【正文】 福州 沈陽 武漢 長春 濟南 太原 西安 鄭州 成都 青島 哈爾濱 重慶 南昌 蘭州 長沙 石家莊 寧波 烏市 廈門 深圳 ?？? 銀川 非農(nóng)業(yè)人口 150萬以上前 24城市 城鄉(xiāng)居民人均儲蓄余額前 20城市 在崗職工年人均工資前 20城市 ? ? ? ? ? ? ?— ? 強 — 弱 建議 ?上海、北京、杭州、大連、廣州、天津、福州、南京、昆明、沈陽可列為首批拓展重點城市 ?深圳和廈門的常住居民人口相對較少，但其非常住人口的保險購買力不可小視，且其人均儲蓄余額和在崗職工年人均工資額兩個指標均位前列，因此也可列入首批拓展重點城市。只可作為大客戶分散投資的選擇之一 ?長期的合作有吸引力 ?代理的手續(xù)費收入對證券公司缺乏足夠吸引力 ?網(wǎng)點數(shù)量 ?最多，可以輪換使用 ?較少 ?利益點的獲取 ?可以獲得代收代付收益、賬戶的資金 ?無法獲得其他利益。分銷管理團隊負責市場信息分析、產(chǎn)品開發(fā)和分銷代理渠道開拓；直接銷售團隊同時進行直銷渠道開拓管理和客戶接觸前線工作，既養(yǎng)魚又抓魚，使渠道開拓更有針對性 直接銷售團隊 + 企劃管理團隊 客服運營崗 業(yè)務(wù)管理崗 ? 提供基礎(chǔ)性客戶服務(wù) ? 業(yè)務(wù)后援作業(yè)：業(yè)務(wù)運作流程設(shè)計、后援物資準備 ? 建立、維護和完善 IT系統(tǒng)：理財建議書系統(tǒng)和 CRM系統(tǒng)升級、 PATS系統(tǒng)維護改進、個人年金帳戶管理系統(tǒng)開發(fā)、 PA18信托欄目維護改進 前臺體系 后臺體系 ?銷售渠道開拓和管理 ?客戶接觸、促成 ?客戶維護 ?建立業(yè)務(wù)管理制度 ?營銷工作跟進督促 ?協(xié)調(diào)銷售和后援運營工作 ?提供考核評估建議 ?產(chǎn)品開發(fā) ?市場信息分析 ?分銷代理渠道開拓 卓越理財中心業(yè)務(wù)架構(gòu) 卓越理財中心 高價值客戶部 機構(gòu)投資部 研發(fā)小組 業(yè)務(wù)后援 ?市場推動行為的具體執(zhí)行 ?分為項目小組開拓渠道，積累準客戶 ?高價值客戶的維護 ?客戶數(shù)據(jù)庫的管理和分析 ?渠道開拓效果分析 ?設(shè)定業(yè)績指標并考核達成率 ?銷售業(yè)務(wù)以及客戶服務(wù)的后援支持 ?中心行政事務(wù) ?市場推動行為的具體執(zhí)行 ?機構(gòu)客戶開拓 ?機構(gòu)客戶維護 ?市場調(diào)研，掌握市場變化，提出新產(chǎn)品開發(fā)需求 ?整合內(nèi)部資源、聯(lián)系外部機構(gòu)，合作開發(fā)項目 三年規(guī)劃：整體目標 2020年 銷售業(yè)績： 3億 新增客戶： 1000個 2020年 銷售業(yè)績： 5億 新增客戶： 1500個 2020年 銷售業(yè)績： 10億 新增客戶： 3000個 銷售業(yè)績： 5億 新增客戶： 1500個 銷售業(yè)績： 9億 新增客戶： 2500個 銷售業(yè)績： 15億 新增客戶： 4000個 基本目標 樂觀目標 三年規(guī)劃：投入產(chǎn)出分析 假設(shè)： 管理費收入 1％、銷售費率 %、平均籌資年限 3年、銷售目標如下 2020年 2020年 2020年 基本目標 3億 5億 10億 樂觀目標 5億 9億 15億 中觀目標投入產(chǎn)出 樂觀目標投入產(chǎn)出 2020 年 2020 年 2020 年管理費收入 300 800 1800銷售費用 150 250 500毛利潤 150 550 13002020 年 2020 年 2020 年管理費收入 500 1400 2900銷售費用 250 450 750毛利潤 250 950 2150結(jié)果： 注： 第 1年的籌資連續(xù) 3年都會產(chǎn)生管理費收入，而銷售費用僅發(fā)生在第 1年 毛利潤沒有包括中心管理費用及人工成本 附件 附件一：江蘇淮鋼技改項目集合資金信托計劃 附件二：“洪興泰典當行公司”集合資金信托計劃 。如果能夠?qū)烧叩膬?yōu)劣勢結(jié)合，那就更為完美 ?