保險公司客戶拓展策略培訓(xùn)講解課件(49頁)-保險培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 ，應(yīng)盡量控制或削弱它們所產(chǎn)生的影響 ? 消除：對你能控制的負(fù)面因素，應(yīng)解決或消除 正面因素： ? 對不能控制的正面因素，應(yīng)加以利用使之朝著有利的方向發(fā)展 ? 對于能控制的正面因素，應(yīng)該最大限度的將其發(fā)揮，強調(diào)你的獨有優(yōu)勢 32 制訂推進銷售進程的宏觀策略 ? 這些宏觀策略可以為你指出正確的方向，但它們決不能替代你的經(jīng)歷和知識。 22 拓展在客戶內(nèi)的關(guān)鍵人物 ? 必須與客戶內(nèi)的各層人員建立關(guān)系 ? 發(fā)現(xiàn)客戶背后的客戶 (高層人物 ) ? 注意不要越過某人去進行銷售 ? 不要忽視低層關(guān)鍵人物 ? 當(dāng)你與一組人員做交易時，你必須要讓所有組內(nèi)的人員都感到滿意。把關(guān)者往往是評估者而不是完全的決策參與者。但他不一定是你的支持者。 ? 績效需求：指的是維持或提高生產(chǎn)力和工作流程以符合時間及規(guī)格要求。機構(gòu)需求的主要類型有財務(wù)、績效和形象。 14 設(shè)定目標(biāo)的工具和方法 ? 評估你公司所在市場的長期變化趨勢 ? 將你的銷售流程與客戶的購買流程相比較 ? 將你的銷售目標(biāo)與客戶的收入趨勢保持一致 15 設(shè)定目標(biāo)的其他工具和方法 除以上工他具和方法外，你還可以利用其他工具和方法來幫助你設(shè)定目標(biāo)。 ? 根據(jù)當(dāng)前的機會設(shè)訂一個具體的銷售目標(biāo)，這個目標(biāo)必須既具有可衡量性，又具有現(xiàn)實可行性并富有挑戰(zhàn)性，同時也是有相關(guān)性的。 1 客戶拓展策略 2 內(nèi)容簡介（一） （ S） （ T） （ R） （ A） （ T） 3 內(nèi)容簡介（二） ? 這個流程的前兩個步驟：設(shè)定目標(biāo)和鎖定關(guān)鍵人物是最基礎(chǔ)的部分，必須完成這兩步，才能充分認(rèn)識到所面臨的情形 ? 最后的三個步驟是同時進行的。 6 第一步：設(shè)定目標(biāo) ? 制訂一個長期的銷售遠(yuǎn)景，描繪出你將如何幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題、成功地 贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位。 13 設(shè)定具體銷售目標(biāo) ? 可衡量的 ? 現(xiàn)實可行但又富有挑戰(zhàn)性的 ? 相關(guān)的 例：我將在接下去的六個月里在奧克美公司競爭最激烈的西部區(qū)域?qū)ふ倚碌臉I(yè)務(wù)機會，從而將對奧克美公司的塑料部件銷售提高 3%。 ? 確定每個人的機構(gòu)需求。 18 確定每個關(guān)鍵人物的個人需求 ? 權(quán)力：擴展個人控制力或?qū)λ撕颓闆r產(chǎn)生的影響的需求 ? 成就：作出結(jié)果和發(fā)生積極變化的需求 ? 被承認(rèn)：被人關(guān)注和高度尊敬的需求 ? 被接納：對擁有組織、有歸屬感和團隊關(guān)系的需求 ? 有條理：事事都有明確定義和結(jié)構(gòu)的需求 ? 安全感：避免風(fēng)險和具有穩(wěn)定性的需求 19 確定每個關(guān)鍵人物的機構(gòu)需求 ? 財務(wù)需求：指的是銷售收入或利潤增長，或是成本得到控制。倡導(dǎo)者是影響者，他們在決策形成的過程中發(fā)揮了積極作用。 ? 把關(guān)者低度參與，沒有決策權(quán)或決策權(quán)很低。批準(zhǔn)者有權(quán)承諾，但他們依靠影響者的想法，并批準(zhǔn)他們 的建議。如果你認(rèn)為客戶對價格的關(guān)心只是希望降價，你就可以提出省去一個產(chǎn)品特征，而不是直接降價，看看會發(fā)生什么。要基于你的分析快速展開行動。 低度控制 高度控制 利用 1 *************** 2 *************
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