房地產(chǎn)培訓(xùn)之溝通的技巧(文件)
【正文】 何感受？” “如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？” 11．心理暗示的方法 …… 使用肯定性動作和避免否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。 要 有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求 。 事實上，一次成交的可能性會很低。 一是對公司、項目、自己都要有十足的信心； 二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”； 三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。 首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場?？蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點(diǎn)不適合自己的需要。 客戶買房最主要的三個重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價格。 購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質(zhì)。 。首先是地段的認(rèn)同性，項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。 4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰？ 萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。 3）對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。
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