【正文】 落。特別是 9 月中旬中秋節(jié)期間的節(jié)日集團消費更是供不應(yīng)求，生產(chǎn)部門連續(xù)半個月三班倒也滿足不了訂購需要，僅中秋集團消費就銷售小包裝近 50 萬瓶。二是直銷店有突出位置的系列產(chǎn)品（多設(shè)柜），三是促銷小姐在各大商場進行流動促銷，四是建立“小幫廚”之友消費卡，增強產(chǎn)品競爭力。對經(jīng)銷商、糧油部門、大單位、廚師協(xié)會、居委會、婦聯(lián)組織與營銷員不定期舉辦營銷聯(lián)誼會 ,推介小幫廚油產(chǎn)品 ,加強聯(lián)絡(luò)和溝通，為中秋節(jié)日集團消費作好鋪墊。建立營銷獎懲激勵制度，打破原來的大鍋飯，工資獎金與個人業(yè)績掛勾，業(yè)績突出者除了提成外還進行重獎。這些定位使小幫廚小包裝油因為有濃濃的地方 四、組建小幫廚營銷中心，發(fā)展健全營銷網(wǎng)絡(luò)。讓家庭主婦和兒童人見人愛。食用油行業(yè)雖然有金龍魚福臨門等眾多品牌，但是當時還沒有一家成為綠色食品，我率先向中國綠色食品中心提出申請，經(jīng)過對我們生產(chǎn)基地和產(chǎn)品的嚴格檢測，小幫廚食用油順利通過綠色食品認證，成為食用油行業(yè)第一家綠色食品，我們馬上換上了有綠色食品標志的標簽和外包裝，及時向受眾 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 22 頁 傳導(dǎo)“綠色食品，健康消費”的新觀念。所以在塑造品牌形象中，小幫廚首先為品牌設(shè)立“全家享口?！钡钠放浦c，以溫情家庭打動中國消費者，力圖建立另一種消費模式。 三 ,爭創(chuàng)小幫廚名牌，樹立品牌效應(yīng)。并針對家庭主婦制作了小幫廚圍裙等促銷品，推出了《廣通導(dǎo)報 /小幫廚?？?，向市民贈送發(fā)放。但精制油又分二級油、一級油、高級烹調(diào)油、色拉油四個檔次。成為人們過節(jié)送禮的上佳選擇。我著重推出適合大眾家庭的 5 公斤和 10 公斤裝簡易大包裝，單價只有 44 元和 85 元，特別在食用油行業(yè)率先推出 10 公斤超大包裝，作為主打產(chǎn)品面向工薪階層，果然此款推出后受到歡迎，消費者覺得價位適中，比二級散裝油價格高不了多少，又是精煉油的品質(zhì)，自 然喜歡購買，也以此帶動了其他規(guī)格油的銷售。 質(zhì)量定位：根據(jù)消費者反映小幫廚油質(zhì)量不穩(wěn)定 ，有時候有懸浮物，有時有魚腥味，口感不好，經(jīng)查證確實存在這種情況，主要由于出廠產(chǎn)品沒有質(zhì)檢關(guān)，針對這個現(xiàn)象，我會同生產(chǎn)技術(shù)部門制定了《小幫廚質(zhì)量標準》，組建了質(zhì)檢部 ,由專人負責質(zhì)量把關(guān)，不合格的產(chǎn)品堅決不出廠。 終端客戶群定位：主要客戶是具有高中以上文化中等收入的 30 歲左右的家庭主婦。此后采取多種營銷策略做到淡季不淡，并全力實施中秋節(jié)營銷戰(zhàn)，爭取良好的銷售業(yè)績。在我的提議下，公司召開了總經(jīng)理辦公會議，我公布了營銷方案并引發(fā)了討論和爭論 ,，針對一資深副總提出的我太年輕仍需老同志把舵的提議，我用自已在公司的經(jīng)歷和成功案例作了說明，并主動向總經(jīng)理簽署了目標責任狀，提出把我個人 30%工資扣留作風險保證金 ,超額完成營銷任務(wù)進行提成獎勵，如沒完成任務(wù)則扣罰保證金并引綹辭職，表示了我搞好營銷工作的信心和決心，得到大多數(shù)公司領(lǐng)導(dǎo)層的理解和支持，經(jīng)過討論表決獲準通過 ,我被正式任命為經(jīng)營廠長，全權(quán)負責市場開拓工作。