【正文】 中國最大 的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 22 頁 心的特點(diǎn)又是什么呢？他們的消費(fèi)行為習(xí)慣是什么呢？他們的偏好又是什么呢？回答這些問題后，我們就能對項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有一個(gè)清晰的了解和理性的認(rèn) 識，才能在包裝定位、廣告推廣上有一個(gè)明確的目標(biāo)和既定的訴求對象，才能有的放矢，使我們的包裝推廣落到實(shí)處，所以推廣這群人最感興趣的東西，包裝這群人最喜歡的包裝。將整個(gè)項(xiàng)目銷售周期分成了三個(gè)區(qū)間，各個(gè)區(qū)間的目的與側(cè)重點(diǎn)各有不同。 營銷策略方案如下： 采取嚴(yán)格的銷控管理 結(jié)合實(shí)際的銷售情況制定出合理的調(diào)價(jià)方案 銷售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動 適時(shí)采用直接有力的促銷活動 酌情進(jìn)行銷售政策的合理調(diào)整 提升物業(yè)質(zhì)素和發(fā)展商品牌策略。 中國最大 的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 22 頁 北江明珠營銷推廣方案 一、 營銷策略 二、 目標(biāo)客戶群和競爭對手分析 三、 項(xiàng)目定位 四、 入市時(shí)機(jī)及姿態(tài) 五、 銷售節(jié)奏 六、 銷售目標(biāo) 七、 價(jià)格策略 八、 付款策略 九、 項(xiàng)目現(xiàn)場包裝方案 十、 戶外廣告安排 十一、 報(bào)紙媒體推廣安排 十二、 電視媒體推廣安排 十一、流動廣告推進(jìn)安排 十四、發(fā)展商代理商工作流程安排 十五、營銷推廣流程和營銷預(yù)算 中國最大 的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 22 頁 一、 營銷策 略 塑造本項(xiàng)目鮮明獨(dú)特的市場形象，挖掘提煉并讓市場明確認(rèn)知到本項(xiàng)目與眾不同的獨(dú)特賣點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)健點(diǎn)。因此在銷售中一定要做到“有計(jì)劃、有步驟、有重點(diǎn)”地推出物業(yè)。 C、 整個(gè)期間要求有步驟，有策略的進(jìn)行，對此，我們將整個(gè)期間按幾個(gè)重點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行了劃分，首先是開盤后三個(gè)月；第二是開盤后六個(gè)月；第三后期尾盤階段。通過對發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、施工單位和園林設(shè)計(jì)單位的包裝來樹立市場的信心和提升市場的知名度和增加競爭力。很顯然，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有以下的特征： 年齡： 35—— 50 之間。 消費(fèi)偏好：不一定喜歡最適合自己的，但絕對喜歡能彰顯自己 身份的物品。 一級競爭對手主要就是指越君豪庭，分析兩個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢，我們認(rèn)為造成目前銷售狀況的差別的主要原因相對來說有兩個(gè)： 特別突出的賣點(diǎn)：江濱公園和江心島工程營造的極其突出的環(huán)境優(yōu)勢。（據(jù)統(tǒng)計(jì)，越君豪庭目前有 30%的客戶屬于此種類型） 所以，我們項(xiàng)目當(dāng)前的首要目標(biāo)就是提煉突出一個(gè)特別突出的賣點(diǎn)，確立市場的差異化，讓客戶知道他們選擇是一個(gè)豪宅同時(shí)，又能實(shí)在的感受到豪宅的生活是一種怎樣的尊貴的享受。所以，出現(xiàn)“處處都行，但無一精通”的尷尬境地，這樣一來，反而讓客戶不會對項(xiàng)目產(chǎn)生深刻的印象從而促進(jìn)銷售，所以我們的策略就是對項(xiàng)目進(jìn)行一 個(gè)更詳細(xì)、更理性、更明確的定位，采取“突破一點(diǎn)，帶動全面”的戰(zhàn)略，從而確立項(xiàng)目市場的差異化，提高項(xiàng)目的市場認(rèn)知度。 四、 入市時(shí)機(jī)及姿態(tài) ? 項(xiàng)目銷售條件完全具備為最佳入市時(shí)機(jī)。） ? 盡早入市可以在銷售高峰期到來的時(shí)候進(jìn)行預(yù)熱。 一 7 月 30 日前推出第一批單位（ 10 批）認(rèn)購籌號登記 發(fā)展商推出僅有的超值單位（建議 A1 戶型高中低各 1 套、 A2 戶型低層3 套、 B1 戶型低層 1 套、 B2 戶型低層單位 3 套，分別為： A1（ 124） A2（ 1 13） B1（ 7） B2（ 14）這樣一來，一方面可以讓不同喜好的客戶有全面的選擇，但另一方面是選擇的空間不多，同時(shí)傳達(dá)其他的房號稀缺的消息制造緊迫感，促進(jìn)成交。事實(shí)上，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，越君豪庭有 50%的客戶就是因?yàn)槠浒l(fā)展商 來自香港才增加了信心采取了行動，對他們來說，來自香港就意味著發(fā)展商的實(shí)力雄厚，不會出現(xiàn)資金不足而后力不繼的情況，所以越君豪庭在項(xiàng)目開始的時(shí)候就顯得底氣十足。我司初步厘定 以下銷售目標(biāo)： 營銷時(shí)段 累計(jì)完成 ①正式開盤后三個(gè)月內(nèi)（預(yù)計(jì) 11 月中旬） 40%（ 39 套） ② 日 —— 春節(jié)前 70%（ 29 套） ③入伙前 90%（ 19 套） 七、價(jià)格策略 中國最大 的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 22 頁 肯定要走“ 低開高走”的價(jià)格策略，針對一級競爭對手 —— 越君豪庭起價(jià)比我們低，在某一種程度上形成了價(jià)格比北江明珠低的市場假象（也不完全排除客戶實(shí)際成交價(jià)格確實(shí)比我們低的可能性），結(jié)合前期市場的反映情況，我們建議以均價(jià) 2375 元 /平方米為基礎(chǔ)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。由于 本項(xiàng)目屬遠(yuǎn)期樓花，客戶的信心有一定的影響，因此項(xiàng)目獨(dú)特的良好的付款方式可以給客戶充分的信心，對于發(fā)展商的銷售進(jìn)度有充分的促進(jìn)，資金的回收也有一定的保障。 三成首期 可以考慮首期一成、封頂一成、入伙一成。 ? 與門相對的墻壁掛一幅小區(qū)全景圖（鳥瞰圖） ? 重新制作星級大堂、物業(yè)管理、會所、配套展板?？礃峭ǖ? 的布置和各種導(dǎo)示系統(tǒng)的標(biāo)明。 ? 現(xiàn)有西面的圍墻拆除后移，堆積材料遷移，騰出空地做成 中國最大 的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 22 頁 休閑廣場，并與鴻基連接，便于在此廣場舉行經(jīng)常性的促銷