客戶營(yíng)銷與管理(ppt92)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 步驟 讓滿意的客戶給承諾 客戶顧問(wèn)與輔導(dǎo) A、 思想理念 —— 風(fēng)格定位 —— 方法技能 —— 市場(chǎng)分析 —— 咨詢服務(wù)的輔導(dǎo)秩序。 人性需求的不同特征： B： 高權(quán)力需要者的特點(diǎn)： 喜歡承擔(dān)責(zé)任，努力影響別人，喜歡處于競(jìng)爭(zhēng)性和重視地位的環(huán)境。 人格的不同特征： D： 傳統(tǒng)型偏好的人格特征： 順從、高效、實(shí)際、缺乏想象力、缺乏靈活性。 四類管理活動(dòng) 4：網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，社交、政治活動(dòng)、與外部交往。 管理者的角色 決策角色：企業(yè)家、故障處理者、資源分配者、談判者 …… 。 客戶管理與溝通 C： 特色化管理。 —— 凝聚力是目標(biāo)。 開(kāi)發(fā)高價(jià)值客戶： 第二、成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人。（ 20%） 高價(jià)值客戶的特征 第三、接受新產(chǎn)品意愿高。如果客戶接受新產(chǎn)品的意愿不強(qiáng)或很差，說(shuō)明該客戶的潛在價(jià)值很低，在成本收益評(píng)估過(guò)程中也要適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)。 存量客戶的整合： A、 按成本收益分 把營(yíng)業(yè)部的成本按客戶性質(zhì)進(jìn)行科學(xué)分?jǐn)?，?duì)于那些不能為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)價(jià)值的客戶，一定要把他們請(qǐng)回家，讓他們從事遠(yuǎn)程交易。 客戶特征： 80%具有如下特征 第二、期望收益很高，目標(biāo)往往盯在年收益 50%甚至 100%以上。 客戶營(yíng)銷與管理 C、 完善的服務(wù)：實(shí)現(xiàn)成功的保障。 客戶營(yíng)銷與管理 B、 自信：實(shí)現(xiàn)成功的路徑。 客戶特征： 80%具有如下特征： 第一、成長(zhǎng)于證券投機(jī)時(shí)代，其資產(chǎn)配置以股票投機(jī)為主。 客戶特征： 80%具有如下特征 第五、換手率越來(lái)越低，為營(yíng)業(yè)部的貢獻(xiàn)越來(lái)越小。 存量客戶的整合： C、 按新產(chǎn)品接受程度分 把客戶接受新產(chǎn)品的意愿進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而得出客戶是否具有接受未來(lái)新產(chǎn)品的意愿數(shù)據(jù)。（ 50%） 高價(jià)值客戶的特征 第二、資金增加潛力大。（ 10%） 開(kāi)發(fā)高價(jià)值客戶
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