行業(yè)分析與市場競爭(ppt32)-銷售管理-全文預覽
【正文】 ?母公司對該業(yè)務的基本戰(zhàn)略是什么？ ?母公司對該項業(yè)務的限制是什么？（制度、操作程序） ?母公司的組織結(jié)構(gòu)體現(xiàn)了該業(yè)務在公司何種地位和目標？ ?母公司對于該業(yè)務的管理政策是什么？（考核激勵、人員任免、法律規(guī)范） ?母公司是否有高層領(lǐng)導對該業(yè)務有特殊聯(lián)系。 16 五、競爭對手分析 ： 能力影響競爭對手的行動能力和處理產(chǎn)業(yè)事件的能力。 12 （三）行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵 ? 客戶在眾多品牌中選擇的基礎(chǔ)； ? 企業(yè)在競爭中要獲取成功需要怎樣的資源； ? 企業(yè)要獲取長期的競爭優(yōu)勢必須采取哪些措施。 ? 實質(zhì)型、觀念型、環(huán)境型。 開發(fā)行動計劃； 行動與過程控制 重新調(diào)整基準。1 第七講 行業(yè)分析與市場競爭戰(zhàn)略 2 一、市場競爭的主要理論 ： ? 競爭力理論 ： 潛在進入者 替代品 行業(yè)競爭對手 （現(xiàn)有企業(yè)競爭） 供應者 購買者 新進入者威脅 侃價實力 侃價實力 替代品威脅 3 競爭的基本戰(zhàn)略 ： ? 總成本領(lǐng)先 標新立異 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略目標 行業(yè) 范圍 細分 市場 成本優(yōu)勢 特色優(yōu)勢 目標市場集聚 4 基準營銷理論 ： 概念： 以最主要競爭對手或行業(yè)領(lǐng)導者業(yè)績和行為為基準，進行比較、規(guī)劃、設(shè)計、行動，以達到最有目標的經(jīng)營管理過程。 研究基準能夠接受程度 確定管理責任與職能目標。 7 （二）明確競爭性質(zhì)： ? 進攻性還是防御性？ ? 排他性還是共處性？ ? 競爭障礙的設(shè)置與排除 （規(guī)模、專利、轉(zhuǎn)換成本、資本、渠道、政策、風險） 8 （三）具體競爭策略 ： ? 滿足潛在需求為目標的競爭 ? 先入為主、后發(fā)制人； ? 提高滿足程度為目標的競爭； ? 外延擴展、內(nèi)涵改進； ? 確立領(lǐng)先地位為目標的競爭； ? 積極創(chuàng)新、梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)置陷阱； ? 培養(yǎng)品牌忠實度為目標的競爭。 11 （二）行業(yè)變革的驅(qū)動因素： ? 行業(yè)長期增長率的變化； ? 產(chǎn)品創(chuàng)新； ? 技術(shù)創(chuàng)新； ? 營銷創(chuàng)新； ? 政策與法規(guī)的變化； ? 技術(shù)秘密的轉(zhuǎn)移和擴散。 14 （五）行業(yè)市場總需求分析 ? 市場總需求量的估計； ? 區(qū)域成長狀況估計； ? 細分市場成長狀況估計； 15 四、 競爭對手的選擇： 選擇目前重要的競爭對手； 預測潛在的競爭對手： ?不在本產(chǎn)業(yè)但是可以不費力氣便可克服進入壁壘的公司； ?進入本行業(yè)便可獲得協(xié)同效應的公司； ?其戰(zhàn)略的延伸必將導致可加入本行業(yè)競爭的公司； ?可能前向整合或后向整合的客戶或經(jīng)銷商。 17 （一）競爭對手的 目標和戰(zhàn)略 定位分析 競爭對手的目標： ?競爭對手公開和未公開的目標是什么？競爭對手如何權(quán)衡目標的？
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