電信運營商終端銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 建立良好的關(guān)系是成功銷售的第一步，因此用親切的語言或行動吸引顧客注意，令顧客駐足就會至關(guān)重要。 賓至如歸 。終端銷售技巧培訓(xùn)正確認(rèn)識優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的重要性分析顧客的購物心理歷程掌握迎合顧客心理的銷售八步法培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)安排：? 方式：教員講解；互動交流；角色演練；? 請保持安靜：請把手機設(shè)成震動，或關(guān)機? 時間： 4課時什么是銷售？自銷售產(chǎn)生以來，什么發(fā)生了根本性變化？今天什么樣的銷售最受歡迎？誰能告訴我？銷售：以你的產(chǎn)品 /服務(wù)幫助顧客解決問題及滿足顧客的需求。個人：更多回頭客 。想想還有什么其他的招呼方式嗎 ？產(chǎn)品迎客招呼方法? 消費者來到終端，左顧右盼各節(jié)柜臺里的產(chǎn)品，看的多問的少，或則沉默不語? 促銷員：先生 /小姐，看一下 XX新款雙待機 XX，價格才 XXXX，現(xiàn)在購買還送一張 128M TF擴展卡? 促銷員：先生 /小姐，看一下 XX雙待機產(chǎn)品， 7款雙待機任您選購? 促銷員：先生 /小姐，您可以看一下終端雙待機銷售冠軍， XXXX，現(xiàn)在超值購買，而且還送 XXX禮品 ? 優(yōu)點：結(jié)合產(chǎn)品，讓消費者第一時間了解產(chǎn)品類別和促銷信息? 缺點：沒有對消費者需求辨別清楚時容易讓消費者厭煩? 方法：結(jié)合產(chǎn)品最大的優(yōu)勢和差異點，比如功能上差異點、促銷信息等? 此類消費者對自身消費目標(biāo)不是很明確，通常是逛逛、瞧瞧、看看，通常常用的招呼方式和產(chǎn)品招呼方式都是無法激起他的購買欲望。 稱贊式招呼方法賣場迎面走來一家三口，父親邊走邊打著電話，女兒穿著漂亮的裙子親切招呼 宜 忌接一帶二招呼三，善用肢體語言宜：? 微笑? 站姿? 目光接觸忌：№以貌取人№言語動作隨便№ 顧此疏彼 如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 思考？ 第三步：了解需求第三步：了解需求? 顧客的環(huán)境需求有哪些？? 高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品? 合適的產(chǎn)品價格? 熱情周到的態(tài)度? 方便快捷的服務(wù)? 準(zhǔn)確完整的信息和知識? 可靠和完整的售后服務(wù)? 令人愉快的購物環(huán)境? ．．．．．．? 顧客的產(chǎn)品需求有哪些？? 強大的照相功能? 強大的音樂播放功能? 商務(wù)功能? 智能機的可 DIY拓展性? 外觀、氣質(zhì)、手感? 手機的人性化操作? 手寫功能? 令人愉快的購物環(huán)境? ．．．．．．? 每位消費者都有他對產(chǎn)品的特殊需求和對環(huán)境的特殊要求，只有能夠把握好兩種需求的促銷員才是真正的優(yōu)秀的促銷員n 觀察 ：觀察顧客的目光落處和動作。據(jù)心理學(xué)家分析： 第六步：處理異議第六步：處理異議技巧– 保持良好的態(tài)度– 針對顧客的不理解，逐步耐心的解答– 針對顧客的疑問，引用數(shù)字或事實證據(jù)解答有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。 缺點顧客問題產(chǎn)生的起因：顧客常關(guān)心的幾類問題1. 關(guān)于攝像頭的成相效果．2. 關(guān)于顯示屏的顯示效果．3. 關(guān)于雙待機的電池和待機時間。 樹立專業(yè)形象試機? 產(chǎn)品各個部位的名稱? 產(chǎn)品的基本功能及使用? 操作演示? 指導(dǎo) /協(xié)助試用辦理手續(xù)? 用禮貌的語言向顧客講明辦理購買手續(xù)的流程? 協(xié)助辦理各項手續(xù)（交款、選貨等）? 注重細(xì)節(jié)（微笑、手勢、語言）包裝? 同顧客一起核查? 幫助顧客放好所有物品? 講清售后服務(wù)范圍? 介紹使用注意事項情景銷售演練 3? 小組抽取是演練、評委信息單? 各小組嚴(yán)格按要求完成? 時間：準(zhǔn)備 2分鐘；演練 3分鐘? 點評： 1分鐘 /組? 講師總結(jié)? 演練要求：? 嚴(yán)格杜絕嬉笑打鬧
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