房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理(文件)
【正文】 來(lái)的，所以任何銷售人員沒(méi)有權(quán)利按照自己的喜好處置客戶，銷售員的本分是促進(jìn)成交，而不是促進(jìn)自己選定 的客戶成交。 如何將客戶使用效益最大化？這個(gè)討論起來(lái)就大了，我是采用了逆推的辦法 ——將不利于客戶使用的情況最小化。 我案場(chǎng)的銷售人員提成按照這個(gè)比例來(lái)安排：在銷售提成中， 30%屬于個(gè)人提成，到款發(fā)放； 40%屬于小組提成（兩個(gè)銷售小組），按照小組月度計(jì)劃完成度發(fā)放，譬如完成 80%，就發(fā)這 40%的八成；最后 30%屬于銷售部提成，按照銷售部 完成季度計(jì)劃的百分比發(fā)放。而其他的人呢，經(jīng)手的客戶多了，每天忙得天昏地暗的，都沒(méi)有時(shí)間去輪接新客戶了，雖然多拿 30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但是那些 “專業(yè)接待員 ”們的工作強(qiáng)度 …… 明顯就要低得多 …… 我現(xiàn)在還沒(méi)有找到更好的方法解決這個(gè)問(wèn)題 …… 只能天天安排現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理看著 …… 不過(guò)他最近好像也被拖下水了 …… 第五職能：資料管理 這個(gè)沒(méi)有什么可說(shuō)的，很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專門(mén)的人去進(jìn)行處理，我都是安排后場(chǎng) 3 個(gè)人處理這方面的工作的。要重點(diǎn)注意的是：所有信息 ~~~~每天 ~~~每天 ~~~每天進(jìn)行！?。? 信息收集的內(nèi)容包括： 每個(gè)客戶的基本資料：年齡段啊，區(qū)域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個(gè)是干嘛用的？分析購(gòu)買(mǎi)群體啊！ 自己項(xiàng)目的消化軌跡：日成交均價(jià)線啊，房源去化線啊，樓層去化線啊，戶型去化線啊 ……這個(gè)是干嘛的？你以為定價(jià)是怎么出來(lái)的啊，效益最大化啊 ~~~ 所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的消化軌跡：現(xiàn)在信息收集簡(jiǎn)單了，每個(gè)地方都有房地產(chǎn)信息網(wǎng)，所有簽合同都會(huì)實(shí)時(shí)在上面體現(xiàn)出來(lái)，基本上能追到每單套，把對(duì)自己項(xiàng)目的那些統(tǒng)計(jì)全部用在別人的項(xiàng)目身上，統(tǒng)計(jì)其他所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的消化軌跡，這個(gè)是干嘛用的??？還用說(shuō)??？知己知彼百戰(zhàn)百勝 ~~同樣的戶型，我們就比人家便宜 30 塊 …… 搞得人家都不知道輸在哪。 。對(duì)于本質(zhì)工作踏踏實(shí)實(shí)的完成，然后總結(jié)出自己的想法和做法，逐漸形成自我的風(fēng)格，將自己的風(fēng)格貫徹到底。一個(gè)人做這行有沒(méi)有天分從這里就能看出來(lái)，一個(gè)對(duì)所有信息不 收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個(gè)合格的操盤(pán)手？而且如果各位看官想從一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理成為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)的話，這個(gè)是最重要的一關(guān)。同時(shí)，引導(dǎo)小組隊(duì)員之間的客戶互助，這個(gè)客戶你沒(méi)把握搞定，沒(méi)關(guān)系，拿出來(lái)討論，交給有把握的人，成交了以后， 30%的個(gè)人提成給成交的人， 70%的團(tuán)隊(duì)提成還是首接的銷售員，雙方都樂(lè)意，皆大歡喜的事情。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是兩種情況，一是跟客戶說(shuō)話說(shuō)不到一起，性格不合，話題不和，沒(méi)有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來(lái)了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。 及時(shí)更新：每天的回訪跟蹤情況，及時(shí)上報(bào)，同步電腦更新，保持最新的客戶數(shù)據(jù)。 “個(gè)人歸個(gè)人 ”， “首接負(fù)責(zé)制 ”——這是現(xiàn)在很多公司常用的客戶劃分基礎(chǔ)，但是這個(gè)劃分，從長(zhǎng)期以來(lái)還是會(huì)帶來(lái)很多的矛盾，而這些小的矛盾，到了最后，一般都會(huì)影響同事關(guān)系啊，造成不穩(wěn)定基礎(chǔ)啊。我見(jiàn)過(guò)最好的一個(gè)銷售員， 1 個(gè)月僅僅接待了 10組客戶，賣(mài)了 17套房子！還沒(méi)有什么團(tuán)購(gòu)的。很多銷售人員會(huì)以為，提成是他們賣(mài)掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。我個(gè)人因?yàn)橄鄬?duì)比較強(qiáng)勢(shì)，案場(chǎng)人員流動(dòng)也比較頻繁，但是從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售能力不足的情況，這叫什么 —— 鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵！一般來(lái)說(shuō)，我項(xiàng)目銷售人員進(jìn)來(lái)， 2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶，而同期朋友項(xiàng)目招的人，沒(méi) 1個(gè)半月上不了手，還老是出紕漏。這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。什么情況都可能出現(xiàn)。有這兩樣?xùn)|西傍身，我要求所有銷售人員全部背熟，要考試和演練 N遍，凡是達(dá)不到 95分的，一律不允許上崗。一個(gè)是《 XX 項(xiàng)目銷售流程詳解》，在里面我們對(duì)首次來(lái)訪、再次來(lái)訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來(lái)訪等數(shù)次客戶登門(mén)置業(yè)顧問(wèn)需要采取的動(dòng)作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定，詳細(xì)到每一條走
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