【正文】 而高漲。 某公司總經(jīng)理帶領(lǐng)其公司共渡難關(guān)時，在一次會議開始，他宣布 ?quot。盡管這種追求有時帶給老板個人的是苦痛。 .還有一種情況：根本就沒裝子彈！板機響了，野鴨也飛啦！ 這才真遺憾！ 所以，只調(diào)整心態(tài)仍是不夠的，還需要一些基本素質(zhì)，現(xiàn)提出幾條，供大家參考： ① . 誠實：經(jīng)營企業(yè)成功的第一個秘訣是只講實情，絕不出爾反爾。有三種結(jié)果： ”在這種心態(tài)下，易將老板引入一些認(rèn)識的誤區(qū)。 ③ . 管理能力有限：決策者忙于維持公司的眼前事務(wù)，不容易有時間去制定長遠(yuǎn)的目標(biāo)和策略。 這些都可以歸為管理的無能 商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務(wù)差說明管理思想問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)、監(jiān)督或待遇不公平?可以說，管理決定著企業(yè)的整個命運；市場營銷是一種更先進、專業(yè)、有效的銷售管理方法；售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷則是實現(xiàn)銷售的手段之一。 營銷上的問題，就是管理問題 營銷方面的問題是中小化妝品企業(yè)最大的問題，也是問題最多的方面。但活動結(jié)束，提升的銷量突然不見了？并不象電視類大眾傳媒廣告停止那樣，有一個或快或慢的下滑過程。沒有這些基礎(chǔ)，談不上名牌，即使以前成了，也不會長久。因為已經(jīng)退出終端市場的品牌，還要再復(fù)出，那就難上難了。 如果是做通路的產(chǎn)品，調(diào)整一下，興許還行。 廠方的計算是： ① . 首批發(fā)結(jié)算價 30萬貨，產(chǎn)成品成本 12萬多點； ② . 結(jié)算 15萬，投了廣告宣傳促銷，怎么都能銷一些； ③ . 只要第二個月進貨 30萬，前 15萬墊底不要，我也沒賠； ④ . 以后你自己去賣吧，我怎么都賺了。 例：某做終端膏霜產(chǎn)品的中小企業(yè)，急于發(fā)展，資金有限，無力自己廣泛開展終端銷售促進工作。 以“獨家總代理”組織營銷圈套 “獨家總代理”是企業(yè)在市場營銷中的一種策略。難了??！ 側(cè)面了解：廠里只有七、八名工人了，做的是處理堆成山的退貨，分零賣散裝。 他迅速擴大生產(chǎn)規(guī)模，設(shè)立市場部北到東三省，西到烏魯木齊，南到廣州，全國鋪開。 在前面談產(chǎn)品包裝時談到了這個問題。在東南沿海地區(qū)的一些的中小型企業(yè)，還有廣泛采用的趨勢。 產(chǎn)品推銷只是市場營銷的一個環(huán)節(jié)，只是使用適當(dāng)?shù)募寄?、技巧，以?yōu)化的形態(tài)將產(chǎn)品售出的過程。這是中小型化妝品企業(yè)人力資源管理中普遍存在的問題。并且，憑著手中的權(quán)力，從貨款和廣告費里帶走了百多萬，自己弄了一個化妝品廠。談不上凝聚員工的企業(yè)文化，更不能為員工的發(fā)展和前途指明方向，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件。當(dāng)然，這個例子表現(xiàn)的不止是涉及人力資源方面的問題，還有營銷管理等等方面的問題，這放在后面談。 即使找到了，也留不長久，留久一些又常出現(xiàn)這樣那樣的一些問題，甚至挪用貨款后，不知所蹤，找不著人的情況也時有發(fā)生。 第二選誰？答：不好說了，是人不是才的，在某些崗位好象也 還可以用用。 例：有一次，與一位老板討論企業(yè)人才的時候，這位老板猶豫于 才 與 德 出現(xiàn)矛盾時的取舍。 另一方面，包裝策 略可以配合產(chǎn)品訴求、價格策略等使用，利用包裝來影響消費者對價格的判斷，按營銷需要來強化或淡化消費者的某些感覺。