太平人壽保險(xiǎn)公司資深業(yè)務(wù)員需求分析及成交面談?wù)n程教材(75頁)-太平人壽-全文預(yù)覽
【正文】 卷 白紙文具計(jì)算器 自身： 心態(tài) 形象 知識(shí) 準(zhǔn)備二： 54 成交面談的步驟 55 介紹公司背景 解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 概述保單福利 引出建議書 建立輕松良好關(guān)系 安排雙方坐位 暗示的允諾 嘗試成交 56 時(shí)間 情緒 利益 擔(dān)憂 異義處理 成 交 傳統(tǒng)的成交順序 57 時(shí)間 情緒 利益 擔(dān)憂 異義處理 成 交 SDPS的成交順序 確認(rèn)擔(dān)憂 優(yōu)先處理 強(qiáng)化利益 水到渠成 58 業(yè)：陳先生，您好！ 謝謝您 再次 給我時(shí)間與您面談 。 陳先生，剛才 您都同意您的基本保險(xiǎn)需要大約 29萬元，房子的按揭是 3萬元，小明的教育基金 是 8萬元，除去您現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄 10萬，那就是說總共暫時(shí)需要的保障是 30萬元。 儲(chǔ) 蓄 計(jì) 劃 42 壽險(xiǎn)的保障范圍 ?有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 買車 裝修房 43 意外 目標(biāo) 44 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 ① 一開始很有決心，但存到一定程度 . ② 就因?yàn)橄胭I車、裝修房子 . ③ 用了很大一部分 . ④ 又要重新開始存錢 . ⑤ 始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo) .. ⑥ 先確定一個(gè)目標(biāo) . ⑦ 用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的 . ⑧ 中途發(fā)生意外 ,一步一步達(dá)成 (畫⑦線上箭頭 ) ⑨ 如果我們身故 . ⑩ 百分百成功 . ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 買車 裝修房 目標(biāo) 計(jì)劃 時(shí)間 始終無法 達(dá)成目標(biāo) 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 45 業(yè)：陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠 解決以上五個(gè)問題 ，您覺得對(duì)您來講是否有用呢？ 客：當(dāng)然有用！ 業(yè)： 如果以上五個(gè)問題之中其中之一發(fā)生 ， 您覺得哪個(gè)對(duì)您的影響最大 ？ 客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的。 應(yīng) 急 現(xiàn) 金 39 壽險(xiǎn)的保障范圍 ?應(yīng)急的現(xiàn)金 ？ 收入 大病 投資 失業(yè) 30歲 40 應(yīng)急現(xiàn)金 ① 現(xiàn)在 30歲 ,這是您的生命線 …… ② 人生到什么時(shí)候我們都不知道 ③ 相信人生有起有落 …… ④ 好的收入 ,好的投資機(jī)會(huì) …… ⑤ 可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè) …… ① ② ③ ④ 收入 投資 ？ 30歲 ① ④ ⑤ 大病 失業(yè) ⑤ 41 業(yè)： 第五方面是 有計(jì)劃 的儲(chǔ)蓄 。 順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)， 但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。 一個(gè)好的保障計(jì)劃 ， 基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來 ， 到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用 ， 我相信您也希望退休之后 ， 自己有筆錢可以做您想做的事 。 而退休之后的收入主要來自三方面 ：首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。 教 育 基 金 33 資料 5－壽險(xiǎn)的保障范圍 ?教育基金 6歲 18歲 22歲 78萬元 高等教 育費(fèi)用 34 教育金 ① 多讀點(diǎn)書是很重要的 …… ② 將來小明有能力讀大學(xué) …… ③ 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因 … 不能完成 ④ 以致影響了他的前途 … 可惜 ⑤ 一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃 …… ⑥ 四年就要 78萬左右 …… ⑦ 斜線條紋 說多不多 ,說少不少 ,可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題 . ① ① ② ④ ⑤ 6 歲 18 歲 22歲 ③ 78萬高等教育費(fèi)用 ⑤ ⑥ ⑦ 35 業(yè) ： 第三個(gè)方面就是 退休金。 這筆錢說多不多 ，說少不少 ， 可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題 。 家 庭 保 障 30 壽險(xiǎn)的保障范圍 ?家庭保障 持續(xù)收入 31 家庭保障 ① 您是一家之主 …… ② 太太和小孩生活得很舒適 …… ③ 因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn) …… ④ 有兩件事情不能控制 …… ⑤ 您突然不能照顧他們 …… ⑥ 他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入 …… 您 配偶 子女 持續(xù)收入 ① ② ② ③ （ 1）傷殘 （ 2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ⑥ 32 業(yè)：第二個(gè)方面就是 教育基金。但一個(gè)人無論多有本事，有兩種事情是不能控制的， 一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。 一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來以下優(yōu)點(diǎn) 。 業(yè)：不知道要供款多少年呢？ 客：還有 5年。 21 62 個(gè)人保險(xiǎn) ?個(gè)人保障計(jì)劃 ? 分析后會(huì)考慮嗎 ? 63 配 偶 ?婚否 ? ?姓名 / 職業(yè) ?個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃 ? ?子女 / 年齡 ?準(zhǔn)備教育基金 ?確認(rèn)現(xiàn)在至獨(dú)立年齡及責(zé)任期 ?其他負(fù)擔(dān) (撫養(yǎng)對(duì)象 ) 63 子 女 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 22 63 子 女 ?推算責(zé)任期保額 ,在這期間內(nèi) 家庭開支 利率表計(jì)算 ,讓愛沒有缺口 ?確保子女成長 ?更需要保障計(jì)劃 64 家庭收入分配圖 金剛?cè)? ?金剛?cè)? ?摸清楚基本收入 ?導(dǎo)入保險(xiǎn)理念 63 利息表推算 責(zé)任準(zhǔn)備金 ?有 ,不僅放在銀行 ?沒有 ,更應(yīng)該準(zhǔn)備 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 23 業(yè)：陳先生， 今天我有一個(gè) 想法 希望跟您分享 。這個(gè)就是陳先生您的基 本保障額了。 換句話說，如果您今天把 1424元 存進(jìn)銀行，銀行給您 4厘息，您就可以每個(gè)月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每 個(gè)月拿 10元，拿滿 16年。 業(yè)： 陳先生，從現(xiàn)在到你小孩 22歲還有 16年，在這十六年里，你要照顧小明的起居飲食 及教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生你同不同意？ 客：同意。 業(yè)： 陳先生，不知道你結(jié)婚了嗎？ 客：結(jié)婚了 那你太太怎樣稱呼呢？ 客：她叫吳曉青 那你太太在哪工作呢？ 客：在一家地產(chǎn)公司做文員 她有沒有參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃呢？
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