【正文】 場談判時要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因為過分的款待和接受款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。 ● 選擇自己有較充沛有精力的時候，避免把時間安排在身心處于低潮時談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。 對待不同的談判對象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報價，求庇還價，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激 將法，贊美法等策略面對面和婉轉(zhuǎn)的對手則坦誠相待主動報價。 ● 對方因素： 只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對方的真正需求，對方談判要達(dá)到的目的及可能接受的最低界限等內(nèi)容，了解對方談判人員的權(quán)限，對此次談判的誠意。 ● 對談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備。 ● 必須善于分析談判對手，視不同的談判對手而采用。 三、 暗示表達(dá)法 暗示表達(dá)法一般有三種形式： ● 語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示。 使用含蓄表達(dá)法注意： ● 檢查對方報價的原因和根據(jù)。 六、 談判的指導(dǎo)思想 二、 商品的數(shù)量 商品的重量、個數(shù)、長 度、面積、容積等的數(shù)量。 采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。 通過這次調(diào)查，要確立一個談判目標(biāo)，是通過談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實(shí)施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。此時，應(yīng)做好記錄并填《談判記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩? 對每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及發(fā)展趨勢，產(chǎn)品是否是一個新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。 ● 主力商品： 主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤額的主要實(shí)現(xiàn)者，一般采用較低的加價率。 所有特價形式均以吸引人氣、刺激消費(fèi)、提升銷售量為目的，所特價商品應(yīng)配合堆頭、特色陳列并配以 POP 標(biāo)識，重點(diǎn)推介，貢獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介。作用：適用于需要走量的商品。 ● 周轉(zhuǎn)率 ： …… .： ://.. ● 建議訂單 ： …… .： ://.. ● 緊急訂單 ：緊急缺貨時，采用手寫訂貨傳真（ FAX）給廠商，也叫應(yīng)緊訂單此訂單越少越好。 ● 貨號 ：為商品依類別所編之號碼。 ● 陳列定位管理 ： …… .： ://.. ● 耗損率 ：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。 ● 棚割表 ：日語名詞，中文譯為“陳列配置表”。 ● 黃金線：指商品陳列時，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在 — 米左右，可陳列對店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品。 ● 產(chǎn)品生命周期： …… .： ://.. ● 商品臺帳：即商品目錄，將每項商品基本資料（如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、售價、供應(yīng)商等 ）詳細(xì)整理成冊稱之。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。基本構(gòu)件是：價格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)。 ● 負(fù)庫存 ：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因為輸入的錯誤所致。 ● 贈品 ：為刺激銷售，對購買商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈的商品。 ● 精品 ：主要指體積小、價格高的商品。 ● 銷貨明細(xì)單 ：指顧客購物結(jié)帳后給顧客的付款憑證。 ● 三防 ；防火、防盜、防工傷。 ● 促銷員 ：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的該單位員工。 ● 店內(nèi)碼圖示 ：以六位數(shù)為基準(zhǔn)。 ● 碼貨 ：整齊地堆放商品。 ● 端架 ：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。 七 、常用名詞 ● 商品描述：指各商品詳細(xì)的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼。 ● 預(yù)測產(chǎn)品市場潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生必須品，主要針對哪些消費(fèi)層次，有無季節(jié)性等特點(diǎn)，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期。 ● 虛心進(jìn)?。撼袠I(yè)態(tài)是一門永續(xù)學(xué)科（也稱邊緣商業(yè)學(xué)科），是一門博大精深的學(xué)問，它不墨守陳規(guī)，隨時代的發(fā)展而不斷變化，永無止境，能順應(yīng)潮流，迎合時代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止 境，真正體現(xiàn)做到老，學(xué)到老?? 采購部各崗位要做好工作計劃及分工安排，應(yīng)劃分 A、 B、 C、 D 級供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分管 A 類，小組經(jīng)理、主管分管 B 類，采購員及采購助理分管 C、 D類，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚。 三 、 采購基本要求 ● 形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專業(yè)精神。它要求采購員自覺、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、精誠團(tuán)結(jié)?? ● 團(tuán)隊敬業(yè)： .. ● 保守商業(yè)機(jī)密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗，取長補(bǔ)短。 ● 形象解釋： 象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。 ● 、部門銷售額及毛利潤。 ● 、部門供應(yīng)商的合作方式。 ● 、部門利潤制定。 ● 、對部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)、管 理及談判。 ● 、目標(biāo)利潤制定。 ● 、負(fù)責(zé)部門固定資產(chǎn)的管理。 ● 、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租。 ● 、執(zhí)行公司的價格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)公司市場定位，確品 組合和主導(dǎo)商品，及時制定最有競爭力，又有合理利潤的售價。 ● 、執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，建立與采購部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度。 ● 、供應(yīng)商的開發(fā)和商品采購，滯銷商品的淘汰，對門店經(jīng)營提出建議或意見，及時處理有關(guān)商品方 面的問題。 ● 、與營運(yùn)合作，拓展業(yè)績并達(dá)成毛利目標(biāo)。 ● 、超市整體定價計劃及價格競爭策略。 ● 、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。 ● 、部門定價策略。 ● 、滯銷商品淘汰。 ● 、供應(yīng)商談判（包括價格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。 第二章 采購基礎(chǔ)常識 一、 采購的定義： 有目的、有選擇、有目標(biāo)地采集、選購。 二、 、采購三大原則： 零售業(yè)界是高密集、高勞動強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機(jī)動性強(qiáng)、靈活多變等特點(diǎn)??因此，需要我們不僅要有專業(yè)素 質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。 ● 廉潔奉公：這是采購業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌。 ● 專業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及工作流程，具備一定的實(shí)作經(jīng)驗、寫作能力和談判水平。進(jìn)價的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過進(jìn)價核算；二是通過市場價核算。 ● 店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要， 為方便管理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序進(jìn)行統(tǒng)一排序的號碼，一般以六位數(shù)為基準(zhǔn)。 ● 拾零 ： 撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。 ● 堆頭 ：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。分為：自然碼、店內(nèi)碼。 ● 補(bǔ)貨 ：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不守時地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。 ● 稽核 ：為防止顧客遺漏商品，在其離開時對其所購商品的核對。（一般符帶條碼） ● 滯銷 ：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 ● 盤點(diǎn) ；定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。 ● 促銷試品 ：用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品。 ● 叉車 （手動）：用來運(yùn)送