對中小型企業(yè)來說，這是一個很值得研究的發(fā)展方向。一了解，采用的是一種較為優(yōu)化的 OEM委托生產(chǎn)方式。因為市場搞砸了，即使你輸?shù)闷?，要人家說是博雅提供的技術(shù)，那我們可輸不起。要求：洗發(fā)水直接成本控制在 3 元錢以內(nèi)每公斤。但用了二、三倍，甚至四、五倍的量，也洗不干凈，洗后還問題多，不舒服。見勢不對，就不再搞了。 東南沿海企業(yè)的包裝優(yōu)勢 美國一家市場營銷組織通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有 36％的人買的就是產(chǎn)品的外觀和包裝。但又常出現(xiàn)如：私下購買技術(shù)、配方，因不能公開進行，而使服務(wù)不到位，鬧得雙方不愉快，甚至造成損失；原料供應(yīng)商免費提供技術(shù)配方的情況，可以視為：促銷活動中的試用品或贈品的現(xiàn)象（當(dāng)然，也有個別情況屬于朋友幫忙的），贈送技術(shù)配方的目的是為販買原料，組方是否優(yōu)化，并不重要。一部份中小型化妝品企業(yè)設(shè)有技術(shù)部，一些根本就沒有，老板懂一些基本的，有一點器皿等基礎(chǔ)的實驗用具就行了。 沒有準(zhǔn)確把握需求開發(fā)的產(chǎn)品，不能肯定適銷對路，結(jié)果自然就形成了“生產(chǎn)什么就賣什么”。一些企業(yè)的老板是憑自己的“感覺”來進行新產(chǎn)品開 發(fā)、或者是因某種原因，獲得了某個技術(shù)，就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。 產(chǎn)品整合的觀念要求我們把握住使消費者獲得最大滿足這一關(guān)鍵，從各個方面和層次上進行產(chǎn)品開發(fā)和管理： ① . 產(chǎn)品的內(nèi)在功能 能否適應(yīng)消費者需要； ② . 產(chǎn)品的質(zhì)量 能否達到消費者的要求； ③ . 產(chǎn)品的構(gòu)造 能否方便消費者使用； ④ . 產(chǎn)品的外觀 能否博得消費者的喜愛； ⑤ . 產(chǎn)品的連帶服務(wù) 能否帶給消費者更多的便利等等?？铺乩战淌谠蜗蟮刂赋?有形的產(chǎn)品，從真正意義上講，只是提供服務(wù)的工具。 .場所 (Place)、這個問題我們在下面會深一步談到，這里暫不詳談。簡單說就是：沒有做市場 調(diào)研、分析，做出了好產(chǎn)品，卻沒有做出好市場。消費者都怕了！自主意識增強了，知道應(yīng)該以懷疑、審視的眼光來看待：新產(chǎn)品，沒用過，價還不低。派人上終端促銷了。前不久遇到他企業(yè)的某頭頭，說：半年多沒有發(fā)工資了，公司的人基本上散得差不多了，租的廠房付不了錢，水電早就斷了，機 器在生銹。找到我談了。 在這種情態(tài)下，中小型化妝品企業(yè)的老板經(jīng)常產(chǎn)生一些認(rèn)識上的誤區(qū)。 對中小型化妝品企業(yè)存在的問題，我們主要探討以下四個主要方面： ① . 中小型化妝品企業(yè)的老板心態(tài)及認(rèn)識： ② . 中小型化妝品企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況： ③ . 中小型化妝品企業(yè)的人力資源狀況： ④ . 中小型化妝品企業(yè)的營銷和管理： 1．中小型化妝品企業(yè) 的老板心態(tài)及認(rèn)識： 有調(diào)查顯示：中小型化妝品企業(yè)的老板，絕大部份沒有達到大專文化程度。這些問題不一定家家都有，也 許你沒有這一個，也許你沒有那一個，也許你現(xiàn)在就發(fā)展得很好。 以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化妝品新原料，已成為產(chǎn)品開發(fā)的主導(dǎo)方向和高科技象征的主流。 ⑦ .