686行業(yè)分析提綱---應(yīng)用于銷售工作(ppt23)-銷售管理(文件)
【正文】 銷售額變化 1988 ?在全國第五屆評酒會上被評為國優(yōu)質(zhì)名酒 ,樹立起 A公司的品牌形象 1992 ?1992年以一則 “ A公司酒 ,讓人想家 ” 的廣告 ,成為家喻戶曉的品牌 ?1996年白酒市場走向成熟并開始萎縮 ,A公司的銷售受到影響 ,整體效益下滑 ?隨著低度酒，大陶 A公司的推出，A公司的銷售達(dá)到歷史頂峰 ?1997年開始白酒行業(yè)競爭加劇 ,品牌效應(yīng)下降， A公司銷售繼續(xù)下滑 行業(yè)分析提綱 —— 應(yīng)用于咨詢銷售工作 12 Copyright 169。 2020 By SINOTRUST SINOTRUST 新華信 2020/9/18 ? 產(chǎn)業(yè)分析 – 市場規(guī)模與增長率 – 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 – 產(chǎn)業(yè)的組織狀況 – 產(chǎn)業(yè)的 SCP分析 – 產(chǎn)業(yè)的五力分析 – 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢 ? 主要公司（行業(yè)前 10%）分析 – 各公司基本情況 ? 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營狀況 ? 財務(wù)狀況 ? 業(yè)務(wù) /產(chǎn)品組合 ? 各業(yè)務(wù)的銷售額 /利潤 – 競爭地位 ? 市場中主要公司與指標(biāo) ? 各公司的增長率比較 ? 各公司的實(shí)力 ? 各公司的市場競爭地位 ? 各公司的發(fā)展趨勢 – 各公司可能面臨的主要問題與解決方案 行業(yè)分析提綱 —— 應(yīng)用于咨詢銷售工作 16 Copyright 169。 2020 By SINOTRUST SINOTRUST 新華信 2020/9/18 XX市場競爭地位 資料來源： (圓圈大小代表銷售額） ?0% ?30% ?60% ?90% ?0 ?4 ?6 ?8 ?10 市場份額 企業(yè)實(shí)力 B A G F C D 行業(yè)分析提綱 —— 應(yīng)用于咨詢銷售工作 20 Copyright 169。 2020 By SINOTRUST SINOTRUST 新華信 2020/9/18 各公司主要問題與解決方案 主要問題 解決方案 abc def 。 2020 By SINOTRUST SINOTRUST 新華信 2020/9/18 運(yùn)用 “三四規(guī)則”評價各公司的發(fā)展趨勢 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個生存者 三個贏利者 掙扎者，局部細(xì)分市場填補(bǔ)者 MS（ 1） =4 * MS（ 3） 資料來源：內(nèi)部分析 行業(yè)分析提綱 —— 應(yīng)用于咨詢銷售工作 22 Copyright 169。 2020 By SINOTRUST SINOTRUST 新華信 Gaining share 30% 30% 15% 15% 各廠家 XX增長速度 X
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