客戶營銷與管理(ppt92)-銷售管理(已修改)
2025-08-23 15:46 本頁面
【正文】 客戶營銷與管理 客戶招攬四要素： 專業(yè)的知識 +自信 +完善的服務(wù) +聲譽(yù)放大效應(yīng) 客戶營銷與管理 A、 專業(yè)知識：展業(yè)的基礎(chǔ)。 客戶營銷與管理 B、 自信：實(shí)現(xiàn)成功的路徑。 客戶營銷與管理 C、 完善的服務(wù)：實(shí)現(xiàn)成功的保障。 客戶營銷與管理 D、 聲譽(yù)放大效應(yīng)： 財(cái)譽(yù)的擴(kuò)大，聲譽(yù) =財(cái)譽(yù)。 招攬與管理客戶的一些針對性手段 A、 客戶概況分析：根據(jù)客戶的基本資料及公司可以獲取的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行分析 ,包括客戶的層次、風(fēng)格、愛好、習(xí)慣等； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 B、 客戶忠誠度分析：根據(jù)客戶對營業(yè)部的滿意度 、 “ 生存 ” 時(shí)間 、 開銷戶等情況的分析來確定客戶的忠誠度； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 C、 客戶利潤分析：根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)來分析不同客戶對營業(yè)部邊際利潤、總利潤額、凈利潤等的貢獻(xiàn)率； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 D、 客戶行為分析：根據(jù)不同客戶所購買的證券品種、區(qū)域的不同進(jìn)行偏好的劃分； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 E、 客戶趨勢分析：對不同地區(qū)營業(yè)部的客戶數(shù)量、類別等情況進(jìn)行預(yù)測，同時(shí)確定相應(yīng)的招徠客戶的手段等； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 F、 客戶產(chǎn)品分析：主要指營業(yè)部的資訊水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 、 推廣 、 分析等 招攬與管理客戶的一些針對性手段 G、 客戶促銷分析：指市場活動(dòng)的推廣、管理及分析。 客戶特征： 80%具有如下特征： 第一、成長于證券投機(jī)時(shí)代，其資產(chǎn)配置以股票投機(jī)為主。 客戶特征： 80%具有如下特征 第二、期望收益很高，目標(biāo)往往盯在年收益 50%甚至 100%以上。 客戶特征： 80%具有如下特征 第三、自認(rèn)為比營業(yè)部的大多數(shù)員工有更高的投機(jī)技能。 客戶特征： 80%具有如下特征
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