人壽保險(xiǎn)養(yǎng)老計(jì)劃銷售面談指導(dǎo)教材(35頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 步驟六：資料收集 資料六：詢問客戶資料 業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三個(gè)資料。 14 步驟六：資料收集 資料五：挖掘其他需求 業(yè)：另外，陳先生， 您是一家之主 ， 在您的 關(guān)懷和照顧 之下，您的太太和 孩子都生活得很舒適。不過現(xiàn)在銀行的利率很低，而且缺乏年輕時(shí)期 必要的保障。 業(yè)：那您以后的社會(huì)養(yǎng)老金是 2142 元。 作為父母的我們，怎么忍心再增加他 們的負(fù)擔(dān)呢？ 客：你說的不錯(cuò)。但是老年是人生必經(jīng)階 段，是不可避免！如果不現(xiàn)在開始規(guī)劃，到那時(shí)生活品質(zhì)就會(huì)下降。 10 步驟六：資料收集 資料四：挖掘養(yǎng)老保險(xiǎn)需求 業(yè)：人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無法預(yù)測(cè)， 不過我們相信陳先生您未 來的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加 ， 但到您 60歲退休之后，您的 收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。 但 是，陳先生，如果經(jīng)過今天的 分析， 發(fā)現(xiàn)您有這方面的 需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？ 9 步驟六：資料收集 資料三：家庭背景 業(yè)：陳先生，為了給您提供一個(gè)準(zhǔn)確的分析，您介不介意我 了解一些您的基本情況？ 不過請(qǐng)陳先生您放心，這些資料我 會(huì)絕對(duì)保密。為全國 2200萬客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，平安素以高品質(zhì)和專業(yè)的服務(wù)取得客戶的信賴。 5 步驟四：安排座位 業(yè)：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您 不介意 我 們坐近些吧？ 6 步驟五：介紹公司背景（參考：平安保險(xiǎn)公司介紹三折頁） 業(yè)：陳先生， 不知道您有沒有聽說過我們公司 — 平安保險(xiǎn)？ 首先我想說一些公司的背景資料，因?yàn)橘徺I 保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃 ，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下公司的背景：平安于 1988年在深圳成立，是我國第一家股份制保險(xiǎn)公司。 業(yè)：陳先生您 真厲害 ，您在公司里 做了很久 嗎？ 客：是啊，有五年了。 1 2 步驟一：自我介紹 業(yè)：陳先生，我叫甄平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人 （遞上名片） 。 3 步驟二：建立輕松良好關(guān)系 業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)牌有 什么來歷嗎？ 客：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)牌。 另外， 陳先生今天您和我所說的一切資料，我會(huì)絕 對(duì)保密。 平安目前的經(jīng)營范圍包括產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、證券、信托及海外控股等業(yè)務(wù)。（這里請(qǐng)參照 “ 幸福時(shí)光 ” 教案） 業(yè)： 那也是， 其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要 。 客：那是！那是！ 業(yè)：那您有沒有想過什么時(shí)候退休呢？ 客：應(yīng)該是 60歲退休吧。 業(yè)：陳先生，實(shí)際上您現(xiàn)在很棒，沒有任何問題。 11 步驟六：資料收集 資料四：挖掘養(yǎng)老保險(xiǎn)
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