【正文】 爾 循序漸進法的開發(fā)流程 ? 熟悉資料：客戶、競爭對手、競爭品牌、其他 ? 選定時間 ? 擬定首次拜訪計劃綱要 ? 檢查工具資料 ? 觀察店面 ? 寒暄 ? 簡明來意 ? 鼓勵對方說話 ? 擴大痛苦 ? 提供反饋建議 ? 征詢市場啟動計劃的意見 ? 轉(zhuǎn)入正題拋出方案 ? 約定下次議題 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 沒有利用書中的知識，就 會重蹈前人的覆轍，浪費許 多時間與金錢，完全不懷疑書中所說的一切，讓前人來替你思想，則是跌入另一種陷阱，只能是被現(xiàn)實所陶汰 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 推銷展示級別 ? 賣產(chǎn)品 怨產(chǎn)品不好 ? 賣價格 怨價格高 ? 賣政策 怨鋪貨少，返利低 ? 賣夢想（體驗） ? 賣自己 ? 賣增值服務(wù) ? 賣解決方案 ? 賣海利爾 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 電梯測試 ? 30秒說明白企業(yè)的情況 ? 20秒說明白產(chǎn)品的賣點 ? 10秒建立良好的第一印象 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 異議的處理 ? 預(yù)防異議的發(fā)生 ? 轉(zhuǎn)移注意力 ? 直接回應(yīng) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第四部分 終端客戶的管理 ? 終端管理的規(guī)劃 ? 終端工作的目標(biāo) ? 終端人員的職責(zé) ? 每天的工作流程 ? 客戶例行拜訪流程 ? 終端助銷的內(nèi)容 ? 終端管理的工具 ? 消費品終端工作的范例 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 跟進服務(wù) 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷售的跟蹤工作進行的統(tǒng)計資料： ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成； ? 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成； ? 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成； ? 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成； ? 80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。 第三步，合理確定拜訪周期 ? 根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率 ? A類終端每周至少拜訪一次 ? B類終端每兩周至少拜訪一次 ? C類終端每月至少拜訪一次 第四步，明確目標(biāo)、具體任務(wù) ? 明確自己的工作目標(biāo) ? 每天拜訪多少家終端 ? 每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平 ? 各類終端產(chǎn)品鋪貨率要達到多少 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例：人生 人生苦短： 100歲 70歲 2萬多天 35歲以上人已經(jīng)送走了一半 睡去三分 之一 工作三分之一 而最近只剩 三分之一 (怎么樣呢 ??) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端工作的目標(biāo) ? 渠道規(guī)劃目標(biāo) 對付竄貨的有效的手段就是進行渠道管理，而渠道管理的基礎(chǔ)是終端管理。成熟的市場，銷量是穩(wěn)定的，只會隨季節(jié)而合理地變動。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端人員工作職責(zé) 一、產(chǎn)品鋪市 把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，重視產(chǎn)品鋪貨率，較高的終端鋪貨率是產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長的保障。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護 ——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業(yè)形象。 忽然，一只狐貍出現(xiàn)了，它很快地把兔子抓住，結(jié)果，兔子被吞進了肚子里。 終端人員工作職責(zé) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 六、客情關(guān)系 ? 保持良好的客情關(guān)系，能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個人形象。成為老板遇到的第一個市場代表。同時還要和覆蓋這個零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場動態(tài)。現(xiàn)在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。觀察店面可以看到自己 POP的擺放情況，可以看到競爭對手 POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù)。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 步驟五：催促定貨 ? 拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；銷量是持續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是共通的；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 步驟六：現(xiàn)場培訓(xùn) ? 