終端銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 2020/9/13 40 以服務(wù)作為賣點(diǎn) 終端銷售技巧 舉例：樂百氏二十八層過濾 2020/9/13 41 以技術(shù)作為賣點(diǎn) 終端銷售技巧 案例：麗珠得樂的一句“其實(shí)，男人更需要關(guān) 懷”曾感動(dòng)許多男人和女人。 G、恩 D、這可引起你的注意力，而不會忘了回答。 舉例：“先生（小姐），像您這樣生活有品位 的人，就應(yīng)該享受高檔的生活，因此，我給 您推薦這款最時(shí)尚最高檔的產(chǎn)品，相信一定 能合您的胃口” 2020/9/13 51 贊揚(yáng)型成交 終端銷售技巧 舉例：撲克牌 這種方法指的是你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，不必直 接問買不買，而是詢問一些假設(shè)當(dāng)顧客已經(jīng)決定購買之后， 所需要考慮的一些購買細(xì)節(jié)問題。 2020/9/13 53 條件型成交 終端銷售技巧 這種成交法實(shí)際讓就是避重就輕，是銷售人員常用的方式， 從處理顧客的幾點(diǎn)微小處積極入手，從小環(huán)境下讓步為大環(huán) 境的產(chǎn)品鋪墊。 2020/9/13 55 機(jī)會型成交 + 特價(jià)型成交 終端銷售技巧 抵御型成交就是銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會直接要求 顧客成交的方法。 （再介紹他提出來問題為什 么不好及危害）。 在開始之前用： “是的 ”開頭 舉例： “是的 ……….” 2020/9/13 60 2020/9/13 61 。 舉例： ****產(chǎn)品不錯(cuò)，不過如果我們遇到假的或是 ****我們?nèi)嚳赡?2020搞定，但是只能保證我們的 使用幾個(gè)月較，您一定還要換，一個(gè)車要換 4次， 共 8000多還要傷害到玻璃，我們只取一次性投資 3000多，您一定認(rèn)為這樣比較好，是嗎？ 2020/9/13 57 分析成本型成交 終端銷售技巧 注： 以上銷售方法可以很好的排列組合，方 法并不是單一的，只要做多次組合就會 變換出很多種銷售方法出來。 舉例： 顧客：人家 ****的 ****比你們的還 ****，你們 的太 ****了。 2020/9/13 54 次要問題成交法 終端銷售技巧 常用的最后機(jī)會成交法和產(chǎn)品特價(jià)成交法。 舉例： 顧客對價(jià)格產(chǎn)生抗拒，一再要求降價(jià)，顧客說出一 個(gè)我們可以承受的價(jià)格，我們千萬不能一口答應(yīng)，應(yīng)該說： “先生（小姐），實(shí)在抱歉，我們的價(jià)格都是統(tǒng)一的，我實(shí) 在沒有權(quán)力給您降價(jià)，是這樣的我感覺您也非常喜歡，我去 向我們領(lǐng)導(dǎo)去給您爭取一下好嗎？”。 G、恩 D、這樣，你的信譽(yù)會越來越好，產(chǎn)品的銷售會大增，利潤會增加 G、喔，走了 2020/9/13 45 終端銷售技巧 ? D、和大部份的商家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對嗎？ ? G、對 D、這個(gè)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對吧？ ? G、對 ? D、這就是為什么這臺錄音電話裝有“收到信息”的紅色指示的主要目的 ,紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理客戶打來的電話，你的顧客一定會很欣賞你這種快速回答的作風(fēng) ,你一定會覺得這個(gè) ? 紅色指示燈很有用處，是不是？ ? G、是呀 . 2020/9/13 46 （引出顧客的需要） （確認(rèn)顧客的需要） （確認(rèn)產(chǎn)品的特色） （推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好處） （使顧客認(rèn)同產(chǎn)品特色帶來的好處） 終端銷售技巧 讓你的客戶永遠(yuǎn)的去聯(lián)想 舉例：買車 試開、試做、試感受 2020/9/13 47 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 讓顧客親身體驗(yàn) 終端銷售技巧 F:代表產(chǎn)品特點(diǎn)
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