【正文】 得我還挺過意不去??！ ? 某記者：這些事，別的公司的業(yè)務(wù)員不也可以做嗎？ ? 劉老板：一般的業(yè)務(wù)員跟他可不一樣，他們要不是好長時(shí)間也不來，要不來了就見面三句話：我們公司的貨好不好賣？要不要再進(jìn)點(diǎn)貨？那個(gè)欠款啥時(shí)候給我？他們只關(guān)心自己公司的錢，不關(guān)心我有沒有賺到錢。你說，人家都這樣幫我，我還哪能不賣人家的產(chǎn)品??？ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 某記者：這件事是不錯(cuò)，但也有一定的巧合吧？ ? 劉老板：是，單就這一件事情來說，也算不了什么。 ? 某記者：那后來是什么原因讓你決定賣他們公司的產(chǎn)品呢？ ? 劉老板：哎！說來話長。我能有今天，真是多虧了他。要說對海利爾的印象好，主要是因?yàn)閷π⊥醯挠∠蠛谩? ? 某記者：為什么呢？是他們的產(chǎn)品好還是服務(wù)好呢？ ? 劉老板：他們的產(chǎn)品、服務(wù)確實(shí)都不錯(cuò)，但最主要還不是這些。因?yàn)槿撕腿说淖畲蟛煌?，并不在以上因素，而在于對人對事對己的態(tài)度不同。我反過來拼，只要這個(gè)人好了，世界就完整了。曾經(jīng)有一個(gè)記者在家寫稿時(shí)，他的四歲兒子吵著要他陪。每人都有不同的立場，不可能要求利益都一致。溝通無極限，這更是一種態(tài)度，而非一種技巧。斤斤計(jì)較的人，一生只得兩斤。不犯錯(cuò)誤，一定會(huì)錯(cuò)，因?yàn)椴环稿e(cuò)誤的人一定沒有嘗試。 三、行動(dòng)力強(qiáng)。學(xué)，做，教是一個(gè)完整的過程，只有達(dá)到教的程度，才算真正吃透。順境時(shí)要想著為自己找個(gè)退路，逆境時(shí)要懂為自己找出路。版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端的開發(fā)與管理 主講：王標(biāo) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 ? 傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式與體驗(yàn)學(xué)習(xí)方式 ? 傳統(tǒng)學(xué)習(xí) 體驗(yàn)學(xué)習(xí) ? 過去的知識(shí) 即時(shí)的感覺 ? 記憶 領(lǐng)悟和體認(rèn) ? 自主學(xué)習(xí) 團(tuán)體學(xué)習(xí) ? 注重知識(shí)、技能 注重觀念、態(tài)度 ? 無接觸 直接接觸 ? 單一刺激 高峰體驗(yàn)度 ? 以教師為中心 以學(xué)員為中心 ? 標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí) 個(gè)性化學(xué)習(xí) ? 理論化 現(xiàn)實(shí)化 ? 強(qiáng)調(diào)化 強(qiáng)調(diào)做中學(xué) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 海利爾課堂目的 ? 為了培養(yǎng)更多的公司后備人才 ? 充分重視人才在企業(yè)發(fā)展過程中的地位 ? 拓展畢業(yè)生就業(yè)渠道、提供就業(yè)平臺(tái) ? 做為企業(yè)對外形象宣傳的窗口 ? 充分將理論與實(shí)踐相結(jié)合 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 課堂內(nèi)容設(shè)計(jì) ? 公司現(xiàn)狀及發(fā)展歷程 ? 大、中專學(xué)生就業(yè)形勢及心態(tài)調(diào)整 ? 農(nóng)藥市場營銷理論及實(shí)戰(zhàn)技能 ? 集團(tuán)公司業(yè)務(wù)人員市場操作流程 ? 人力資源管理 ? 農(nóng)藥基礎(chǔ)知識(shí) ? 應(yīng)收帳款和經(jīng)銷商管理 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 大量自由人才 ? 