保險(xiǎn)實(shí)務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷-wenkub
2022-09-01 19:16:55 本頁面
【正文】 將銷售進(jìn)程分為六個(gè)階段。所謂“ 愛達(dá) ” （ AIDA），即由四個(gè)階段活動(dòng)的英語原文的第一個(gè)字母所構(gòu)成，這四個(gè)階段為： ? 引起注意（ attention），即在銷售活動(dòng)中首先要吸引消費(fèi)者對(duì)銷售人員以及產(chǎn)品的注意。 ? （一）保險(xiǎn)營(yíng)銷的宗旨是使得保險(xiǎn)顧客全面滿意 ? （二）保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心是一種社會(huì)交換的過程 ? （三）保險(xiǎn)營(yíng)銷的起點(diǎn)是客戶的保險(xiǎn)保障需求 ? （四）保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段是整體多樣的營(yíng)銷活動(dòng) 保險(xiǎn)營(yíng)銷的原則 ? （一）最大誠(chéng)信原則 ? （二）服務(wù)至上原則 ? （三）遵紀(jì)守法原則 ? （四）業(yè)務(wù)拓展原則 保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn) ? （一）保險(xiǎn)營(yíng)銷注重以人為本 ? （二）保險(xiǎn)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷 ? （三）保險(xiǎn)營(yíng)銷推崇主動(dòng)營(yíng)銷 保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體 ? （一）保險(xiǎn)人 ? （二）保險(xiǎn)中介 ? 保險(xiǎn)代理人 ? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? 保險(xiǎn)公估人 保險(xiǎn)營(yíng)銷的客體 ? （一）保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同層次 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心層次 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式層次 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加層次 ? （二）保險(xiǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì) ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊的無形商品 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種滯后消費(fèi)的商品 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非渴求性消費(fèi)商品 ? 保險(xiǎn)產(chǎn)品是價(jià)格相對(duì)隱蔽的一種商品 保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象 ? （一）保險(xiǎn)客戶的范圍非常廣泛 ? （二）保險(xiǎn)客戶的范圍會(huì)發(fā)生變化 保險(xiǎn)營(yíng)銷的過程 保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研預(yù)測(cè) 分析發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì) 選擇確定目標(biāo)市場(chǎng) 研究制定營(yíng)銷策略 組織實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng) 保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研預(yù)測(cè) ? （一）保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 ? （二）保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè) 分析發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì) ? （一）分析保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? （二）評(píng)估保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇確定目標(biāo)市場(chǎng) ? （一）無差異保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 ? （二）差異化保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 ? （三）集中性保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 研究制定營(yíng)銷策略 ? “ 4Ps”組合：產(chǎn)品（ product）、價(jià)格（ price）、地點(diǎn)（ place）、促銷（ promotion）。 案例分析 ? 保險(xiǎn)客戶無處不在，保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)隨時(shí)都有。 孟列主動(dòng)開始了行動(dòng) 。保險(xiǎn)實(shí)務(wù) 課件 教學(xué)項(xiàng)目九 保險(xiǎn)營(yíng)銷 引導(dǎo)案例 ? 美國(guó)人孟列 ?史威濟(jì)是位保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員 ，他非常喜歡打獵和釣魚 ， 他業(yè)余時(shí)間最喜歡做的事是帶著釣魚竿和獵槍步行 25英里去大森林體驗(yàn)自己的休閑時(shí)光 。 