運動型化妝品：為了顯示整體美，眾多喜好體育運動和形體健美的消費者希望防止水分流失、防臭、防汗、便于攜帶、保濕、殺菌等運動型產(chǎn)品的出現(xiàn)。 隨著紫外線對人體皮膚危害程度增加和人們戶外活動的增多，近幾年防曬化妝品市場的年增長率多在 20%左右。 生活水平提高和獨生子女普及，兒童專用產(chǎn)品已形成新的消費熱潮。 店面促銷技巧和柜臺品牌形象的推廣，已成為消費者選擇產(chǎn)品的最主要依據(jù)；大多數(shù)消費者認(rèn)為：美容彩妝應(yīng)體現(xiàn)個人特色。并且有規(guī)律地在 4～ 5種品牌之間調(diào)換使用。 中國廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護膚品都有相應(yīng)分布的規(guī)模化消費群體；由于產(chǎn)品的新概念宣稱，不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品細(xì)分化進程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大；中檔產(chǎn)品的市場份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場前景。 所以，相對來說，中小型企業(yè)存在更多高風(fēng)險的因素。 市場對一個產(chǎn)品、一個企業(yè)的審判有許多因素，但最基本的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品的質(zhì)量，是企業(yè)是否能推出高品質(zhì)的產(chǎn)品。 中小型化妝品企業(yè)在資金、技術(shù)、管理、市場等許多方面都存在著明顯的差距：中小型化妝品企業(yè)因為資金和方法有限，對市場、對需求普遍難以作細(xì)仔的調(diào)查分析，難以等待，發(fā)現(xiàn)機會，急于求成，韌性不夠、盼望投機，盼望一個產(chǎn)品、一個點子、一個人、一個會、一個廣告就使企業(yè)上去了。特別是新興的中小型化妝品企業(yè)，它們是行業(yè)中的活躍因素。 化妝品市場的競爭將更加激烈： 我國城市化妝品市場已由成長期逐步進入成熟期，品牌眾多，名牌唱主角，全國有 3000多個品牌，其中有 20 多個品牌占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位，比例約占 %；各類品牌占領(lǐng)各自的細(xì)分市場層面，部份消費者已逐漸趨向于固定使用一個或幾個品牌； 由于化妝品銷售額的增長幅度，明顯大于經(jīng)濟增長，市場整體態(tài)勢是供略大于求；外資合資企業(yè)占主導(dǎo)地位，其市場份額已近 80%；相反， 3～ 5千萬元以內(nèi)的中小型化妝品企業(yè)，占了化妝品企業(yè)總數(shù)的 90%左右，市場份額卻少得可憐！ 中小型化妝品企業(yè)的基本特點： 我們先界定一下，我們這次要談的“中小型化妝品企業(yè)” 近十多年來，對中小型化妝品企業(yè)的界定有幾次增幅調(diào)整：從 1～ 3 千萬元；增為 3～ 5千萬元；近來增為 5 千萬元～ 1 個億。 例舉人均消費與發(fā)達國家對比： 發(fā)達國家化妝品人均消費水平 35～ 100 美元；中國經(jīng)濟較發(fā)達的北京、上海、廣州三地化妝品的人均 消費才達 10～ 12美元，整體只有 2美元左右。フレグランスジャーナル》中國有十三億多人口，化妝品生產(chǎn)企業(yè)不足 4000家。中國即將加入世界關(guān)貿(mào)總協(xié)定，中國化妝品市場也將與世界化妝品市場融為一體，在外國的化妝品對我市場造成一些沖擊的同時，我們也同樣擁有了一個更大的舞臺，更多的機會。 不過，每次的增長速度加快，是否就是由這些以祛斑、美白為主訴求的產(chǎn)品品牌所帶來、或促成、或形成，博雅還在研究中，尚未確定。 我國化妝品的銷售額 82 年為 2 億元（人民幣）， 85 年為 10 億元， 90年為 40億元， 95年為 190 億元， 98 年為 280 億元。 