【正文】 制定并實施所轄區(qū)域的銷售計劃和回款計劃。 對全面完成公司的目標經(jīng)營計劃負責。 制定并實施營銷隊伍培訓(xùn)計劃。 主要責任 年、季、月度銷售和回款計劃擬定和實施，并是否完成。 有權(quán)按計劃審批營銷工作中所需要的費用，對超計劃部分有權(quán)向總經(jīng)理提出處理方案，經(jīng)總經(jīng)理批準后組織實施。 1負責完成總經(jīng)理交辦的其他工作。 指導(dǎo)下屬各部門業(yè)務(wù)開展和解決市場 問題。 結(jié)合公司及市場實際情況，對銷售隊伍進行思想教育和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售隊伍素質(zhì)，建立一支過硬的營銷隊伍。 完成總經(jīng)理交辦的其他工作。 負責協(xié)調(diào)有關(guān)職能部門的關(guān)系。 協(xié)助總經(jīng)理做好所屬工商企業(yè)經(jīng)營班子的考察、考核及后備人才的儲備等工作，完成教育培訓(xùn)計劃。 營銷管理手冊 — 康人 2021 ――――發(fā)揚國粹 造福民生―――――――－ 15 崗 位 副總經(jīng)理 所屬部門 總經(jīng)辦 直接上級 總經(jīng)理 直接下級 所轄人員 工作職責 對總經(jīng)理負責，協(xié)助總經(jīng)理抓好行政、營銷等工作。 負責工商企業(yè)的計劃街接，每月十五日前下達生產(chǎn)計劃，并督促生產(chǎn)計劃的按時完成。 提請聘任或者解聘副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財務(wù)負責人、行政人事部經(jīng)理、計劃審計部經(jīng)理、 各大區(qū)經(jīng)理、省辦經(jīng)理、省商務(wù)經(jīng)理、 所屬企業(yè)由集團聘任的管理人員。 產(chǎn)品組合與投入產(chǎn)出 合計： 7800 萬 產(chǎn)品角色 產(chǎn)品 規(guī)格 產(chǎn)出（萬元） 占目標任務(wù)比例 運作 模式 對渠道的服務(wù)支持 單任務(wù) 總?cè)蝿?wù) 單比例 總比例 雙劍客 壯腰健腎 35g*360 瓶 2200 3200 % 41％ 流通 一批、二批 63g*360 瓶 400 % OTC 一批、二批 終端 丹參片（精） 60 片 *360 瓶 600 ％ OTC 一批、二批 終端 兩朵 金花 冠心康 12 片 *2 板 *240 盒 500 800 ％ 10% 臨床 終端 冠心康 12 片 *2 板 *240 盒 150 % 招商 一批 解毒降脂 12 片 *2 板 *240 盒 150 % 招商 一批 補充產(chǎn)品 丹參片（簡） 60 片 *360 瓶 (糖衣 ) 800 3800 ％ ％ 流通 一批 野木瓜 (簡 ) 100 片 *360 瓶 550 ％ 野木瓜 (精 ) 15 片 *2 板 *400 盒 50 % 痔速寧 60 片 *2 板 *360 瓶 250 ％ 消炎利膽 (簡裝 ) 100 片 *360 瓶 600 % 消炎利膽 (精裝 ) 15 片 *3 板 *400 盒 50 % 骨刺平 100 片 *360 瓶 450 % 膽通片 48 片 *360 瓶 300 % 六味地黃丸 54g*360 瓶 350 % 腹可安 12 片 *2 板 *240 盒 100 % 黃柏膠囊 36 粒 *360 瓶 150 % 喉痛靈 50 片 *360 瓶 150 % 注 :加權(quán)平均投入比例為 (3200*+500*+300*+3800*)/7800= 營銷管理手冊 — 康人 2021 ――――發(fā)揚國粹 造福民生―――――――－ 5 各區(qū)各 市場的產(chǎn)出 華南區(qū)（萬元 ） 品類 產(chǎn)品 廣東 廣西 江西 湖南 小計 雙劍客 復(fù)方丹參片（精） 200 200 壯腰健腎 35g 140 10 18 25 