上司 高標(biāo)準(zhǔn)化 客戶 高標(biāo)準(zhǔn) 有能力的下屬 競爭 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 你有權(quán)利選擇就這樣的繼續(xù)工作著，即使威協(xié)就在你身邊！你有權(quán)利選擇靠經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)向前走，即使別人早已跑著經(jīng)過了你的身邊！你有權(quán)利去嘲笑那些學(xué)習(xí)著但還沒有成功的人們，即使你知道遲早他們會(huì)絕塵而去！你有權(quán)利做你愿意的所有、 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 人才選擇企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)所具有的知名度及美譽(yù)度 ? 合適的薪金待遇 ? 提供不斷的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的機(jī)會(huì) ? 為員工提供一個(gè)量身定做的人生職業(yè)規(guī)劃 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 企業(yè)選擇人才的標(biāo)準(zhǔn) 一、不甘心。 二、學(xué)習(xí)力強(qiáng) .學(xué)歷代表過去 ,學(xué)習(xí)力掌握將來 .懂得從任何的細(xì)節(jié) ,所有的人身上學(xué)習(xí)和感悟 ,并且要懂得舉一反三。而且在更多時(shí)候，學(xué)習(xí)是一種態(tài)度。只有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。錯(cuò)了不要緊，一定要善于總結(jié)，然后再做，一直到正確的結(jié)果出來為止。沒有點(diǎn)奉獻(xiàn)精神，是不可能創(chuàng)業(yè)的。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)當(dāng)然要有共同的愿景，非一日可以得來。關(guān)鍵是大家都要開誠布公地談清楚，不要委屈求全。記者很煩，就將一本雜志的封底撕碎，對他兒子說： “ 你先將這上面的世界地圖拼完整，爸爸就陪你玩。 所以做事先做人。我也希望能交到有共鳴的朋友，一起開創(chuàng)我們的未來。 ? 某記者：是不是讓你賺了很多錢？或者還有別的原因？ ? 劉老板：錢是肯定賺了些。在我們心里，小王就代表了海利爾。要說啊，我還挺過意不去的呢：記得他第一次來我的小店找我做他們的產(chǎn)品，我差點(diǎn)把他給轟出去了。他來過好幾次我都沒答應(yīng)，有一天上午，我正忙著，這時(shí)有一個(gè)農(nóng)民來我的店投訴，說某某農(nóng)藥產(chǎn)生了藥害，我正急著想怎么辦呢？那家伙跟我這啊那啊的，我怎么勸他都不行，楞要我給他賠償，這時(shí)候，趕巧小王在現(xiàn)場，他對我說他來幫我處理這事，我想哪有這種好事啊，又不是你們海利爾的產(chǎn)品，再說我以前對人家小王也不太熱情，能行嗎？嘿，你別說，后來這小子楞是跟顧客來到莊稼地里核實(shí)藥害情況。但好就好在這小伙子一直都這樣，就好像我一遇到問題他就總在我身邊，弄得我現(xiàn)在都很依賴他呢。而人家小王剛好相反：他從不特意提這些事，總是想辦法幫我賺錢。人家付出這么多，我的印象能不深嗎？ ? 某記者：據(jù)很多業(yè)務(wù)員反映，零售店想進(jìn)誰家的貨主要還是關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量好不好，價(jià)格有沒有優(yōu)勢，您對這方面怎么看？ ? 劉老板：誰說我們只關(guān)心質(zhì)量和價(jià)格？那都是廠家給逼的！你看那些廠家，有幾個(gè)是想著幫你賺錢呢？產(chǎn)品就好比是廠家的孩子，他們把孩子生下來往你這一扔交給你撫養(yǎng)，然后就每個(gè)月找你收錢，這孩子長的啥樣了他們倒不是太關(guān)心，你說這上哪說理去？難道這孩子成不成才就靠我們啦？我們的撫養(yǎng)水平總是有限??！為了提高成活率，也就只能把注意力集中在選好體格 “ 苗子 ” 上來啰 也就是你說的質(zhì)量與價(jià)格！ ? 