【正文】 重復(fù)生產(chǎn)一種或少數(shù)幾種標(biāo)準(zhǔn)化 ． 系列化產(chǎn)品的生產(chǎn)方式 。 四 促銷策略 (） （一）人員推銷 （二）廣告 （三）營業(yè)推廣 （四）公共關(guān)系 五 市場營銷組合優(yōu)化模型 （了解） 第四節(jié) 國際市場進入策劃 一 國際市場及其類型（） （一）國際市場與國內(nèi)市場的區(qū)別 （二）國際市場劃分 1 發(fā)達國家市場 2 石油輸出國市場 3 發(fā)展中國家市場 （三）當(dāng)前國際市場的特征 二 企業(yè)出口營銷的程序 （一）第一階段：出口前準(zhǔn)備 （二）第二階段：貿(mào)易洽談，簽訂合同 （三）第三階段：合同的執(zhí)行 1 備貨 2 催證、審證和改證 3租 船、訂艙和裝運 （四）第四階段：制單結(jié)匯 三 進入國際市場的策略選擇 （） （一）出口進入策略 1 直接出口 2 間接出口 （二）合同進入策略 1 許可證貿(mào)易 2 交鑰匙合同 3 合作生產(chǎn)合同 4 管理合同 （三）投資進入策略 1 合資經(jīng)營 2 獨資經(jīng)營 第四章 生產(chǎn)系統(tǒng)管理 第一節(jié) 生產(chǎn)系統(tǒng)的功能與結(jié)構(gòu) 一 生產(chǎn)系統(tǒng)的概念 1． 生產(chǎn)系統(tǒng)的一般概念 為加工、生產(chǎn)某種產(chǎn)品和（或）提供某種服務(wù)而構(gòu)造的一種人工系統(tǒng) 2． 國際生產(chǎn)工程學(xué)會的定義 生產(chǎn)系統(tǒng)是生產(chǎn)產(chǎn)品企業(yè)的一種組織，具有銷售．設(shè)計．加工．交貨等綜合功能，并有對其提供服務(wù)的研究與開發(fā)功能 二 生產(chǎn)系統(tǒng)的功能 1 生產(chǎn)系統(tǒng)的目標(biāo) 在需要的時間和地點，以適宜的價格和完美的質(zhì)量，提供滿足顧客需求，包括需求期望的產(chǎn)品和服務(wù)。2） 選擇分銷 ， 即制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的 、 最合適的中間商推銷其產(chǎn)品 。 2） 尾數(shù)定價 ， 即利用消費者數(shù)字認知的某種心理 ， 盡可能在價格數(shù)字上不進位 ， 而保留零頭 ， 使消費者產(chǎn)生價格低廉和賣主經(jīng)過認真的成本核算才定價的感覺 ， 從而使消費者對企業(yè)產(chǎn)品及其定價產(chǎn)生信任感 。采取這種策略需要具備以下條件： 1） 市場需求顯得對價格極為敏感 ， 因此 ， 低價會刺激市場需求迅速增長 。 2） 高價使需求減少一些 ， 因而產(chǎn)量減少一些 ， 單位成本增加一些 ，但這不致抵消高價所帶來的利益 。 對于衰退比較迅速的產(chǎn)品 ， 應(yīng)該當(dāng)機立斷 ， 放棄經(jīng)營 。 3） 收縮戰(zhàn)略 。 繼續(xù)延用過去的戰(zhàn)略 ，仍按照原來的子市場 ， 使用相同的分銷渠道 、 定價及促銷方式 ， 直到這種產(chǎn)品完全退出市場為止 。 即通過對產(chǎn)品 、 定價 、 渠道 、 促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調(diào)整 ， 刺激銷售量的回升 。 2） 調(diào)整產(chǎn)品 。 3 成熟期市場營銷策略 進入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。 通過市場細分 ， 找到新的尚未滿足的子市場 ， 根據(jù)其需要組織生產(chǎn) ， 迅速進入這一新的市場 。 企業(yè)為維持市場的繼續(xù)成長 ，需要保持或稍微增加促銷費用 ， 但由于銷量增加 ， 平均促銷費用有所下降 。以低價格、低促銷費用來推出新產(chǎn)品。以高價格、低促銷費用的形式進行經(jīng)營，以求得到更多的利潤。在產(chǎn)品的介紹期，僅考慮價格、促銷兩個因素的市場營銷戰(zhàn)略。 有形產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品的載體，即向市場提供的實體和服務(wù)的形象 附加產(chǎn)品：是指顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢是相對于競爭對手而言的，一般表現(xiàn)在企業(yè)的資金、技術(shù)設(shè)備、職工素質(zhì)、產(chǎn)品、市場、管理技能等方面。 通過這種方法 ， 企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最佳使用單位 。 客戶訂單專業(yè)化：專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)定的產(chǎn)品 。 顧客規(guī)模專業(yè)化：專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù) 。 4 綠色市場營銷 是指企業(yè)在市場營銷中要重視保護地球生態(tài)環(huán)境，防治污染以保護環(huán)境，充分利用并回收再生資源以造福后代。