【正文】 癥下藥，有的放矢 MPL模式 MPL被德國(guó)著名的《管理者》雜志稱做 “經(jīng)濟(jì)奇跡 ”。有的人為了滿足自己的好奇心，一連買了 50盒。 如果我們能夠?qū)⑷藗兊暮闷嫘睦砑右源碳ず鸵龑?dǎo)，就可以吸引廣大消費(fèi)者，從而將那些顧客可買可不買甚至根本不打算買的商品推銷出去。果能如此，便可以收到事半功倍的效果。實(shí)踐證明，企業(yè)在產(chǎn)品銷售上， 主要有五種帶有普遍性和規(guī)律性的心理戰(zhàn)術(shù)可資人們借鑒。 在企業(yè)的銷售活動(dòng)中，我們經(jīng)?？梢钥吹剑且环N產(chǎn)品，甲供不應(yīng)求，而乙卻積壓滯銷。我的食品店壓根兒就沒(méi)有什么火腿呀。 ”這樣一來(lái)，價(jià)格已降到了成本以下。于是，兩家食品店不可避免地展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 每一步都要踏準(zhǔn)鼓點(diǎn) 虛晃一槍 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，虛實(shí)相間，有時(shí)無(wú)需真刀真槍，只需虛晃一槍，就足以克敵制勝。由于 EMC為顧客負(fù)責(zé)到底的態(tài)度，雖然產(chǎn) 品價(jià)格比其他公司高，但 EMC許多客戶仍然堅(jiān)持選擇他的產(chǎn)品。 美國(guó)電腦業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)公司 EMC認(rèn)為，一旦顧客相信公司，公司就必須盡力保有這份信任。 一個(gè)來(lái)自海爾的感人故事： 福州的一位用戶給青島總部打電話，希望海爾能在半月內(nèi)派人來(lái)修好他家的冰箱。森達(dá)之所以能夠拴住老顧客，重要的一點(diǎn)就是其 “質(zhì)量、款式、價(jià)格和服務(wù) ”在消費(fèi)者中有著良好的口碑。根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的研究，當(dāng)你的顧客流 失率降低 5%，平均每位顧客的價(jià)值就能增加 25%到 100%以上。而潛在用戶中對(duì)于產(chǎn)品的使用效果、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌和用電量等因素的信息主要來(lái)自于第一次購(gòu)買的群體；第一次購(gòu)買群體的口碑，是最值得潛在用戶信賴的傳播形式。如果經(jīng)歷或體驗(yàn)是積極的、正面的，他們就會(huì)熱情主動(dòng)地向別人推薦，幫助企業(yè)發(fā)掘潛在顧客。其次，把你有限的資源全部投入到保護(hù)好這個(gè)籃子，這是你的全部家當(dāng)，畢竟照顧好一個(gè)籃子要比照顧好十個(gè)籃子容易的多。當(dāng)然，也不排除有些企業(yè)的決策者處于可以告人或不可告人的原因而進(jìn)行的惡意擴(kuò)張。 我一直在思考許多企業(yè)落入這個(gè)循環(huán)的原因，發(fā)現(xiàn)原因非常復(fù)雜，有主動(dòng)的，也有被動(dòng)的。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域是單一的還是多元的也很難有孰好孰壞之分，而且見(jiàn)仁見(jiàn)智，并無(wú)一定之規(guī)，以至于一個(gè)企業(yè)甚至整個(gè)社會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)往往也在這兩個(gè)極端之間不停地轉(zhuǎn)換。 對(duì)于多元化，許多人大約只知其一，不知其二。企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要理由就是 “不能把鳴蛋放在一個(gè)籃子吼 ”，這種看法許多人仍然奉為法寶。 然而，在快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，在追求經(jīng)營(yíng)速度的思維條件下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的速度觀，卻不再適宜只做被動(dòng)的響應(yīng)，而需要事前的預(yù)應(yīng)。 媒體經(jīng)常報(bào)導(dǎo)的名震寰宇的企業(yè)家，大都有如扁鵲治病那樣，挽回過(guò)病情嚴(yán)重的病人的生命，經(jīng)過(guò)大幅度的企業(yè)改造、經(jīng)營(yíng)變革，經(jīng)過(guò)傷筋動(dòng)骨的的整治，將瀕臨崩潰的企業(yè)重建更生，而社會(huì)給予的很高程度的贊賞肯定，使經(jīng)營(yíng)者也成了英雄名流，受到許多人的崇拜。 ” 對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者而言，扁鵲也說(shuō)的好極了。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。有 —天，魏文王問(wèn)名醫(yī)扁鵲說(shuō)： “你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪 —位最好呢 ?” 扁鵲答說(shuō)： “長(zhǎng)兄最好，中兄次之，我最差。 但是，企業(yè)要追求的 “速度 ”，指的是什么 ?如何衡量你是快魚(yú)還是慢魚(yú) ?企業(yè)要如何加速，才能變成快魚(yú) ?才能讓企業(yè)更快速，更聰明，更賺錢 ? 通常談到企業(yè)的速度，一些觀念自然就浮現(xiàn)眼前：交貨期限、 生產(chǎn)效率、運(yùn)籌效率、銷售速度、創(chuàng)新與變革速度、響應(yīng)顧客需要速度等。你可以反問(wèn)他：你為什么不和家樂(lè)福、沃爾瑪、華聯(lián)做？跟錯(cuò)誤的客戶做事，實(shí)際上是在做一件錯(cuò)事。如果一個(gè)人、企業(yè)拿了你的東西而不付錢，你為什么要為他服務(wù)呢？如果這樣的事情發(fā)生了三次，你還要信守什么 “客戶是上帝 ”，那就不是理想主義，而是愚蠢了。什么都做，這樣反而什么都做不好，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。 “斑馬經(jīng)濟(jì) ”是指內(nèi)地企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。 ” 我同情地問(wèn)： “你現(xiàn)在該怎么辦呢 ?” 他嘆道： “有什么辦法 ?只有無(wú)可奈何地等待最后的結(jié)局。 廠長(zhǎng)聽(tīng)完故事，若有所思地笑了一笑。他通過(guò)關(guān)系鏈七彎八拐地找到我，希望我做他的下線。市場(chǎng)營(yíng)銷需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案，以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過(guò)與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的 關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。新世紀(jì)的營(yíng)銷，正是處在這樣一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、瞬息萬(wàn)變的宏觀環(huán)境之中，新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求新世紀(jì)的營(yíng)銷手段必須滿足市場(chǎng)發(fā)展的需要。 1995年，一位廠長(zhǎng)考慮到廠里效益不景氣，決定帶領(lǐng)全廠職工全員皆兵地搞傳銷。 ” 于是，我給他講了一個(gè)故事：一只口渴的鴿子，看到廣告牌上畫(huà)著一杯清水，它不知道這只是一幅廣告牌，便高興地振翅撲過(guò)去，狠狠地撞在廣告牌上，結(jié)果翅膀撞成重傷，摔在地上動(dòng)彈不得，剛好一只狼從此經(jīng)過(guò)，把它吃掉了。只要來(lái)一只狼，你的那個(gè)故事就被完整地演繹了一回。 ——三條小狗可以把一頭斑馬分吃掉 一條小狗吃頭，一條狗吃尾巴，一條狗吃肚子，它們?yōu)槭裁茨馨岩活^斑馬吃掉？ “小狗經(jīng)濟(jì) ”是指江蘇、浙江一帶的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。因此，我們?cè)谧銎髽I(yè)時(shí)，不要想著從頭到尾我都做，想著如何擴(kuò)張，拉動(dòng)生產(chǎn)，拉動(dòng)銷售，打廣告等。而不是盲目 地接受一切對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)感興趣者。 也有人抱怨說(shuō)：他的經(jīng)銷商雖然很忠誠(chéng)，十多年來(lái)一直跟著他，但生意卻越做越小。 多數(shù)人都會(huì)同意，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的決勝點(diǎn)，不再是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，速度成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力重要的一環(huán)。 扁鵲的醫(yī)術(shù)精湛，享譽(yù)全國(guó)。我中兄治病，是治病于病情初起之時(shí)。 ” 文王說(shuō)： “你說(shuō)得好極了。為了響應(yīng)時(shí)代變遷的速度，他們往往在經(jīng)營(yíng)環(huán)境變遷征兆未起之時(shí)，就已經(jīng)做好準(zhǔn)備，水波不興的進(jìn)入新時(shí)代、新領(lǐng)域，繼續(xù)卓越與成功。只是對(duì)經(jīng)營(yíng)的重心取向不同，長(zhǎng)兄著重病因的消除，中兄著重病情初起時(shí)的防治，扁鵲 著重病情嚴(yán)重時(shí)的挽救，也如同企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，各有其經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。 如何培養(yǎng)發(fā)覺(jué)病因未起之時(shí)的警覺(jué)能力 ?如何造就企業(yè)整體都具備警覺(jué)預(yù)應(yīng)的心念與能力 ?在經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與 病癥的第一因出現(xiàn)之前，就將其消除于無(wú)形，讓經(jīng)營(yíng)速度加速到極致 ? 深一層的思維是，企業(yè)需要具備的警覺(jué)能力與警覺(jué)的心是什么 ?是企業(yè)在自己經(jīng)營(yíng)預(yù)期與市場(chǎng)顧客回響的現(xiàn)實(shí)之間的隨時(shí)檢視 ?是對(duì)企業(yè)核心價(jià)值、創(chuàng)業(yè)精神與現(xiàn)實(shí)狀況的清醒自覺(jué) ?還是在內(nèi)心永遠(yuǎn)對(duì)自然無(wú)常的敲叩，保持平衡的警覺(jué)，存著一份敬天愛(ài)人的心 ?你有的警覺(jué)心是什么 ?你是如何發(fā)現(xiàn)病因于未起之時(shí)的 ? 經(jīng)過(guò)這些思考，對(duì)于 “速度 ”你有什么新發(fā)現(xiàn) ?你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)速度觀是什么 ? 要把雞蛋放在一個(gè)籃子里 曾幾何時(shí)，人們對(duì)于企業(yè) 的多元化經(jīng)營(yíng)可謂情有獨(dú)鐘，經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域要多元化、產(chǎn)品要多元化、資產(chǎn)的分布要多元化……似乎只有多元化才能使企業(yè)增加收益，減少風(fēng)險(xiǎn)，否則企業(yè)就會(huì)失去其它贏利的機(jī)會(huì)，增加風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)于個(gè)人，輕者眨眼間重回一貧如洗的生命原點(diǎn)，重者鋃鐺入獄；對(duì)于企業(yè)，或關(guān)張破產(chǎn)，或被迫轉(zhuǎn)型，一個(gè)龐然大物一瞬間就可能灰飛煙滅。 人們對(duì)多元化和專業(yè)化的認(rèn)識(shí)有時(shí)