【正文】 管理不力，加上生意不好，我常發(fā)火，漸漸地幾個得力的銷售人員也辭職而去。我的服裝雖然質(zhì)量上乘，價格偏中，但仍然不能主導(dǎo)市場。事后，我才發(fā) 現(xiàn)，這種貌似風(fēng)光的背后存在著很大的危機，就像一條鏈子，中間的某個環(huán)掉了，即使再長的鏈子也比不上一根很短的繩子?，F(xiàn)在想來，盡管當(dāng)時干得風(fēng)風(fēng)火火，但對財務(wù)風(fēng)險的漠視和粗放式的管理成為我后來危機爆發(fā)的最大隱患。結(jié)果在短短的幾個小時內(nèi)，首批進(jìn)的貨全部脫銷。我利用他們的空地做現(xiàn)場銷售，顧客買滿 100 元送價值 15元的影院門票一張（我付 5 元），觀看熱門影片。 大獲成功 根據(jù)我的仔細(xì)觀察，當(dāng)?shù)厥忻裼腥齻€消費心理：一是湊熱鬧；二是盲從；三是貪小便宜。 創(chuàng)業(yè)之前，我一直在服裝市場一線跌打滾爬了 3 年。 下海創(chuàng)業(yè) 1998 年，我辭去令人羨慕的工作決定創(chuàng)業(yè)。 智者看完了這些文字，激動地說：“只有上帝，才能??”抬頭一看，上帝已經(jīng)走的沒影沒蹤了，只是周圍還飄著一句話：“對每個生命來說，最最重要的便是：只有自己才是自己的上帝。對了，我覺得人一旦對時間有了真正透徹的理解，也就真正弄懂了人生了。他們有時候非常善用理智，有時候卻非常的不明智，而且往往在大的方面迷失了理智。遇到一個智者，正在鉆研人生的問題。 小和尚的頓悟是：學(xué)習(xí)的心態(tài)就是要把杯口打開，要有空杯心理，不僅要用小杯盛裝，還要用大杯，甚至換用大缸。 第二天，小和尚跪在老和尚跟前，開誠布公地說了許多，他發(fā)現(xiàn)老和尚給他倒茶的茶水漫出茶杯滲到桌面上，老和尚還是沒有罷手的意思。 館長問那個似有火燒眉而身穩(wěn)若泰山的工作人員：搶救中你是怎么做的？ 工作人員抬起驚詫的臉淡淡地說：我只是想搶救離我最近的那些作品。第三，即使有些人看了報，退報不給錢，也沒什么關(guān)系，一則總會積壓些報紙，二則他已經(jīng)看了報，肯定不會再買同一份報紙，還是自己的潛在客戶。等于我 先占領(lǐng)了市場，我發(fā)得越多，他的市場就越小。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當(dāng)然也有些損耗，但很小。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。也有要求不加的，但是很少。我又走進(jìn)左邊那個小店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。吳軍士兵涂了藥粉，不生凍瘡，戰(zhàn)斗力極強，而越國士兵倉促應(yīng)戰(zhàn)，加上大部分都患了凍瘡，苦不堪言，大敗而歸。 后來有個買布的商人知道了此事，就出重金買下了這個秘方。 點評：這是一種相對“消極”的危機營銷方法。 已經(jīng)裝修一新的樓房，如果再更換電梯，成本顯然太高；如果不換，萬一房子租不出去，更是損失慘重。 在一切都追求快速、方便的工商社會、人們既要享受美食，也不敢 忽略衛(wèi)生。 已有百年歷史的典發(fā)食品公司，董事長李典雄長期以來就致力于將傳統(tǒng)米制的年糕、蘿卜糕、芋諽巧等的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化。這些有的已有百年歷史的小吃，之所以深受歡迎，歷久不衰 ，主要的原因是用料實在、口味地道，再加上若干祖?zhèn)鞯氖炙?、秘方，乃成為老少咸宜、近悅遠(yuǎn)來的點心和零食。 一位朋友知道了這件事，就問柯立芝：“這個方法很妙，你是怎么想出來的？”柯立芝得意洋洋地說：“這很簡單，你看見過理發(fā)師給人刮胡子嗎？他要先給人涂肥皂水，為什么呀，就是為了刮起來使人不痛。一天早晨，柯立芝看見秘書走進(jìn)辦公室，便對她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮，正適合你這樣年輕漂亮的小姐。 巧妙的批評 卡爾文他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓著駝背的身上，然后用繩索綁緊。斥資 600 萬，贊助張家界飛越天門洞的大型飛行表演活動；斥資 1000 萬，獨家贊助中國 首屆金鷹電視藝術(shù)節(jié)；贊助穿越太湖大橋山飛行活動；贊助北京申奧等等。 