某記者：也就是說，反過來，就算 “ 孩子 ” 的 “ 苗子 ” （質(zhì)量與價(jià)格）差點(diǎn)，如果廠家有能力盡一些 “ 撫養(yǎng) ” 責(zé)任（加強(qiáng)服務(wù)，幫助客戶），零售商也是愿意 “ 抱養(yǎng) ” （銷售）這些哪怕 “ 苗子 ” （質(zhì)量、價(jià)格）一般的 “ 孩子 ” （產(chǎn)品）的？ ? 劉老板：是啊。 ” 在另外一個(gè)場地上，羚羊媽媽也在教育自己的孩子： “ 孩子，你必須跑得再快一點(diǎn)，再快一點(diǎn)，如果你不能比跑得更快的獅子還要快，那你肯定會(huì)被他們吃掉。這是我的名片，我是 XXX公司的，請多關(guān)照關(guān)照！生意不錯(cuò)吧？就剛才一會(huì)，我大致數(shù)了數(shù)，都有 10多個(gè)顧客來買藥了。 ? 王小強(qiáng)：后來您到底是把農(nóng)藥店給辦起來了。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 王小強(qiáng)：劉老板，您這總共差不多都有 1000來個(gè)品種吧。他大概盤算了一下，這一年下來，連庫存損失再加斷貨損失，差不多一萬來塊呢！ ? 劉老板：可不是嗎？我是沒算過這個(gè)帳，也不知道怎么算，反正，損失也少不了。 ? 劉老板：那太好了！那你看小王，你能不能也教教我？。 ? 劉老板：哎呀，真是謝謝你啊！要是我以前也知道這樣做就好了！ ? 王小強(qiáng)：沒關(guān)系！這也算不了什么！以后，只要您用得著我，我一定盡力幫忙！其實(shí)，您這貨架的陳列，還可以改改，這樣更利于銷售。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 王小強(qiáng)：劉老板，有件事不知您方不方便，我也想請您幫個(gè)忙，您看，我們公司想在這找三家大型零售店做 “ AAA”的產(chǎn)品經(jīng)銷，但我們的政策是做現(xiàn)款。實(shí)話說，我覺得您的條件也不錯(cuò)，要不，我也把您給公司推薦推薦？ ? 劉老板：那就太感謝了！時(shí)間也不早了，咱們先吃個(gè)飯吧，邊吃邊聊！ ? （王小強(qiáng)與劉老板共進(jìn)午餐，吃飯中，小王談了他對農(nóng)藥營銷的理解及將來農(nóng)藥運(yùn)作的一些思路。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 討 論 ? 該案例運(yùn)用了哪些人際溝通的技巧 ? ? 王小強(qiáng)是如何使自己處于談判的優(yōu)勢地位的？ ? 如何理解 “ 功夫在詩外 ” 在本案例中得體現(xiàn)？ ? 該案例對你啟發(fā)最大的是？ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端客戶的開發(fā)流程 ? 終端調(diào)研 ? 方案擬定 ? 拜訪邀約 ? 話題開啟 ? 推銷展示 ? 異議處理 ? 合作談判 ? 協(xié)議簽訂 ? 顧客服務(wù) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端調(diào)研的方法 ? “掃街 ” 式的走訪：所謂百聞不如一見 ? 同行（競品）跟隨：競爭對手有他自己的想法 ? 業(yè)內(nèi)人士的訪談：經(jīng)驗(yàn)之談會(huì)減少失誤提高效率 ? 消費(fèi)者的調(diào)研：弄清楚消費(fèi)者喜歡或習(xí)慣在哪里購買 ? 資料收集查閱：統(tǒng)計(jì)部門、新聞媒體的報(bào)告或文章 ? 案頭調(diào)研：查閱自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 調(diào)研對象的量化管理 ? 4家相關(guān)店走訪：了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 3位農(nóng)民：喜歡到哪家買藥 ? 2位植保人士：了解零售店的歷史 ? 1個(gè)競爭對手：優(yōu)勢、劣勢 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端開發(fā)方案的擬定 ? 循序漸進(jìn)法 ? 現(xiàn)嘗后買法 ? 狐假虎威法 ? 英雄救美法 ? 前赴后繼法 ? 倒行逆施法 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