老板每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的信息。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場代表的一項核心任務(wù)。在記錄問題的時候要貫徹 5W1H的原則，要記：什么事情；什么時候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。 ? 一條線： 根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 消費品通路精耕范例 第一階段 ? 基礎(chǔ)資料的收集 ：建立客戶檔案 ? 基礎(chǔ)資料的整理 ：繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號 ? 客戶簡單分級及確定首批開發(fā)目標(biāo) ：以大型商場、賣場進行產(chǎn)品展示；以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪作初期開發(fā)的 A級客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為 B類商鋪重點開發(fā)；一般商鋪不作重點 ,依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。 ? 資料的修訂 ：及時補充新增資料，分析客戶情況。 ? 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析，確定進貨的時間及數(shù)量，減少運輸、庫存等銷售費用。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化。并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。 ? 分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開始新的運作。 ? 檢查：公司主要按照工作進度表檢查。并對下屬業(yè)務(wù)代表實施日常檢查。 ? 辦事處的檢查：辦事處經(jīng)理對 A、 B店進行定期或不定期的抽查，對下屬業(yè)務(wù)主任的工作檢查，資料的檢查與分析。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第三階段 ? 組織：由公司安排、要求強行實施。主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，主要原則是維持供貨、少量多次，保證上架和陳列。 ? B類客戶：拜訪頻率每周一次。累積銷量占總銷售量 25－ 39％的客戶為 B類客戶，其余為 C類客戶。 ? 平均銷售量分析： 用于銷售量予測。 ? 路線調(diào)整與 C級店開發(fā) ：兩個月的運行后， AB類店的銷售情況相對穩(wěn)定，調(diào)整人力以每人管理 200－ 300家，每周拜訪一次的頻率指定人員負(fù)責(zé)已有店的管理及銷售跟進，其余人員對 C級店重點開發(fā)。 ? 三張表： 客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 某客戶例行拜訪流程 ? 查閱該客戶最近的訂貨資料 ? 查看上次拜訪紀(jì)錄 ? 計劃本次的目的及欲達成目標(biāo) ? 工具與資料準(zhǔn)備 ? 選定拜訪客戶的最佳時間 ? 登門拜訪 ? 查看店情 ? 匯報上次拜訪的問題反饋 ? 檢查本公司產(chǎn)品生動化：上柜品種、陳列、 POP ? 觀察競爭對手的生動化：上柜品種、價格、排面變化 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 某客戶例行拜訪流程 ? 觀察店內(nèi)可改善之處 ? 清查產(chǎn)品庫存及競品存貨量并記錄 ? 協(xié)助客戶登記產(chǎn)品進、銷、存 ? 核對進貨、回款資料 ? 培訓(xùn)客戶產(chǎn)品 FABE，銷售技巧，強調(diào)口頭推薦排名 ? 了解農(nóng)民用藥反應(yīng) ? 推薦最新的農(nóng)藥信息 ? 探聽競爭對手的動作 ? 聽取客戶的意見與建議 ? 約定下次拜訪時間 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 類別 清單 要求與標(biāo)準(zhǔn) 備注 產(chǎn)品類 產(chǎn)品陳列位置 最多、最先、最佳視線 產(chǎn)品陳列面 比競爭對手多 產(chǎn)品陳列次序 水平次序及垂直次序 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例 根據(jù)暢銷、高利潤及新產(chǎn)品等重要考慮 產(chǎn)品藝術(shù)和整潔性 產(chǎn)品庫存 貨架庫存及倉庫庫存 陳列的相關(guān)性 與大品牌及消費互補性、相關(guān)性 產(chǎn)品生動化的標(biāo)準(zhǔn) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 廣告物料類 廣告品位置 置眼、視平度處 廣告品品種 與產(chǎn)品相對 廣告品的主題 不要將不同廣告主題畫貼在一起 廣告品數(shù)量 不追求單純的多 廣告品新鮮度 及時維護更換 產(chǎn)品生動化的標(biāo)準(zhǔn) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 客情關(guān)系 產(chǎn)品知識 FABE 服務(wù)態(tài)度與技巧 口頭排位 導(dǎo)購員口頭推薦品牌名靠前 產(chǎn)品生動化的標(biāo)準(zhǔn) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 ? 上柜品種要求：殺蟲、殺菌各多少種 ? 每種數(shù)量：多少瓶 ? POP種類、數(shù)量 ? 與最大的競爭對手比：所占排面比較 ? 1米 — 產(chǎn)品陳列