白沙品牌“飛”翔的心 2020 年，白沙卷煙廠共生產(chǎn)香煙 萬大箱 ，銷售收入 億元人民幣、稅利 億元，與1984 年相比，分別增長了 倍、 85 倍和 116 倍。 法國帽店因而門庭若市，不論是牛仔帽、鴨舌帽還是老式氈帽，多年的積存全部一掃而空。 最后，帽商請出著名的服裝設(shè)計大師做電視廣告。 點評：簡而言之，就是“給你一盞燈，讓你不斷來買我的油”。 柯達(dá)的廣告說：“柯達(dá)照相機的專利，本公司絕不獨占，我們允許所有廠家仿造。麥德龍還為工廠事業(yè)單位防暑降溫準(zhǔn)備了建議商品目錄；為新婚夫婦設(shè)計了經(jīng)濟型及豪華型組合的電器、家具、床上用品套餐等。 營銷啟示 競爭是有規(guī)則的，當(dāng)我們采取了不正當(dāng)?shù)氖侄稳Ω陡偁帉κ值臅r候，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門檻。老鼠最后被灌了一肚子水，泡脹了飄浮在水面上。 青蛙與老鼠 一只青蛙看著自己的老鼠鄰居很不順眼，總想找個機會教訓(xùn)教訓(xùn)它。 老鼠和狗 一群老鼠爬上桌子準(zhǔn)備偷肉吃，卻驚動了睡在桌邊的狗?！兜每怂_斯》月刊很快介紹了這家頗具特色的飯店：“夏夜，遠(yuǎn)處螢火蟲在跳舞，人們在花園里邊乘涼邊品嘗著佳肴，每一口都有不同的風(fēng)味，每一盤都是園中的鮮物。 顧客到這兒，不僅可以吃到剛從飯店菜園里采摘來的新鮮蔬菜、水果，而且可以到菜園里去散步，觀賞菜盤中的食物是怎樣生長的，還可采摘園中的果蔬來品嘗。 有 13 年菜園工作經(jīng)驗的貝蒂干得很出色。 開業(yè)許久，由于沒有什么特色 ，顧客不多，飯店慘淡經(jīng)營，難以為繼。并不熟悉銷售的松下，在這么短的時間里，建立起了銷售網(wǎng)，不能不說是一個奇跡?！? 真是出乎意料的順利，積壓的雙燈插座全部被銷售出去。經(jīng)銷商都表示歡迎。 松下走上大阪的大街。 吉田于是趕到松下住處，交涉減價事宜。 為了迅速打開局面，松下幸之助與吉田簽訂總代理合約 。他又走了，仍是每天都能看到一頭驢，但他一直沒有理睬 這些驢，只是在尋找自己的馬。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時，馬卻不知去向。 他向美國專利局申請了名叫“綠林好漢耳套”的專利，這項專利使格林伍德成為世界上的耳套大王。 但是，由于頭和臉捂得緊緊的，不一會，就熱得滿頭是汗。企業(yè)家要創(chuàng)新，有時就不得不進(jìn)行“破壞”，甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。 蛹和蝶 蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？” 蝴蝶告訴它：“第一，你必須渴望飛翔；第二，你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣。不然，自絕于群體 其實是自我毀滅的同義詞。因此你能讓火車轉(zhuǎn)往停用的鐵軌，這樣的話你就可以救了大多數(shù)的小朋友。真弄不清楚究竟是怎么回事，或許那頭大象曾經(jīng)鑲過一顆假牙??” 鐵軌 有一群小孩子在外面玩，而那個地方有兩條鐵軌?！? “沒辦法，先生！”服務(wù)員聳聳肩膀說，“這是進(jìn)步的代價。 守信用 負(fù)債者：“對不起，我這個月不能還錢。 這個“一石三鳥”之計，取得了良好效果。 在英國，他們的廣告強調(diào)“買輛勞斯萊斯犒賞自己多年來的辛勤工作”。同時，增加了渦輪推進(jìn)引擎，使重達(dá) 5500 磅的班特萊車具有在 7 秒鐘內(nèi)起動加速到 60 英里 /小時的能力。 到 1986 年，新上任的經(jīng)營負(fù)責(zé)人彼得 而孩子長大后，見到自己當(dāng)初的小手小腳，更是感到驚奇而有趣。 年輕的父母替小寶寶印下手印或足印后，該公司據(jù)此用粘土做成模型，并且注入特殊的樹脂原料，等其凝固后，便成為一個立體的手型或足型?？贫髟谏钥v即逝的機會中成功地推銷了自己，其中最關(guān)鍵的因素是他“為他人著想”的態(tài)度和機敏的頭腦。 事實上，那是羅絲小姐的褲子繃得太緊而發(fā)生的“ 裂帛之聲”，大家誤以為是她放屁了。講師來到講臺上，輪值的人喊了： “起立！ ”“坐下！ ” 忽然，一個響亮的怪聲發(fā)出，顯然是有人放屁了。 