193 壯腰健腎 63g 60 20 80 兩朵 金花 冠心康 500 500 解毒降脂 50 50 補充 產(chǎn)品 復(fù)方丹參片（簡） 245 30 20 15 310 骨刺平 40 24 22 28 114 野木瓜 (瓶裝 ) 70 5 10 20 105 消炎利膽 20 16 15 35 86 痔速寧片 20 20 膽通片 15 7 2 18 42 六味地黃丸 30 30 腹可安片 5 7 12 黃柏膠囊 35 4 4 7 50 喉痛靈片 20 4 4 5 33 合計 1445 100 100 180 1825 總計 1825 華中區(qū)（萬元） 品類 產(chǎn)品 河北 山東 山西 河南 小計 雙劍客 復(fù)方丹參片（精） 50 10 50 110 壯腰健腎 35g 265 120 20 260 665 壯腰健腎 63g 60 60 120 兩朵 金花 冠心康 30 15 15 60 解毒降脂 15 10 10 35 補充 產(chǎn)品 復(fù)方丹參片（簡） 20 10 15 20 65 骨刺平 40 15 20 45 120 野木瓜 25 10 10 25 70 消炎利膽 33 15 15 40 103 痔速寧片 20 20 20 60 膽通片 60 17 7 55 139 六味地黃丸 30 20 30 80 腹可安片 10 10 3 5 28 黃柏膠囊 8 5 5 5 23 喉痛靈片 9 8 5 10 32 合計 675 285 100 650 1710 總計 1710 營銷管理手冊 — 康人 2021 ――――發(fā)揚國粹 造福民生―――――――－ 6 西南區(qū) (萬元 ) 品類 產(chǎn)品 四川 重慶 云南 貴州 小計 雙劍客 復(fù)方丹參片（精） 60 60 壯腰健腎 35g 259 10 25 17 311 壯腰健腎 63g 60 60 兩朵 金花 冠心康 20 20 解毒降脂 15 15 補充 產(chǎn)品 復(fù)方丹參片（簡） 65 20 50 30 165 骨刺平 30 20 15 15 80 野木瓜 125 60 85 25 295 消炎利膽 85 36 32 37 190 痔速寧片 20 20 膽通片 5 9 10 10 34 六味地黃丸 20 20 腹可安片 2 7 2 11 黃柏膠囊 20 10 10 2 42 喉痛靈片 11 13 6 2 32 合計 825 180 240 140 1385 總計 1385 東北區(qū)（萬元 ） 品類 產(chǎn)品 遼寧 吉林 黑龍江 小計 雙劍客 復(fù)方丹參片（精） 70 60 130 壯腰健腎 35g 280 96 255 631 壯腰健腎 63g 60 60 120 兩朵 金花 冠心康 35 25 60 解毒降脂 25 20 45 補充 產(chǎn)品 復(fù)方丹參片（簡） 60 10 10 80 骨刺平 50 20 26 96 野木瓜 20 10 30 消炎利膽 85 36 50 171 痔速寧片 30 30 60 膽通片 10 20 5 35 六味地黃丸 35 35 70 腹可安片 20 9 29 黃柏膠囊 10 5 15 喉痛靈片 15 8 10 33 合計 805 200 600 1600 總計 1600 營銷管理手冊 — 康人 2021 ――――發(fā)揚國粹 造福民生―――――――－ 7 安徽 特區(qū)（萬元） 品類 產(chǎn)品 安徽 雙劍客 復(fù)方丹參片（精） 100 壯腰健腎 35g 400 壯腰健腎 63g 20 兩朵 金花 冠心康 解毒降脂 補充 產(chǎn)品 復(fù)方丹參片（簡） 80 骨刺平 40 野木瓜 50 消炎利膽 50 痔速寧片 90 膽通片 70 六味地黃丸 150 腹可安片 20 黃柏膠囊 20 喉痛靈片 20 野木瓜片 (板裝 ) 50 消炎利膽片 (板裝 ) 50 1280 拓展進度與產(chǎn)出 單位 :萬元 時間市場 06 年第一季 06 年第二季 06 年第三季 06 年第四季 華南市場 雙劍客 