廣東、上海和北京三個地區(qū)人均消費水平達到 80～ 100 元，大大地高于全國的消費水平之上，而發(fā)達國家的化妝品人均消費水平為 35～ 70美元。從幾個數(shù)字可以看出，化妝品行業(yè)為國家貢獻是比較大的。 95 年化妝品行業(yè)給國家上繳的稅利是 77 億元， 96 年是 95 億元， 97 年是 105 億元， 98年是 120億元。 80年代初，我國化妝品消費是人均 1塊錢， 90年初上升到人均 5塊錢， 到 1998年上升到 16塊錢，可以說我國化妝品的人均消費水平上升得是很快的。 從近幾年的動向看，美容類的產(chǎn)品上升得很快，有專家預(yù)測到 2020年美容類的產(chǎn)品要占到 3540%，要占到第一位。 博雅發(fā)現(xiàn)，每次從曲線開始上升階段起，市場上就有一個或幾個以祛斑、美白為主訴求的產(chǎn)品品牌在作強勢促銷。 消費自主意識的迅速增強、各種法規(guī)的出臺也給化妝品企業(yè)帶來了新的壓力。而且，每家都至少有一個別 人不會（或不能）的東西！幾乎家家運轉(zhuǎn)正常《香粧品科學(xué)の専門誌而中國的經(jīng)濟增長速度仍居世界前列，我們可以確定：中國化妝品行業(yè)的成長，在長時間內(nèi)都具有廣闊的空間，還將獲得大幅度的發(fā)展。中國化妝品市場的潛力還相當(dāng)大。 中小型化妝品企業(yè)，在滿足不同層次和特殊需求等方面，發(fā)揮了非常重要的作用。所以，大數(shù)量的中小型化妝品企業(yè)的存在，使得整個化妝品行業(yè)顯得更加活躍。當(dāng)企業(yè)上了一個臺階，準(zhǔn)備高速發(fā)展的時候，這些缺陷更加突顯來。 入世以后，中國這個市場不再只屬于中國人自己，我們還十分弱小的民族化妝 品業(yè)將面臨巨大的壓力和挑戰(zhàn)，中小企業(yè)所處的環(huán)境將更加嚴(yán)酷。 ① .護膚品：護膚品是化妝品市場中發(fā)展最快的一個分類市場。 市場領(lǐng)先品牌主要都是大型中外合資品牌，由于 65%以上的消費者已形成指名購買、定牌使用的習(xí)慣。 ③ .彩妝修飾類用品：彩妝修飾類用品的市場遠(yuǎn)未飽和。 ④ .兒童專用品：兒童用品市場持續(xù)長溫。 ⑤ .防曬用品：防曬用品使傳統(tǒng)的淡季不淡。 ⑥ .防衰抗衰用品：下一世紀(jì)中國將步入老年人社會，抗衰老化妝品將更受歡迎。 ⑨ .生化工程產(chǎn)物的添加劑：生化工程產(chǎn)物的添加劑已經(jīng)起動。 第二部份 初探中小型化妝品企業(yè)存在的問題： 下面我們談?wù)勚行⌒突瘖y品企業(yè)存在的一些問題。在過程中，希望企業(yè)經(jīng)營者們勿要自動 就坐 。 急于求成，盼望投機，對經(jīng)營困難估計不夠，遇到困難易于產(chǎn)生浮躁情緒是中小型化妝品企業(yè)老板的普遍心態(tài)。其中一百余萬準(zhǔn)備做化妝品，注冊了非常 革命化的企業(yè)名稱和非常 革命化 的品牌名稱，租了寫字間，租了廠房，大批購進了生產(chǎn)設(shè)備，引進了技術(shù)人員等等。我一想：好象沒那么簡單吧！ 再問：如何下貨到各大商場，還要搞個好點的專柜？答：我有上面的人，上面發(fā)話到各大商場的頭頭，他敢不進嗎？敢不搞好點嗎？我家某某是某某衛(wèi)視臺的一把手，打三個月的廣告，過了三個月，收了錢再給?? 一年多過去了，至今未見那品牌上市。 問她說：我這個又祛頭屑、又柔順飄逸，還含有維生素原 B5，我一瓶頂他三個的作用；同樣裝量，我還比他便宜 2 元錢；他賣三千萬，我賣他十 分之一總可以吧！鋪貨了。沒有上過當(dāng)?shù)南M者太少啦！以前是便宜沒好貨，后來價高的坑人更厲害。當(dāng)然，她還存在：沒有提煉產(chǎn)品概念、沒有適當(dāng)?shù)男缕飞鲜胁呗??等等問題在，不在此討論。如果你想做下去，那問題就可能比較嚴(yán)重了。 .價格 (P