沒多久，打字員被提升為公關(guān)部經(jīng)理，叫黃燁的那個員工則被解雇了?！皥蟾娼?jīng)理，我是打字員，是我把字打錯了。老板又 念了一遍。” 有誰忍心拒絕一位笑臉迎人可愛的小婦人的請求呢？ 點評： 21 世紀(jì)的營銷是雙向式的，即買者和賣者的相互溝通日趨重要。我們舉了很多例子，有些店員對顧客根本不理不睬，有的則態(tài)度惡劣，沒有禮貌。打包員推銷成功的秘訣歸納起來有兩點：一是時刻想著為顧客創(chuàng)造快樂；二是與眾 不同的推銷方式。 一個月之后，連鎖店里發(fā)生了一種奇怪的現(xiàn)象：無論在什么時間，約翰尼的結(jié)賬臺前排隊的人總要比其它賬臺多好多倍。 點評：百歲孿生姐妹已屬難得一見，與公司電話號碼一樣更屬巧合。 姐姐叫成田金子，妹妹叫蟹江銀子。 怎樣才能使電話別具一格呢？ 經(jīng)營者煞費苦心，找到一對全日本出名的百歲雙胞胎。 ” 如此一來，原來鮮為人知的清潔用具公司及電話隨著兩姐妹之口廣泛傳播，廣告的轟動效應(yīng)由此引出生意額的節(jié)節(jié)上升。第二天他給顧客打包時， 就把那些寫著溫馨有趣或發(fā)人深思的“每日一得”紙條打到買主的購物包中。” 點評：我們經(jīng)常為推銷不出自己而煩惱，總認(rèn)為自己很努力，但推銷效果卻甚微。 有一天晚上，在人際關(guān)系的課堂上，我正和學(xué)生討論到店員使他們受氣的情形?！? 于是，她告訴我們她的方法：“我走到店員前面，向她微笑著說：‘你可以幫我忙嗎？’我?guī)缀鯊膩頉]有被拒絕過。 ”全場一片靜寂，沒有人應(yīng)答。老板的臉色有些不自然。”老板揮揮手，接著念下去。 營銷無處不在 某大企業(yè)開講座，參加人員多達(dá) 100 人，其中有許多女性。她是全公司最漂亮的部門經(jīng)理，嫻雅、文靜，不少男同事對她都懷有愛意。營銷無時不在，營銷無處不在。 日本的一家公司推出了令人耳目一新的產(chǎn)品 ——— “嬰兒手足印”紀(jì)念框，以年輕父母為銷售對象。 這新生的小寶寶的手掌或腳掌，常?？梢越懈改富叵肫鸷⒆映錾鷷r的情形。 雖有過驕人的成績，但在 1981 年至 1983 年間，它的汽車銷量大跌 35%，年產(chǎn)量隨之下降到 2400輛左右，曾一度面臨嚴(yán)重的財政困難。 華德在標(biāo)準(zhǔn)型勞斯萊斯轎車上加上金屬邊線，使它顯得更貼近地面，更有安穩(wěn)感。 在改造班特萊車的同時，該公司在英、美等國通過廣告等手段，為勞斯萊斯車扭轉(zhuǎn)了“車主是附庸風(fēng)雅的有錢人”的形象。 這一系列的廣告，不僅化解了人們的敵意，而且吸引了新顧客，還加強了已有顧客的忠誠度。再造的關(guān)鍵，是要找到適合市場需求的新的產(chǎn)品形象主題，即所謂的品牌主題?！? 防偽標(biāo)志 一位客人在餐廳用餐，他叫來了餐廳老板，說：這個紅燒雞塊里，怎么還有雞毛？ 老板說：這，這，這個嘛，是我們的防偽標(biāo)志！ 進(jìn)步的代價 飯館的顧客對服務(wù)員說：“真見鬼，我在煎牛排里找到了一塊橡膠輪胎。 營業(yè)員對他說：“對不起，這是無煙商場，請不要在這兒抽煙！” 顧客不高興了：“我在這兒買煙還不讓我在這兒抽？” 營業(yè) 員聽罷，冷笑一聲說：“哼！我們這兒還賣手紙，那你敢在這兒用嗎？” 大象的假牙 在工藝品商店里，一名婦女質(zhì)問經(jīng)理： “上星期你們賣給我的象牙盒是假的，我請人作了鑒定，它根本不是用象牙做的 !” “請原諒，夫人。很不巧的，火 車來了，而你正站在鐵軌的切換器旁。為什么做出正確的抉擇的人要為了大多數(shù)人的無知而犧牲呢？ 營銷啟示：人是群居的動物，如果要離群索居，那另當(dāng)別論。自然生存的法則，才是不變的真理。用它來意喻企業(yè)家，是非常合適的。 他找 來一頂“兩片瓦”式的皮帽戴上，耳朵不再被風(fēng)刮得痛了。 格林伍德帶上它去溜冰，果然既護(hù)耳朵又散熱。 找馬 從前，有個秀才去京城應(yīng)試。 第三天，他又見到前面有匹馬，心中暗喜：這回該是我的那匹馬了吧，但走近一看，還是一頭驢。但是每天我們在做這項工作的時候，首先應(yīng)思考這個問題：顧客可以為我們帶來什么？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權(quán)變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的 松下走出營銷困境 松下公司的兩個新產(chǎn)品附屬插頭和雙燈用插頭剛投向市場就備受歡迎。