他沿著鐵路走了好幾趟 ， 那里的人都叫他 “ 步行的孟列 ” ， 他成為那些與世隔絕的家庭最歡迎的人 ， 那些人也成為了他的客戶 。作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，只要留心自己的周圍，總會(huì)找到開拓市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，不但會(huì)給公司帶來業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，也會(huì)給自己帶來很好的收益和巨大的收獲。 ? “ 7Ps組合策略，即增加了 3個(gè) P:人（ people）、有形展示（ physical）、過程（ process）。 ? 激發(fā)興趣（ interest），即在引起消費(fèi)者注意之后，努力使其能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。 “ 迪帕達(dá) ”（ DIPADA）同樣是由各階段英語原文的第一個(gè)字母所構(gòu)成，這六個(gè)階段為： ? 發(fā)現(xiàn)需求（ discover），即銷售人員首先應(yīng)當(dāng)去尋找和發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求。 ? 促動(dòng)欲望（ desire），即在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所了解的基礎(chǔ)上，促使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 ? 而現(xiàn)代化服務(wù)觀念則認(rèn)為 ， 保險(xiǎn)客戶服務(wù)遠(yuǎn)非局限于此 ， 其呈現(xiàn)出明顯的外延擴(kuò)張 ， 圍繞經(jīng)濟(jì)賠償與給付這一核心所進(jìn)行的各種附加性服務(wù) ， 均在保險(xiǎn)客戶公司的服務(wù)范疇之內(nèi) 。 ? （ 4）附加增值服務(wù)。 當(dāng)張小姐問及李某的健康狀況時(shí) ． 李太太說李某兩年前曾患腰疼 ， 詳細(xì)情況記不太清了 。 ” 李太太就在投保書上代李某簽了字 。對(duì)于被保險(xiǎn)人的健康告知，切莫抱著“ 多一事不如少一事 ” 的想法，因?yàn)橐坏┥賳枺蜁?huì)引發(fā)核保不真實(shí)。 ? 張小姐承諾李太太的出單時(shí)間不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)閺埿〗愕耐侗螁螘?huì)因?yàn)樯鲜鍪д`勢(shì)必成為問題件退回，造成出單時(shí)間的延誤。 ? 正確的做法是：張小姐對(duì)客戶的承諾應(yīng)留有必要的余地， “ 如果相關(guān)的手續(xù)沒有其他問題的話，我會(huì)在三天之內(nèi)把保單送到您家中 ” 。正如一位沃爾瑪?shù)慕?jīng)理所說： “ 這不是一個(gè)短期戰(zhàn)略，你必須承擔(dān)義務(wù)，你必須保持比 ‘ 天天低價(jià) ’ 還要低的費(fèi)用率 ” ?？贫鳎?Pamela Kohn）說。沃爾瑪一直在努力改變這種狀況，它向供應(yīng)商承諾，即使它們的包裝盒變小了，它們所占的貨架空間也不會(huì)減少。 。 。 ” 科恩說。 第一節(jié) 影響國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià) 的主要因素 一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 1 ．當(dāng)期利潤(rùn)最大化 2 ．維持生存 3 ．最高市場(chǎng)占有率 4． 穩(wěn)定市場(chǎng) 5 ．產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先 二、成本 三、市場(chǎng)供求 ? 市場(chǎng)供給 ? 市場(chǎng)需求 四、競(jìng)爭(zhēng) 五、政府干預(yù)與集團(tuán)管制 實(shí)例 :宏碁筆記本電腦： 700美元的差距 從表面上看，聯(lián)想 ThinkPad T400s和宏碁 Timeline 3180非常相似，這兩款機(jī)型都被歸為所謂的 “ 輕、薄 ”系列。宏碁的 Timeline筆記本零售價(jià)格為 900美元，而 ThinkPad的最低售價(jià)卻為 1600美元。 第二節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法 一、成本加成定價(jià)法 成本加成定價(jià)法是指在總成本的基礎(chǔ)上，加上一定的利潤(rùn)加成，來確定產(chǎn)品價(jià)格。 （ 120%）=6250）。 實(shí)例： 卡特比勒拖拉機(jī)的認(rèn)知價(jià)值 ? 卡特比勒（ Caterpillar）公司使用認(rèn)知價(jià)值觀念為它的建筑設(shè)備制定價(jià)格。 ? 價(jià)值定價(jià)并非簡(jiǎn)單地在某一產(chǎn)品上的售價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)者低，它需要重新設(shè)計(jì)公司操作過程，以便真正地成為低成本的生產(chǎn)而不犧牲質(zhì)量，用更低的售價(jià)來吸引大量的關(guān)注價(jià)值的顧客參與購(gòu)買。比如 2020年在 Intel推出 “ 迅馳 ”系列之后， AMD緊隨其后推出 “ Turion”處理器，并在價(jià)格上略低于同類的 Intel。 （ 2）便于價(jià)格調(diào)整。 條件 （ 1）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，需求缺 乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少； （ 2）高價(jià)使需求減少，單位產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷成本增加，但不至于抵消高價(jià)所帶
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