【正文】 不僅贏得競爭對手的信任和敬佩，而且使顧客對梅瑞公司產(chǎn)生了親近感，每當(dāng)購物時總是往梅瑞公司跑，慕名而來的顧客也不斷增多，梅瑞公司因此而生意興隆。如果哪位顧客到梅瑞公司沒有買到自己想要買的商品，咨詢臺的服務(wù)員就會指引你去另 一家有這種商品的商店去購買。 在紐約梅瑞公司的購物大廳，設(shè)有一個很大的咨詢臺。更重要的是，這些反感，品牌企業(yè)卻不易聽到，難以迅速徹底改進(jìn)，往往是導(dǎo)致銷量大幅減少，卻不知道根源究竟在哪里。但是，為世界上的男人提供舒適安全的剃須用品已為他們提供足夠大的市場，他們所需要做的就只剩下如何把這個產(chǎn)品做精做好，占領(lǐng)更大的市場。 我相信，做好這么一個產(chǎn)品并不簡單，會涉及材料科學(xué)，力學(xué)、化學(xué)材料，外觀設(shè)計等等，我們看一看他們的產(chǎn)品就知道這個產(chǎn)品集中了當(dāng)代的高新科技成果。大約他們認(rèn)準(zhǔn)了是男人都要長胡子，胡子一定要刮，刮胡子一定要有工具，不僅要刮，還要刮得舒服，所以他們的產(chǎn)品只要成本低，只要質(zhì)量高，只要有競爭優(yōu)勢，就永遠(yuǎn)會有市場。 從歷史上講，那些生存下來的百年老店，都是那些既不斷進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整和業(yè)務(wù)重組，但又不偏離主營行業(yè)的企業(yè)。 世界上絕大多數(shù)成功的企業(yè)主營業(yè)務(wù)都相對比較突出，專業(yè)化程度也比較高。有一個很形象的比喻，一個種小麥的農(nóng)民看到烤面包賺錢，就辦了個面包廠，又看到開面包店賺錢，就又開了個面包店。 橫向兼并是指企業(yè)為了擴大規(guī)模，提高市場占有率而對同類型企業(yè)的兼并。 縱向兼并是指企業(yè)通過兼并，在原產(chǎn)品的基礎(chǔ)上向上游或下游行業(yè)擴展，如，汽車制造廠去辦出租車公司，出租車公司又去搞旅館，旅館又去搞旅游業(yè)…… 縱向兼并常常會導(dǎo)致企業(yè)無止境地向其它領(lǐng)域延伸，使企業(yè)的攤子越鋪越大，導(dǎo)致企業(yè)核心競爭力的削弱。 企業(yè)為一廠擴張規(guī)?；驍U展領(lǐng)域常常會采用兼并的方式。除非企業(yè)所從事的是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，不得不進(jìn)行行業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，否則就沒有理由再另外去鋪攤子。 其三，在一個你所了解的領(lǐng)域擴張總比再去開拓一個新的領(lǐng)域風(fēng)險要小。 其二，從收益和風(fēng)險的平衡來講，把雞蛋放在一個籃子里與放在多個籃子里是沒有區(qū)別的。在知識量以指數(shù)函數(shù)增長的今天，不可能再有博覽群書的學(xué)者。 其 —，一個人的精力是有限的，其才能也往往只在某一個方面。 如果不遵循這兩個 標(biāo)準(zhǔn)，隨波逐流，看見別人生產(chǎn)電器賺了錢，自己就做電器：看到別人房地產(chǎn)贏利，又去搞房地產(chǎn)，最后必然迷失經(jīng)營的方向。 這就像地上撤了稀稀拉拉的錢，你要先去撿那些距離最近的，因為你有比較優(yōu)勢。 二是確實要發(fā)現(xiàn)自己具有比較優(yōu)勢。只要有這個前提，一個企業(yè)從單一業(yè)務(wù)過渡到多元業(yè)務(wù)，或從多元業(yè)務(wù)過渡到單一業(yè)務(wù)都是合理的。但是，企業(yè)向多元化經(jīng)營業(yè)員戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移必須要具備兩個前提條件。靜心口服液也成為繼太太口服液之后又一拳頭產(chǎn)品。由她出演的廣告中出現(xiàn)了女兒和家庭，其樂融融。 隨后，靜心口服液不斷地加強了推廣力度，同時塑造出更有時代感的品牌形象 ，又選擇了香港著名演員薛家燕為新的代言人。好像氣球一樣，一碰就爆。 ”這句話最能勾起消費者的共鳴，他們一下子就被抓住了。為此。 之所以這樣選擇，是因為在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在 40歲以上 的婦女，對他們經(jīng)歷過的那個特殊的年代，都有著刻骨銘心的記憶，電視劇《渴望》和劉慧芳在他們中間有很深的影響。同時，以緊貼女性內(nèi)心、充滿情感的廣告語 “做女人真好 ”、 “十足女人味 ”、 “滋潤女人，讓美麗飛揚 ”等來滿足女性精神需求，從而誘發(fā)購買需求。