提出要完成年初定的目標，全公司要以“市場為導(dǎo)向營銷為龍頭”進行改革，建立激勵獎懲機制并組建營銷中心，營銷中心作為油脂公司子公司和小幫廚油總承銷商，其他部門不得各自為政擾亂市場，營銷中心實行經(jīng)費包干獨立核算，有獨立經(jīng)營權(quán)，有相對獨立的人事任用權(quán)和財務(wù)審批權(quán)，在公司內(nèi)部銀行設(shè)專門營銷帳戶。通過調(diào)查分析后我心里有了底，雖然金龍魚油在全國大城市占有壟斷地位，但對小幫廚開拓湖南區(qū)域市場有造勢作用。例如成都的鯉魚上海的海獅雖然在全國總體銷量較少，但是當?shù)貐^(qū)域市場的重要品牌。抓住時機取得突破，這是借勢營銷很重要的一點，但是我們沒有針對這個重要時機采取營銷攻勢，不僅當年春節(jié)沒有建樹，而且錯過 5 月端陽節(jié)這個推銷“福利油”的時 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 22 頁 機。這就需要組建面向市場的小幫廚營銷中心，并加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。必須爭創(chuàng)小幫廚名牌并形成品牌效應(yīng)，并不斷地維護和提升。產(chǎn)品的競爭最終將是品牌的競爭，當時企業(yè)還沒有爭創(chuàng)名牌的意識。這種消費習 慣，無疑與小幫廚包裝油的銷售相背。 上到處充斥的是雜質(zhì)多、油煙多、衛(wèi)生安全無保障的散裝食用油。另外小包裝品種單調(diào)價格較貴，2 公斤小幫廚油售價 27 元，而散裝油 2 公斤只要 18 元，居民覺得吃這個劃算。金龍魚食用調(diào)和油在各 大城市占主導(dǎo)壟斷地位并成為行業(yè)的龍頭，但金龍魚還未全面開發(fā)中小城鎮(zhèn)市場。當時，正處在８０年代末，社會經(jīng)濟飛速發(fā)展，人民生活水平大幅度提高，對生活消費品的質(zhì)量要求也在提高 ,在這種背景下，新加坡郭氏兄 弟通過對國外市場考察，認為小包裝油在中國肯定會有巨大的市場，于１９９０年組建了南海油脂工業(yè)（赤灣）有限公司，開始了第一批小包裝食用油的生產(chǎn)，推出的第一個品牌就是金龍魚。 說先調(diào)查后再作答復(fù)。 1998 年 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 22 頁 全年任務(wù)是銷售小包裝 100 萬瓶，銷售額突破 2500 萬元，而到 6月份時間過半只完成了 12 萬瓶，遠遠低于原定的 35 萬瓶的階段任務(wù)，由于沒有針對端陽節(jié)這個銷售旺季展開營銷活動，節(jié)日已過還有已生產(chǎn)的 20 多萬瓶積壓在倉庫里。 通過采用“找、倡、創(chuàng)、建、搶”的營銷策略，短短的三個月完成銷量 82 萬瓶（中秋集團消費銷售 小包裝 50 萬瓶。具體營銷策略如下： 找 —— 找市場和產(chǎn)品定位：營銷方案提出了根據(jù)公司實力和生產(chǎn)能力找定位：我決定避開金龍魚等知名品牌在大城市的激烈競爭，找準湖南區(qū)域中小城鎮(zhèn)的市場定位，找準符合市場定位的產(chǎn)品定位，開發(fā)湖南區(qū)域市場特別是中小城鎮(zhèn)市場，推出適合湖南區(qū)域市場當?shù)乜诟泻蛢r位的特色油 —— 10 公斤裝香辣味大包裝系列油。如果仍以硬廣告、拉關(guān)系推銷等傳統(tǒng)辦法，雖然也有一定的效果，但是往往事倍功半，且企業(yè)難以承受得不償失。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 22 頁 湖南“小幫廚”食用油營銷策劃案 錯誤！超級鏈接引用無效。 中國最龐大的資料庫下載 內(nèi)容： 且在大城市沒有競爭優(yōu)勢而中小城鎮(zhèn)不易接受時 ,如何在激烈的市場競爭中盡快擠占市場，這是擺在我們營銷策劃人員面前的一個很有挑戰(zhàn)性的重要課題。經(jīng)過總經(jīng)理辦公會議研究通過，于 98