這就是易于發(fā)揮個人能力，經(jīng)營的自主性強的領(lǐng)域；適合于適度規(guī)模經(jīng)營的事業(yè)；適合于手工業(yè)和不適合于大批量生產(chǎn)的行業(yè)；需求量小且需求品種多種多樣的產(chǎn)品；不需要太大資本投入的項目；易于發(fā)揮人的創(chuàng)造性的活動。 （ 7） 人際關(guān)系色彩濃 。 企業(yè)中比起組織職能來 ， 個人處于中心地位 ， 因而專業(yè)人才使用 ， 參謀職能等現(xiàn)代企業(yè)組織管理手段的采用受到較大限制 。 多數(shù)中小企業(yè)中 ， 所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)都是結(jié)合在一起的 ， 這也是造成單獨支配的重要原因 。 多數(shù)的中小企業(yè)都是個人所有 ，不是純粹個人所有的也在相當(dāng)程度上是個人管理 。 （ 1） 中小性 。子公司不是母公司本身的一個組成部分或分支機構(gòu)；已有自己的公司名稱和董事會，有獨立的法人財產(chǎn)并以此承擔(dān)有沒責(zé)任，可以以自己的名義從事各種業(yè)務(wù)活動和民事訴訟活動。其主要特點是股東以各自的出資比例參與利潤分配，并對公司的債務(wù)負無限清償和連帶清償責(zé)任。由于這些企業(yè)形態(tài)都不同程度地存在發(fā)展方面的限制，所以私營企業(yè)也就是中小企業(yè)。 競爭者是唯一不與企業(yè)發(fā)生交換關(guān)系 ， 但又與企業(yè)行為有較強相關(guān)性的對象 。 在市場經(jīng)濟條件下 ， 企業(yè)與環(huán)境最基本的關(guān)系是交換關(guān)系 。 企業(yè)要適應(yīng)環(huán)境而不可能是環(huán)境滿足企業(yè) ， 這是企業(yè)與環(huán)境關(guān)系的基本點 。非正式組織有自己的行為規(guī)范，很多時候與管理者的正式規(guī)定相沖突，影響勞動生產(chǎn)率。 他們有諸如友情 、 安全感 、 歸屬感等方面的需要 。當(dāng)時試驗者無法對此作出合理解釋。他與羅特利斯伯格（ Fritz G． Roethlisberger， 18981974） 通過霍桑試驗，提出著名的 “ 人際關(guān)系學(xué)說 ” ，開辟了行為科學(xué)研究的道路。韋伯（ Max Weber， 18641920）， 著名德國思想家、社會學(xué)家。 法約爾具有長期從事高層管理工作的經(jīng)歷 ，對全面管理工作具有深刻的體會和了解 ，積累了豐富的經(jīng)驗和智慧 。一個工長負責(zé)一方面的職能管理工作，細化生產(chǎn)過程管理。提高勞動生產(chǎn)率，把 “ 蛋糕 ” 做大，即使不改變分配比例也同時有利于雙方。 使工人掌握標(biāo)準(zhǔn)化的操作方法，使用標(biāo)準(zhǔn)化的工具、機器和材料，在標(biāo)準(zhǔn)化的工作環(huán)境中操作。 3企業(yè)特征 時間性 經(jīng)濟性 利益性 獨立性 4企業(yè)管理的特征 盈利性 自主性 風(fēng)險性 二 企業(yè)類型的主要劃分方法 （一）基于企業(yè)所在經(jīng)濟部門的類型劃分 1 農(nóng)業(yè)企業(yè)（種植 飼養(yǎng) 采集 林木 放牧 漁獵） 2 工業(yè)企業(yè)（采掘 加工 煤炭 石油開采 鋼鐵 制藥企業(yè)等） 3 交通運輸企業(yè) 4 建筑安裝企業(yè) 5 商品流通企業(yè) 6 郵電通訊企業(yè) 7 金融保險企業(yè) 8 餐飲服務(wù)企業(yè) （二）基于規(guī)模大小的企業(yè)類型劃分 1 大型企業(yè)（ 年銷售額和資產(chǎn)總額在 5億元以上） 2中型企業(yè) （ 年銷售額和資產(chǎn)總額大于 5000萬小于 5億元） 3小型企業(yè) （ 年銷售額和資產(chǎn)總額在 5000萬元以下） （三）基于財產(chǎn)性質(zhì)的企業(yè)類型劃分 1 公有制企業(yè) 2 私有制企業(yè) 3 混合所有制企業(yè) （四）基于法律形式的企業(yè)類型劃分 1 有限責(zé)任企業(yè) 2 無限責(zé)任企業(yè) （五）基于生產(chǎn)要素比重的企業(yè)類型劃分 1 勞動密集型企業(yè) 2 資本密集型企業(yè) 3 技術(shù)與知識密集型企業(yè) 第二節(jié) 企業(yè)管理的發(fā)展階段與流派 一 泰羅 —— 科學(xué)管理理論 泰羅（ Frederick Taylor， 18561915）， 美國著名管理實踐家，管理學(xué)家，科學(xué)管理之父。 2 企業(yè)是在一定財產(chǎn)關(guān)系支配下按照利潤最大化原則行動的經(jīng)濟行為主體。 為了提高勞動生產(chǎn)率，需要挑選和培訓(xùn)第一流的工人。實行差別計件制： “ 精神革命 ” 。 職能工長制。 二 法約爾 —— 管理職能及一般管理 法約爾（ Henri Fayol， 18411925） 法國著名管理實踐家，管理學(xué)家，古典管理理論創(chuàng)始人之一。韋伯 — 組 織理論之父 馬克斯 四 梅奧 — 行 為科學(xué)創(chuàng)始人 梅奧（ Gee Elton Mayo， 18801949）是原籍澳大利亞的美國行為科學(xué)家。試驗