20％（ 95） 25％（ 118） 25％（ 118） 30％（ 142） 補充產(chǎn)品 26％（ 208） 25％（ 200） 19％（ 152） 30％（ 241） 華中市場 雙劍客 20％（ 198） 25％（ 248） 25％（ 248） 30％（ 297） 補充產(chǎn)品 26％（ 187） 25％（ 180） 19％（ 137） 30％（ 216） 西南市場 雙劍客 20％（ 93） 25％（ 117） 25％（ 117） 30％（ 140） 補充產(chǎn)品 26％（ 239） 25％（ 230） 19％（ 175） 30％（ 276） 東北市場 雙劍客 20％（ 197） 25％（ 247） 25％（ 247） 30％（ 296） 補充產(chǎn)品 26％（ 160） 25％（ 154） 19％（ 117） 30％（ 184） 安徽市場 雙劍客 20％（ 104） 25％（ 130） 25％（ 130） 30％（ 156） 補充產(chǎn)品 26％（ 198） 25％（ 190） 19％（ 144） 30％（ 228） 總量 1679 1814 1585 2176 比例 % % % % 注：除華南市場的雙劍客不包含兩朵金花外，其余都地區(qū)都包含兩朵金花。同時在有條件的省份開 展處方藥臨床運作和招商活動。 目標二： 在六個省區(qū)設(shè)立辦事處，借助辦事處的管理實現(xiàn)六省區(qū) 工作重心的全面下移，由純渠道運作（ 只走流通，并只 對一批商負責 ）轉(zhuǎn)型為“渠道加 OTC”運作（ 部分產(chǎn)品 繼續(xù)走純流通，同時部分產(chǎn)品開始 下沉 終端， 即 除了對一 批商負責外，還對二批、終端進行服務(wù)，特別是還要求 主動開發(fā)相應(yīng)的醫(yī)藥終端連鎖 ）。 營銷管理手冊 — 康人 2021 ――――發(fā)揚國粹 造福民生―――――――－ 4 二、戰(zhàn)略策略 重點產(chǎn)品、重點市場、重點支持、重點產(chǎn)出 對于如何實現(xiàn)公司的營銷目標，我們采取“四重點”策略，集中公司資源對重點產(chǎn)品、重點市場進行重點投入，并實現(xiàn)重點市場的重點產(chǎn)出。 擬訂集團（營銷中心）內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置及各項管理制度，考核獎懲辦法等。 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，貫徹執(zhí)行質(zhì)量方針、政策、法規(guī)和法令，推進質(zhì)量方針，目標和質(zhì)量體系的正常運行。 完成總經(jīng)理交辦的其他工作 。 協(xié)助總經(jīng)理做好生產(chǎn)經(jīng)營分析會，季度、年度工作會議及有關(guān)會議的組織工作。 負責參與營銷方案、行政管理、規(guī)章制度的制定并督促執(zhí)行。 負責辦公場所的安全工作。 收集營銷信息，分析市場趨勢，負責組織制定公司的銷售策略和月度、年度銷售計劃，保證全面完成公司目標任務(wù)。 執(zhí)行公司有關(guān)營銷方案的決策。 1積極配合并執(zhí)行公司制定的各項培訓(xùn)計劃。 有權(quán)對銷售部下屬各大區(qū)經(jīng)理辦事處經(jīng)理的任免提出建議并實施考核，并對辦事處經(jīng)理以下員工有任免權(quán)。 有權(quán)審核各市場簽訂的銷售合同，并提出指導(dǎo)和建議。 負責做好銷售費用預(yù)算并控制銷售費用。 負責營銷隊伍的業(yè)績考核，報表管理的制作與監(jiān)控，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 任職資格 待遇標準 年薪制 晉升方向 營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理 編 制 1 人 批準 時間