某保險公司增員面談三步法培訓課程ppt課件(56頁)-保險增員-全文預覽
【正文】 ? 壽險的功能 ? 壽險的成長 ? 壽險的事業(yè)特性 ? 壽險事業(yè)與個人成長 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 追求快樂之推介公司 ? 公司源起 ? 股東 實力 ? 公司 文化 ? 公司福利 ? 培訓訓練 ? 激勵計劃 ? 發(fā)展空間 活動：話術演練 ? 主題 ? 如何推介公司 ? ? 借助公司介紹輔助彩頁，報紙 ? 演練方式： ? 分三人一組進行。 業(yè)： “ 有多愛 ?” 客： …… 業(yè)： “ 你是否為你愛的家人準備了安全的計劃？劉太太，天 下做母親的哪有不疼愛自己孩子的，您說是嗎？ ” ——范例 提問的藝術 在于知道什 么時候該提 什么問題 了解對方，收集信息 2 收集基本資料 面談問題 個人理想、滿足程度、 個人形象、個人的生活習慣、 工作分析、未來發(fā)展、 收入期望、說服能力 …. 收集深層次資料 尋找增員切入點 指出困惑 探究快樂 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 收集基本資料 ─面談問題 ? 個人理想 就您自己的見解，什么樣的工作才令您覺得成功？ ? 滿足程度 您滿意現(xiàn)在所擁有的工作嗎？為什么？ ? 個人形象 您的親人或好朋友是怎樣形容您的呢？ ? 生活習慣 空余的時間里，您會做些什么？ ? 工作分析 您現(xiàn)在的工作中，哪一方面你最感興趣，有沒有成就感？ ? 未來發(fā)展 依目前情況看，您期望五年后的事業(yè)會達到哪一高度？ ? 收入期望 以您每月的薪金，您覺得可以滿足日常開支嗎？ ? 說服能力 當你嘗試說服某人做某項事情而遭拒絕的時候，您有何反應或行動？ 收集深層次資料（尋找增員切入點） ? 您的夢想是什么？打算如何實現(xiàn)呢？ (個人理想 ) ? 您心目中理想的月收入是多少？每天工作多長時間？ (滿足程度 ) – 您心目中理想的工作是什么樣子的 ?(未來發(fā)展 ) – 您打算在這里待到退休嗎？為什么？ (未來發(fā)展 ) – 您覺得學以致用了嗎？ (工作分析 ) ? 貴公司有參加養(yǎng)老保險嗎？ (滿足程度 ) ? 如果有，每月交多少？您覺得未來養(yǎng)老足夠了嗎 ? ? 如果沒有，那該怎么辦？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 收集深層次資料（尋找增員切入點） ? 您滿足目前的生活質量嗎？ (滿足程度 ) ? 您的薪水趕得上物價上漲嗎？ (收入期望 ) ? 您目前的薪資能讓您過上想要的生活嗎 ? (收入期望 ) – 您現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)您的夢想嗎？ (個人理想 ) – 您心目中理想的工作是不是這個樣子的 ?(個人理想 ) – 您能描述一下您在 50歲生日時拍的照片嗎？ (個人理想 ) 活動：角色扮演 ? 活動方式 – 每三人為一個小組 ,分別扮演增員人、被增員人和觀察員 ,任選問題 ,進行演練。 有內(nèi)涵的人就是不一樣，象我就學不來。 我常想，一個家庭的幸福與女主人的性格一定有很大關系。 我常想有時候應該改善自己。 王先生，您氣色真好，看不出真實年齡 像我一樣減肥，越減越肥， 有時候真得要反省自己了。問題可選三至四個，不宜過多。 —— 卡耐基 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 一、增員流程與工具 二、增員面談三步法 目 錄 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 增員流程 緣故 轉介紹 直接 媒介 探究性 面談 推介性 面談 決定性 面談 面試 培訓上崗 參加增員活動 增員開拓 確定約 訪名單 增員 約訪 增員面談 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 一、增員流程與工具 二、增員面談三步法 目 錄 探究性面談 推介性面談 決定性面談 增員面談 ——“三步法面談” ★ 初步了解并收集被增員人足夠的資料 ★了解被增員人的現(xiàn)狀 ★找到增員切入點 ★激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀的愿望 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 探究性面談 —有備而戰(zhàn) 為對方著想 足夠的耐心 交朋友的心態(tài) 隨緣，不急功近利 專注，仔細聆聽 隨時準備增員切入 心態(tài) 準備 一、掌握探究要訣 多采用開放式詢問，這是為了收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想、激發(fā)興趣，以便發(fā)現(xiàn)增員需求點。 二、熟悉探究性面談的步驟及對應話術 營造氣氛 1 了解對方，收集信息 2 預約下次面談 3 探究性面談步驟 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 營造氣氛 1 ? 1：自我介紹 ? 2： 贊美 ? 3：鋪墊 ?道明來意 ?所需時間和大致內(nèi)容 自我介紹的藝術 ? 事前準備充分，熟練背誦自我介紹 ? 保持氣氛輕松自然 ? 說明為何從事保險業(yè)（視與對方的關系而定 , 且以生動案例說明尤佳） ? 話題追溯時間：畢業(yè)后或 3年內(nèi) (建立同理心 ) ? 適時加入幽默與笑話 ,使氣氛更融洽 自我介紹做得好，對方就比
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