行業(yè)分析與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(ppt32)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 ?母公司對(duì)該業(yè)務(wù)的基本戰(zhàn)略是什么？ ?母公司對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的限制是什么？（制度、操作程序） ?母公司的組織結(jié)構(gòu)體現(xiàn)了該業(yè)務(wù)在公司何種地位和目標(biāo)？ ?母公司對(duì)于該業(yè)務(wù)的管理政策是什么？（考核激勵(lì)、人員任免、法律規(guī)范） ?母公司是否有高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)該業(yè)務(wù)有特殊聯(lián)系。 16 五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ： 能力影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)能力和處理產(chǎn)業(yè)事件的能力。 12 （三）行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵 ? 客戶在眾多品牌中選擇的基礎(chǔ)； ? 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中要獲取成功需要怎樣的資源； ? 企業(yè)要獲取長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須采取哪些措施。 ? 實(shí)質(zhì)型、觀念型、環(huán)境型。 開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃； 行動(dòng)與過(guò)程控制 重新調(diào)整基準(zhǔn)。1 第七講 行業(yè)分析與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 2 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要理論 ： ? 競(jìng)爭(zhēng)力理論 ： 潛在進(jìn)入者 替代品 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)） 供應(yīng)者 購(gòu)買者 新進(jìn)入者威脅 侃價(jià)實(shí)力 侃價(jià)實(shí)力 替代品威脅 3 競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略 ： ? 總成本領(lǐng)先 標(biāo)新立異 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略目標(biāo) 行業(yè) 范圍 細(xì)分 市場(chǎng) 成本優(yōu)勢(shì) 特色優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)市場(chǎng)集聚 4 基準(zhǔn)營(yíng)銷理論 ： 概念： 以最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績(jī)和行為為基準(zhǔn)，進(jìn)行比較、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、行動(dòng)，以達(dá)到最有目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。 研究基準(zhǔn)能夠接受程度 確定管理責(zé)任與職能目標(biāo)。 7 （二）明確競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)： ? 進(jìn)攻性還是防御性？ ? 排他性還是共處性？ ? 競(jìng)爭(zhēng)障礙的設(shè)置與排除 （規(guī)模、專利、轉(zhuǎn)換成本、資本、渠道、政策、風(fēng)險(xiǎn)） 8 （三）具體競(jìng)爭(zhēng)策略 ： ? 滿足潛在需求為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng) ? 先入為主、后發(fā)制人； ? 提高滿足程度為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)； ? 外延擴(kuò)展、內(nèi)涵改進(jìn)； ? 確立領(lǐng)先地位為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)； ? 積極創(chuàng)新、梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)置陷阱； ? 培養(yǎng)品牌忠實(shí)度為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)。 11 （二）行業(yè)變革的驅(qū)動(dòng)因素： ? 行業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)率的變化； ? 產(chǎn)品創(chuàng)新； ? 技術(shù)創(chuàng)新； ? 營(yíng)銷創(chuàng)新； ? 政策與法規(guī)的變化； ? 技術(shù)秘密的轉(zhuǎn)移和擴(kuò)散。 14 （五）行業(yè)市場(chǎng)總需求分析 ? 市場(chǎng)總需求量的估計(jì)； ? 區(qū)域成長(zhǎng)狀況估計(jì)； ? 細(xì)分市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況估計(jì)； 15 四、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇： 選擇目前重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 預(yù)測(cè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： ?不在本產(chǎn)業(yè)但是可以不費(fèi)力氣便可克服進(jìn)入壁壘的公司； ?進(jìn)入本行業(yè)便可獲得協(xié)同效應(yīng)的公司； ?其戰(zhàn)略的延伸必將導(dǎo)致可加入本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的公司； ?可能前向整合或后向整合的客戶或經(jīng)銷商。 17 （一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 目標(biāo)和戰(zhàn)略 定位分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公開(kāi)和未公開(kāi)的目標(biāo)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何權(quán)衡目標(biāo)的？
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