在廣告中，太太口服液提示女性：失去美麗的根本原因在于 “虛 ”。 繼 3個 “洋太太 ”廣告成功后， “太太 ”又選擇了當(dāng)紅歌星毛阿敏作形象代言人，然后是陳沖、江美儀等人。新鮮的廣告訴求和時尚的廣告形象抓住了女性們的視線。 朱保國把 “太太 ”定位于針對這一特定人群，在廣告中制造 “沒有黃褐斑的太太 ”。 太太口服液在 1993年上市，當(dāng)時中國職業(yè)女性正逐漸增多，她們在社會中扮演了十分重要的角色，使她們不得不開始注重自己的形象。 太太藥業(yè)就是依靠其廣告的成功運作，打動了千千萬萬的女性。理念帶動產(chǎn)品銷售是太太公司的銷售特色。如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。 ——4C總體上雖 是 4P的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是 4C需要進(jìn)一步解決的問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界線的。 ——隨著 4C理論融入營銷策略和行為中，經(jīng)過一個時期的運作與發(fā)展，雖然會推動社會營銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是程度的差距問題，并不能 形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。 更重要的是，近年中國城市人攝入高脂食物過多，使得高血脂成為隱形殺手，漢林清脂抓住他們潛在的需求，準(zhǔn)確地把這類人群定為訴求對象。 當(dāng)時， “拜斯亭 ”風(fēng)波席卷全球，其他同類產(chǎn)品的西藥在國內(nèi)市場也受到連累。 “有沒有機會，就看你有沒有準(zhǔn)備。于是產(chǎn)品定位成對老人和有怕冷感覺的婦女，是最有效的感冒藥。但 “體虛 ”的概念消費者不容易理解。太太藥業(yè)抓住這一機遇推出正源丹，其實，早在 1998年，正源丹感冒藥就已拿到新藥證書，但它在尋求合適時機強 勢推出。而采用定位控釋技術(shù)的意可貼，針對上述缺陷進(jìn)行了有效的改正，特別克服了同類藥物作用時間短、不能固定于患處和口服激素副作用大的缺點。意可貼上市前，公司在全面地調(diào)研和分析市場后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時全國市場上的口腔潰瘍治療藥物并無一個全國性知名品牌，但 每年卻有超過 50％的人受到口腔潰瘍的困擾，其發(fā)病率占口腔門診病例的 10％～ 15％。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。 總的來看， 4C營銷理論注重以消費者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的 4P相比， 4C有了很大的進(jìn)步和 發(fā)展。 (4)與消費者溝通。 (3)消費者的便利性。 (2)消費者所愿意支付的成本。到 20世紀(jì) 80年代，美國勞朋特針對 4P存在的問題提出了 4C營銷理論： (1)瞄準(zhǔn)消費者需求。在產(chǎn)品和服務(wù)越來越趨向同質(zhì)化的時代，營銷的成敗，取決于企業(yè)能否同時為客戶提供三種利益：功能利益（好用、耐用）、流程利益（易于購買）和關(guān)系利益（在享用產(chǎn)品和服務(wù)時與企業(yè)形成相知相契的關(guān)系）。 ” 沒有用的樹木卻能夠被保存下來，但不會叫的雁會被殺死，這兩者之間的分寸究竟應(yīng)如何拿捏？實在很難用一個絕對的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，然而企業(yè)經(jīng)營者至少應(yīng)該明白，事情的過與不及都是不對的，管理本來就是在拿捏輕重緩急，經(jīng)營者的智能也在于此。 ” 莊子的學(xué)生聽了很疑惑，向莊子問道： “老師，山里的巨木因為無用而保存了下 來，家里養(yǎng)的雁卻因不會叫而喪失性命。 然而，這個度卻很難把握，就象古木與雁一樣 莊子指著山中因大而無用免于遭砍伐的參天古木說： “這棵樹恰巧因其不成材而能享有天年。一些優(yōu)秀的客戶給我們帶來的價值，通常被許多 “壞 ”客戶給消耗了。 那么為什么企業(yè)只有 100％的利潤（而不是更多）？因為另外 80％的客戶消耗了 155％的利潤！像管理上的大部分理論一樣，我們無法處處驗 證它。 255/20原則 你聽說過 80／ 20原則，但可能沒聽說