《銀鷺食品市場(chǎng)輔導(dǎo)之協(xié)同拜訪與市場(chǎng)查核培訓(xùn)課件》(47頁)-食品飲料-全文預(yù)覽
【正文】 直接進(jìn)行通路 客 戶服務(wù) 的 人員均 需被 輔導(dǎo) 。 35 ◎ 了解缺失，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn) ◎ 促進(jìn)部屬改善市場(chǎng)作業(yè)品質(zhì)，提升銷售績(jī)效 ◎ 鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ◎ 針對(duì)競(jìng)品，做策略與行動(dòng)的調(diào)整。 30 拜訪 的特別注意事項(xiàng) A、協(xié)訪七戒 ?一 戒：臨時(shí)告知，讓業(yè)代產(chǎn)生猜疑 ?二 戒： 炫耀主管身份，滿足于吹捧逢迎 ?三 戒： 大包大攬，對(duì)客戶信口承諾 ?四 戒： 當(dāng)眾責(zé)罵部屬，推卸責(zé)任，顯示自己高明 ?五 戒： 公私不分，與客戶吃喝攀交 ?六 戒： 東游西逛，使協(xié)同拜訪成為偷懶借口 ?七戒：披掛上陣，暄賓奪主， “ 輔導(dǎo) ” 變 “ 主導(dǎo) ”。 兩種輔導(dǎo)方式 8 二、協(xié)同 拜訪 (一 )、為何要進(jìn)行協(xié)同 拜訪 (二 )、如何有效地進(jìn)行協(xié)同 拜訪 9 協(xié)同拜訪 是營業(yè)主管透過協(xié)同業(yè)代 拜訪 市場(chǎng)通路客戶，雙向持續(xù)地對(duì)業(yè)代進(jìn)行市場(chǎng) 操作過程的輔導(dǎo)，以提升業(yè)代技能和 工作績(jī) 效的行為。 市場(chǎng)輔導(dǎo)的概念 7 由概念可導(dǎo)出，市場(chǎng)輔導(dǎo)有市場(chǎng) 拜訪過程 中進(jìn)行的輔導(dǎo)和市場(chǎng)查核后進(jìn)行的輔導(dǎo)兩種方式，簡(jiǎn)稱： A、協(xié)同 拜訪 B、市場(chǎng)查核 以下，對(duì)兩種輔導(dǎo)方式分別進(jìn)行探討 。 22 (3).拜訪 行程中 B、進(jìn)店后 ● 介紹后引退 ● 始終由業(yè)務(wù)人員主導(dǎo) ● 對(duì)業(yè)務(wù)人員的任何表現(xiàn)均不作當(dāng)場(chǎng)評(píng)論 ● 回答問題以業(yè)務(wù)人員為主，讓其有更多的表現(xiàn)機(jī)會(huì) ● 主要任務(wù)：觀察 /記錄，重點(diǎn)： ☆ 業(yè)務(wù)人員的具體說法 ☆ 身體語言 ☆ 客戶的反應(yīng) ● 多作鼓勵(lì)與贊揚(yáng) ● 適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行技巧示范或緊急支持 23 (4).路邊溝通 A、出店后， 路邊 溝通 的原則 時(shí)間短，效果好 ： ? 在適當(dāng)?shù)牡胤?， 立即 進(jìn)行溝通 效果佳，新鮮度強(qiáng) ? 讓業(yè)代 感受 ： 主管是在幫助及輔導(dǎo) 我 ， 并不是在找麻煩 ? 好與不好的地方都要說， 但 要有重點(diǎn)并有優(yōu)先 次序 （ 尤其注意：不好的地方 要以適當(dāng)?shù)?言辭 告訴他 ） ? 重點(diǎn)盡量簡(jiǎn)潔 ： 因?yàn)樵瓌t太多 =沒有原則 24 (4).路邊溝通 B、 路邊 溝通 的 技巧 建立 重點(diǎn) 優(yōu)先級(jí) ： ? 集中于一個(gè)簡(jiǎn)單重點(diǎn)與 業(yè)代 討論 不要過于執(zhí)著細(xì)節(jié) ? 不要給予太多的原則 ： 可給其它建議，不必一次說完 并不是每完成 一個(gè)客戶的 拜訪就需給予建議 25 (4).路邊溝通 B、 路邊 溝通 的 技巧 肯定 ： ? 稱贊 業(yè)代 ： 適時(shí)的贊美，
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