不能實現(xiàn)，因為張小姐的投保單單會因為上述失誤勢必成為問題件退回，造成出單時間的延誤。 ? 正確的做法是：張小姐對客戶的承諾應(yīng)留有必要的余地， “ 如果相關(guān)的手續(xù)沒有其他問題的話，我會在三天之內(nèi)把保單送到您家中 ” 。正如一位沃爾瑪?shù)慕?jīng)理所說： “ 這不是一個短期戰(zhàn)略，你必須承擔(dān)義務(wù)，你必須保持比 ‘ 天天低價 ’ 還要低的費用率 ” ?？贫鳎?Pamela Kohn）說。沃爾瑪一直在努力改變這種狀況，它向供應(yīng)商承諾，即使它們的包裝盒變小了，它們所占的貨架空間也不會減少。 。 。 ” 科恩說。 第一節(jié) 影響國際市場產(chǎn)品定價 的主要因素 一、企業(yè)定價目標(biāo) 1 ．當(dāng)期利潤最大化 2 ．維持生存 3 ．最高市場占有率 4． 穩(wěn)定市場 5 ．產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先 二、成本 三、市場供求 ? 市場供給 ? 市場需求 四、競爭 五、政府干預(yù)與集團管制 實例 :宏碁筆記本電腦： 700美元的差距 從表面上看，聯(lián)想 ThinkPad T400s和宏碁 Timeline 3180非常相似，這兩款機型都被歸為所謂的 “ 輕、薄 ”系列。宏碁的 Timeline筆記本零售價格為 900美元，而 ThinkPad的最低售價卻為 1600美元。 第二節(jié) 國際市場定價方法 一、成本加成定價法 成本加成定價法是指在總成本的基礎(chǔ)上，加上一定的利潤加成，來確定產(chǎn)品價格。 （ 120%）=6250）。 實例： 卡特比勒拖拉機的認(rèn)知價值 ? 卡特比勒（ Caterpillar）公司使用認(rèn)知價值觀念為它的建筑設(shè)備制定價格。 ? 價值定價并非簡單地在某一產(chǎn)品上的售價比競爭者低，它需要重新設(shè)計公司操作過程，以便真正地成為低成本的生產(chǎn)而不犧牲質(zhì)量，用更低的售價來吸引大量的關(guān)注價值的顧客參與購買。比如 2020年在 Intel推出 “ 迅馳 ”系列之后， AMD緊隨其后推出 “ Turion”處理器，并在價格上略低于同類的 Intel。 （ 2）便于價格調(diào)整。 條件 （ 1）市場有足夠的購買者，需求缺 乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少； （ 2）高價使需求減少，單位產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷成本增加，但不至于抵消高價所帶
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1