項目轉(zhuǎn)讓的急迫性 ?銀行可以自己消化，不是非常急迫 ?由于通道限制，很多成熟項目無法推行。 如果上海試點成功，我們可以將這種模式推向全國 資料來源：國家統(tǒng)計局 2020年年鑒之 《 各城市概況 》 利用券商的通道限制，與證券公司合作，獲得成熟項目 證券公司 資金需 求方客戶 資金提 供方客戶 需要更加豐富的理財品種 證券公司有很多好而成熟的項目需要資金，但因通道制的限制不能全部實施，這部分項目可交給信托公司來做 信托公司拓寬了證券公司的業(yè)務(wù)通道 對證券公司的吸引力 ?獲得財務(wù)顧問費等中介費用 ?彌補了通道不足的缺陷，并且有助于維護客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度 對信托公司的吸引力 ?低成本獲得成熟項目 ?充分利用證券公司的客戶資源及網(wǎng)點優(yōu)勢 券商的銷售能力不如銀行，但是作為項目庫的來源來說，券商的項目質(zhì)量和數(shù)量都是非常不錯的，我們可以針對券商采取和銀行類似的策略：逐家談判，各個擊破 考慮方面 銀行 證券公司 ?客戶特性 ?銀行儲蓄網(wǎng)點擁有大量的儲蓄客戶，稍高于銀行而又穩(wěn)定的回報對于這些客戶比較有吸引力 ?證券公司的經(jīng)?？蛻敉容^固定，一般無固定工作，偏重投機而非投資。平安將根據(jù)銀行的合作承諾考慮不同的利益分享比例。 ? 按照信托公司初定標準，當年度管理費收入的 40％作為銷售部門銷售費用； ? 產(chǎn)、團險所做資金信托業(yè)務(wù)依據(jù)其預(yù)期年度管理費收入的 40％在信托成立后一個月內(nèi)返還產(chǎn)、團險財務(wù)；并沖抵該機構(gòu)當年度利潤考核指標； ? 返還利潤由產(chǎn)、團險依據(jù)公司利潤提成、產(chǎn)團險參與部門運營耗用、機構(gòu)團隊銷售費用三塊自行制定比例分配政策； ? 若發(fā)生當年度信托業(yè)務(wù)實際沒有盈利，所返還的預(yù)期利潤將不退還！虧損責任由信托公司承擔！ 利潤返還 案例 1：幫助江蘇淮鋼技改項目融資 投資者 委托（受益）人 集合 資金信托 信托收益 分配 資金貸款 平安信托 受托人 江蘇淮鋼 貸款申請人 還本付息 中投信擔保 信托關(guān)系總攬： ?該項目由江蘇產(chǎn)險淮安中心支公司提供 ?江蘇淮鋼十五期間進行技改，需要融資三億 ?取得平安信托資金支持，新項目將全部在平安投保，預(yù)計屆時年保費 130萬元。 因資金信托業(yè)務(wù)在法人客戶方面不受地域限制，因此平安信托可以在全國的機構(gòu)網(wǎng)點開展業(yè)務(wù)。交行借助中泰信托的牌照為其 VIP客戶提供了更加豐富的理財服務(wù) ：和民生銀行上海分行合作 ?該項目目前還沒有正是推向市場，是我們拜訪靜安支行的過程中獲得該信息的 ?由靜安支行做為牽頭行，上海分行22家支行全面代理 ?貸款對象是靜安支行的客戶 ?操作模式與案例一的操作模式極其類似，銀行同樣在其中扮演了主動方的角色 ?中泰信托充分挖掘銀行潛在的需求，在銀信合作模式的探索上比其他信托公司更進一步，銀行不僅僅作為被動的產(chǎn)品代理方，而是還是主動的產(chǎn)品開發(fā)合作方 ?從某種意義上說，中泰信托已經(jīng)找到了自己穩(wěn)定的商業(yè)模式，值得我們關(guān)注 ?據(jù)悉，近期內(nèi)中泰信托還會推出幾個類似模式的產(chǎn)品 ： 資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 領(lǐng)先于市場的公司例子 2：金信信托充分利用自身資源，快速占領(lǐng)市場 抓住機遇，連發(fā) 12只信托產(chǎn)品 ?截至 2020年 3月，金信信托已經(jīng)發(fā)售 13只信托產(chǎn)品，共募集資金近 9億元 ?產(chǎn)品種類豐富： 6只地產(chǎn)投資類產(chǎn)品， 2只能源投資類產(chǎn)品， 3只證券類產(chǎn)品， 1只公益類信托，一只中小企業(yè)發(fā)展貸款信托 ?充分利用關(guān)聯(lián)公司關(guān)系： 13