終端理貨寶典-全文預(yù)覽
【正文】 第 6 頁 共 7 頁 銷售陳述 — 第六步 ? 對客戶的需求 ? 突出產(chǎn)品的利益和服務(wù) ? 有效地利用視覺銷售輔助材料 ? 對客戶保持積極態(tài)度 異議處理 — 第七步 ? 何為異議 ? 異議產(chǎn)生的原因 ? 異議處理的步驟 ? 異議處理的方法 （異議處理程序） 重述異議 讓客戶言盡其意 澄清異議及背后顧慮 你指的是哪方面？為什么？ 理解并認同異議 很多人有相同的看法、如果我是你， 也會有這種感覺，不過：利益 客戶價值異向解說 確認解決 不知以上解說是否能滿意 建議行動 如果解決方案可行，下一步 澄清異議并挖掘背后顧慮 異議是銷售的開始（購買訊號） 表示客戶已參與銷售過程 有意愿才會有異議 創(chuàng)造澄清機會、可排除決策之 焦慮 有機會分辯真正的阻礙或討價還價 （異議處理） 盡你最大的能力來建立你的信心，努力從客戶處得到明確的回答，并要求訂單。 （ 2分鐘）巡視藥店現(xiàn)場，看有無競品堆頭、促銷，并與促銷人員攀談。 （ 5分鐘）統(tǒng)計數(shù)據(jù)，作記錄 保證產(chǎn)品飽滿、清潔； （ 10分鐘）整理貨架 從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到 POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。 先進先出原則： 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外 一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。 價格醒目原則： 標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。 伸手可取原則： 中國最大的管理資源中心
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