經(jīng)典培訓(xùn)課程銷售與網(wǎng)路行銷(ppt70)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 ? 一對一潮流 – 電子商務(wù)網(wǎng)站的個(gè)人化引擎 ? 根據(jù)顧客提供的資料傳遞特製的內(nèi)容 ? 問題： 並未拓展到其他接觸點(diǎn)的顧客互動所收集到的資料 ? 了解了 360176。好的顧客關(guān)懷行動可以換取顧客的留存 CRM就是有關(guān)顧客長期的潛力 A：擷取新的顧客 ? 誰是銷售和行銷的最佳潛在顧客？ ? 如何對區(qū)隔目標(biāo)採用最合適的促銷方式？ ? 如果要將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售量最高的顧客，什麼才是最好的計(jì)畫組合和業(yè)務(wù)拜訪方式？ ? 在整個(gè)銷售過程中，如何才能有效率的處理潛在顧客？ ? 針對潛在顧客推出的原始行銷計(jì)畫，應(yīng)該如何衡量報(bào)酬率？ 鎖定目標(biāo) ? 定義出目標(biāo)觀眾 – 一群高價(jià)值但是最近卻沒有採購的顧客 ? 目標(biāo)銷定行動 – 一個(gè)新的行銷計(jì)畫 – 或一系列綜合計(jì)畫的新行銷活動 ? 如果己經(jīng)將顧客群劃分出區(qū)隔，則就己經(jīng)有改善的可能性 顧客智慧的價(jià)值 ? 在產(chǎn)品推出時(shí)，有許多商展、雜誌、網(wǎng)站、郵寄名單可利用 – 問題：應(yīng)該參加哪一個(gè)商展 – 問題：應(yīng)該在哪些雜誌、網(wǎng)站上刊登廣告 – 問題：應(yīng)該購買哪一份郵寄名單 ? 顧客智慧所提供的價(jià)值是，讓你有能力可以分析過去類似計(jì)畫的結(jié)果 運(yùn)用關(guān)係網(wǎng)路 ? 一個(gè)目標(biāo)鎖定的方法 ? 實(shí)體的「網(wǎng)路滲透」 – 透過一個(gè)顧客與他的朋友和家人擷取聯(lián)繫 – 或是在企業(yè)對企業(yè)的領(lǐng)域中，由一個(gè)部門開始建立關(guān)係，然後再拓展到其他的部門，然後再到其他分支單位 ? 網(wǎng)際網(wǎng)路的聯(lián)盟網(wǎng)路 (affiliate work) – Amazon的聯(lián)盟網(wǎng)路計(jì)畫就是有許多聯(lián)盟業(yè)者與Amazon簽約，幫他們在網(wǎng)站上賣書 企業(yè)行銷自動化系統(tǒng) ? 如何處理顧客回應(yīng)行銷部門所推出的活動 – 一般產(chǎn)品 (book, DVD) ? 收到訂單後將產(chǎn)品送給顧客就可以 – 工業(yè)產(chǎn)品的銷售過程比較複雜 ? 採購決策通常掌握在組織裡的一群人手中 ? 必須長時(shí)間與這一群人中的每一位進(jìn)行無數(shù)次的互動 企業(yè)行銷自動化系統(tǒng) ? 企業(yè)行銷自動化系統(tǒng) (活動管理系統(tǒng) )以系統(tǒng)化的方式處理行銷活動的反應(yīng) ? 無論選擇哪一種科技或是建置方式，商業(yè)目標(biāo)都是一致的 – 處理湧入的潛在顧客 – 為顧客評定等級分?jǐn)?shù) – 以適當(dāng)?shù)奶幚矸绞綄Υ麄? ? 有預(yù)算且會立即採購的顧客 – 相關(guān)資料送到業(yè)務(wù)部門 ? 目前觀望的顧客 – 培育中心 企業(yè)行銷自動化與顧客智慧 ? 顧客智慧在企業(yè)行銷自動化中扮演重要的角色 – 可以讓你衡量所選擇的目標(biāo)是否有效 – 可以衡量不同「培育」方式的相關(guān)效果 ? 每個(gè)月寄明信片給顧客，提供不同的訊息給顧客了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 邀請顧客參加研討會，透過電話行銷，再寄給顧客九折促銷優(yōu)惠卷 ? 寄給顧客介紹商業(yè)利益的手冊 ? 寄錄影帶或 CD給他們 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自動化 ? 潛在顧客的培育過程 (marketing)已經(jīng)完成 – 如何得知業(yè)務(wù)人員 (sales) 是否確實(shí)對這些潛在顧客採取進(jìn)一步行動 – 如何得知業(yè)務(wù)人員對潛在顧客所進(jìn)行的後續(xù)處理行動是否正確 – 如何得知交易達(dá)成或取消 – … 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自動化系統(tǒng) ? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自動化 (sales force automation, SFA)系統(tǒng)的功能 – 系統(tǒng)會接手潛在顧客，將他們分配給業(yè)務(wù)代表 – 協(xié)助他們執(zhí)行業(yè)務(wù)處理程序或特殊方法 – 協(xié)助追蹤一項(xiàng)交易的各種相關(guān)要素 (例如競爭狀況或是實(shí)際進(jìn)行 ) – 協(xié)助他們持續(xù)追蹤每個(gè)人和他們在公司內(nèi)的關(guān)係，以及他們更換工作後在新公司內(nèi)的關(guān)係 – 輔助預(yù)測和傭金的計(jì)算 評估行銷活動的功效 ? 在複雜的企業(yè)對企業(yè)銷售過程中，如何評估行銷活動的功效 – B2B sales processes ? Multiple programs ? Touch multiple people ? Over an extended period of time – Initial order and followup purchases ? 高鐵、核能電廠、捷運(yùn)、軍購 ? 商業(yè)智慧系統(tǒng) – Way to aggregate the costs and benefits of B2B marketing – 能夠長時(shí)間觀察 ? 一個(gè)企業(yè)組織裡的一群人 ? 他們所經(jīng)歷過的行銷計(jì)畫 ? 企業(yè)對企業(yè)的淨(jìng)成本和淨(jìng)利潤
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